在当下很多市场，价格充当了竞争内容的重要角色，而在在企业众多策略中，商品的定价策略最为重要和关键，它越来越被企业的经营者们所认同。因为商品价格的高低对顾客需求具有重大影响，价格的合理与否(对需求者而言)直接影响消费者购买行为的达成与否、达成程度。

    因为在市场竞争中，企业的价格策略同其他竞争策略相比具有不可替代的作用。在某种程度上，我们甚至可以这么说，企业的各种竞争策略最终都将在定价决策上得到实现。产品定价是企业最重要的决策之一，价格的合理与否在很大程度上决定了企业的成功与否。

定价前要做的功课

    首先需要认真研究消费者，其次正确地给商品分类，再则根据商品在卖场扮演的不同角色，根据产品的生命周期、差别性性定价(敏感与非敏感;销量与效益商品)，另外还需要兼顾不同市场，合理运用定价技巧，避开定价误区;随时关注竞争对手的价格，严格控制敏感商品价格水平，提高对价格的快速反应能力，定价还应关注商品的销售数量、商品在卖场的定位或商品贡献度。

    我们考虑的不是“我们需要什么样的价格才能收回成本并赚取预期利润”，而是“在市场可接受的价格下，维持什么样的成本水平才能实现预期利润目标”;不是“顾客愿意支付的价格是多少”，而是“我们的产品在顾客看来能值多少，以及通过何种有效的沟通使顾客确信该产品货真价实”;不是“什么价格才能实现销售额或市场份额目标”，而是“什么样的销售额或市场价格水平才能使公司利润**化”。

定价的关键因素

    商品定价的关键因素包含：市场需求量、成本、顾客群体、竞争者。我们商品的价格由成本、费用、利润组成。我们定价的步骤为：选择定价目标→预算成本→调查竞争者的价格→考虑定价的其他影响因素(如使用价值、品质价值、品牌价值、附加价值等)→找出消费者心目中的价格带→确定价格。商品定价的标准可为门店的损益平衡点。

定价方法

    成本取向法，也可简单理解为我们常说的“顺扣”，即在商品的成本上增加一个固定的百分比来确定价格。这个方法的优点是可以直接达到预期的利润指标;缺点是市场不一定能接受，关键还是要看这个固定的百分比确定的时候科学合理。

    需求取向法：即基于顾客希望或者是愿意付出的价钱来制定的。优点是它考虑的是顾客的需求，与市场行为具有一致性;这种方法可以提供使利润**化的价格。缺点是面对数千个品种，很难把握每个商品的价格。

    目标利润定价：即直接通过盈亏平衡点分析计算出盈亏平衡点，之后将希望赚得的利润加入到公式以求最后的价格。这种方法可以保证门店盈利，缺点也可能像成本取向那样只是一厢情愿，并非顾客能接受或愿意接受的价格。

    我们来看下：零售价=进货成本+利润和进货成本+利润=零售价有什么区别?说明了什么?

    按进货成本去决定零售价是错误的，应该从该商品能定什么售价再去决定我们的成本;成本不是供应商给的，是采购员找出来的，我们必须做到这一点。

    我们定价的时候还要考虑到数字对顾客心理的影响，把握小数点后“9”的运用，对价格尾数来说一百元以下的建议保留到角，百元以上的建议保留到元。也要考虑价格区间的设定，也就是我们所常说的“价格带”。在定价时应考虑到顾客的消费能力，针对其能力进行高、中、低价位的设定，使商品的价格带能迎合顾客的需求而有效展开。以此设定根据商品的价格角色来决定各价格档次商品的购进。一般来说，中间价位的商品在各自分类中占50%以上的份额，各区间价位比例约为：20%，50%，30%。

    商品定完价后还要面对价格调整的问题，我们什么时候调价?什么情况下考虑调价?在目前业界内，降价和提价相比，提价是经常提及的。那么我们怎样提价呢?一般我们要尽可能的不引起顾客的注意，而这个幅度一般为“5%”。也可以增加附加值来提价、跟随他人涨价步伐。不建议一次性调整很多商品价格。我们还要准备好解释价格调整的原因来应对顾客的质疑。价格不可频繁进行调整，价格调整应尽量不降低门店在顾客心目中的形象。切记，降价后再涨价是很困难的!物超所值永远是所有顾客的共同追求。

最后我们可以思考下：

1、我们的企业价格带的分布应采取什么策略?

2、对于低价商品就控制在多少数量?

3、对于毛利率的提升及来客数的提升，价格杠杆应该怎样去平衡?

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