追逐利润--每一个‘嗜血者’的本能

    药店作为一种商业团体，追求利益**化是无可厚非的，但同时他又是一个为顾客提供药学服务的专业组织，那么究竟应该怎样权衡秤砣的两端?孰轻孰重?毕竟稍有不慎，满盘皆输。

    这样一个顾此失彼的问题对于目前刚刚由四家整合为一家的保民祥来说似乎更为棘手，而‘新官上任’的总经理朱燕铭却有着自己不同于他人的‘三把火’。

    就在去年年底之前保民祥还是通化一家小连锁，门店40多家，销售额也不过4千万左右，可就在短短一个月的时间内跨界资本的强势注入，保民祥迅速地完成了对另外3家连锁的收购，直营门店数过百，跻身吉林省前三甲的位置。在朱燕铭看来，如今规模的保民祥是不能再像过去一样为了挤掉竞争对手，吸引更多会员而打毫无意义的价格战了。

    ‘目前保民祥卖的药品中，有相当一部分品种都是负毛利的，可是为了与同行竞争，这样的杀价行为在很多人看来似乎是不可避免，而我要做的就是摒弃这种没有意义的价格战，真正遵循市场规律，在差异化服务上多花心思和精力，把保民祥带入蓝海’。

    思想大胆、敢想敢做的朱燕铭走进了保民祥，似乎意味着保民祥注定要走上一条贴有创新标签的颠覆之路。作为八十年代的‘珍稀物种’朱燕铭从武汉大学毕业以后，便遵循着大多数人所认为的‘正常轨迹’进入了东药集团成为了一名科研人员。

    而安贫乐道从来都不是朱燕铭的基因，当自己的理想无处投射时，出走便是******的选择。先后经过沈阳飞龙和东北大药房的磨砺和锤炼，朱燕铭又一次将自己的经营理念带入了保民祥，成为了一个力图颠覆传统、改革创新的操盘手。

‘跨境’就是**的资本

    现在药店之间的竞争红海愈演愈烈，常规打法无非就是是抓客单价、抓客流量，然后是慢病管理、会员管理，你给10倍积分，我给20倍，实际上就是变相杀价。可是朱燕铭所考虑的则是如何利用如今跨界资本注入保民祥这个资源优势来做一番事业，如何在整理了现有资源后，去做一些颠覆性的东西。使得保民祥不依靠打价格战而依然能盈利，盈利，再盈利。

    ‘现在做营销都讲究资源整合，我要看我手里现在有什么资源，然后利用这个资源来达到我们的目的。’此次注资保民祥的跨界资本是来自于大流通领域，注资企业所从事的是将东北的特产运送到江浙地区来进行售卖，由于规模十分庞大，所以在路途中难免会有损耗，基于一定的比例对方厂家会对这些损失进行实物的补贴，在过去这些实物都会进行折现，而如今却成为了保民祥得天独厚的优势条件，成为了保民祥吸引消费者、占领市场的‘战略物资’。

预售制--保民祥的******绝杀

    这就是跨界资本的优势，跨界资本的福利。基于如此得天独厚的优势条件，朱燕铭认为他所坚持的‘药店预售制’终于在保民祥有了用武之地。

    所谓预售制，简单的说就是指供货厂家要先收到对方的货款以后，才向其发售产品，这是在零售行业很多企业都实行的一种销售方式，其中以可口可乐和宝洁最为大家熟知。与很多厂商先发货，再结账，甚至在很多超市中结账期普遍都为40天至两个月的情况所不同，实行预售制的企业一定是先见到货款才会发货，但是这样的‘硬腰板’不是谁都可以挺的起来的，只有充分占领了市场，让消费者对你的产品‘非你不可’时，才会有这样的底气来要求对方先打款，显然，可口可乐和宝洁具备这样的底气。

    保民祥正是将这样的预售制运用在了药品零售行业：先让顾客预存一定的资金在保民祥的会员卡内，然后每次购买无需现金只要扣除相应的预存金额就可以了--先将商品提前预售给了消费者，然后实行‘分期发货’。那么顾客又凭什么在交易尚未达成的情况下就提前支付货款呢?显然，今天的保民祥也拥有这样的底气。

    保民祥又想到了资源整合。通化奔腾4S店正在为如何推广宣传活动而发愁，双方一拍即合，利用保民祥海量的会员资源平台，全力推广奔腾品牌。一个大胆而震撼医药零售行业的活动方案就此产生了。‘我们会根据顾客预存的金额不同，而发放给他们不同数量的奖券，每个奖券都是百分百的中奖率，下至一箱饮品，上至一辆价值十几万的轿车，每一个顾客只要在保民祥预存资金都会得到不同的奖品，而这些奖品就是来自我们跨界资源所带来的免费物资。’

    朱燕铭认为，在提高了那些负毛利品种的单价以后，因为这样的预售制，顾客会认为自己已经得到了很多实惠，与那些个别的块八毛钱差价而言不值一提，正是利用了消费者的的一种亏欠心理，这也达到了预售制的最终目的--用资金换市场，俘获了消费者的心，养成了一种购买习惯，前期的投入与后期盈利相比自然是微不足道的。

    在别人还在打价格战时，保民祥则另辟蹊径，将预售制带进了医药零售行业，回归市场规律下的价格本质，通过跨界资本和资源的优势来做医药界的颠覆和创新。

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