【导读】除了拼掉了我们的利润外也没有拼出个一二三来。那么药店,除了拼价,还能拼什么?
对于连锁药店来说,到处都弥漫着拼价格的硝烟味,可是最终我们拼出了什么?似乎除了拼掉了我们的利润外也没有拼出个一二三来。那么药店,除了拼价,还能拼什么? 为什么我们都乐意去拼价?说到底我们用战术上的勤快掩盖了战略上的懒惰,只图简单省事,并不需要什么技术含量,也不需要在过程上花费过多的精力,似乎就能看到想要的结果。其实不然,你被眼前的“胜利”蒙蔽了双眼,你所看到的仅仅是被预支的昨天和被透支的明天。那么接下来看看药店拼价的套路吧。 拼价套路一:直拼式 所谓直拼式就是直接打价格战,连锁药店和连锁药店之间,单体药店和连锁药店之间相互比拼,要么全场6折起,要么全场9折,要么某某品类几折等等。这种直拼式火药味最浓,于是乎,消费者们不断地货比三家,也不断地倒逼药店一次次加大降价力度。 拼价套路二:条件式 所谓的条件式就是附带条件的降价、价格战。通常的做法要么是消费满多少元直减多少元,要么是消费满多少加X元换购什么,或者是消费某一商品赠某商品等等。减也好,赠也好,换也罢,都是一种降价,一种无序竞争过程中的拼价。对于这样的拼价,老百姓也见怪不怪,也知道你葫芦里卖的什么药。 拼价套路三:连环式 所谓连环式就是一环扣一环,刺激你二次消费的方式。对于连环式,通常也有很多方式,例如消费满多少送代金券、或AB券,还有消费某品类或单品送抵扣券等等。 不管采用什么样的拼价套路,大家都一个字“拼”,拼掉自己的利润在拉锯战中赢得暂时的一局,赢得顾客暂时的欢心。而顾客却被药店惯坏了,形成了惯性思维,就等着你们拼,就等着你们打。 那么我们还能通过拼什么拼来我们的顾客和利润? 首先拼定位,也就是说我们连锁药店自身的定位是什么,将以什么样的形象展现在消费者面前,展现在竞争环境之中。我们相对于竞争对手来说能给他们带来什么样的消费体验,什么样的消费感受,什么样的消费享受,什么样的消费满足。例如,你要展现大健康的药店定位,那么你无论从品类结构、商品布局、卖场布局、门店环境、配套服务等都要体现大健康的元素,大健康的概念。 其次拼规划,规划力就是生产力,规划是站在政策环境、竞争环境、市场环境、自己连锁现状基础上做出的,就此规划连锁药店的品类,规划连锁药店的环境,规划连锁药店的人力素养。例如,按四季按时间进度规划年度营促销规划,然后按规划制定计划达成措施来完成。 再次拼体系,这里的体系指整个连锁的运营体系,具体包含组织架构、会员管理体系、营促销管理体系、供应商管理体系、客类管理体系、库存管理体系、人力资源管理体系、商圈管理体系、数据分析体系,财务管理体系、制度管理体系、VI管理系统等。有了这些体系,企业就有了运营力,竞争力和服务力,就可以做到不再拼价。 最后拼坚持。上面的做好了,更主要的是坚持,“知之者易,行之者难,行之者易,恒之者难”。可见要把自己体系建立起来是一个过程,是立足今天着眼明天的过程,是不再拼价的过程。 文:王成功 上海励剑企业管理咨询公司项目总经理 摄影:付慧英 2万家药店招聘,6万名药师求职,上康强医疗人才网 www.kq36.com
【免责声明】本文仅代表作者本人观点,与康强药师网无关。康强药师网站对文中陈述、观点判断保持中立,不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考,并请自行承担全部责任。
|