以广州为代表的南方城市，在每年清明时节，药店的生意便逐渐淡下来。原因有二，一是天气逐渐趋于平和稳定，不像2月、3月有引发感冒的“倒春寒”;二是正月里的药店促销提前释放了购买需求，消费者对保健食品、家庭常用药的购买力下降了许多。近日，笔者走访了不少门店，门店管理者均反映：今年的销售淡季来得特别早，才3月底，药店便少有人踏足了，相比之下，社区医院、门诊倒显得热闹。

销售淡季是假，“心理淡季”是真

    笔者观察所走访的门店发现，多数门店的工作人员，从店长到店员均无精打采，一副“春困”样，有顾客进店也没有打起精神，只是例行地问药、拿药、结账。针对这一问题，笔者与店长进行了沟通。店长表示，近段时间买保健食品的顾客少了，店员卖常用药的销售提成不高，加上进店的顾客确确实实少了，所以店员们都认为淡季提前到了，也都提不起精神，甚至有些店员还动了离职的念头。

    各行各业都会有“淡季”，但实际上，药品是刚需商品，从社区医院、门诊的情况来看，这个节点也还不是药店传说中的“淡季”。在笔者看来，药店的销售淡季多数是“心理淡季”，门店工作人员看到来客数量少就以为“淡季”来了，其实不然。顾客不来药店了，原因可能多种多样，从笔者对门店的观察来看，门店的整体精神面貌涣散就是造成顾客不进店的重要原因。店员不主动介绍药品、不做关联销售、不引导顾客产生需求，顾客自然不会有更多的消费欲望，店员的销售提成也就自然少了。

“心理淡季”只因管理有缺陷

    从某种程度上来说，员工的“心理淡季”比真正的销售淡季更为可怕。客观地讲，药店的销售淡季多于旺季，可以说淡季销售是药店销售的常态，因此，如果员工在销售淡季到来之前就产生“心理淡季”，试想一下，人心涣散地进入真正的销售淡季，等旺季到来，团队都散了，药店的销售又能旺到哪里去?

因此，要解决“心理淡季”，药店首先要审视自身的管理，主要有以下3个方面：

1.是否及时发现员工销售热情大不如从前?是否有对员工进行心理引导?

2.发现员工产生“心理淡季”之后，是否有加大培训力度、开展系统培训以帮助员工渡过“心理淡季”?

3.是否有及时调整员工的薪酬结构，将“薪”比“心”?

当员工的“心理淡季”到来时，作为管理者，首先要善于发现团队存在的问题，加强对员工的心理引导，通过团队活动如春游、运动会等营造一个活力轻松的团队氛围。

    其次，加强培训。门店来客数少了，店员“闲”下来的时间也多了，心也容易“散”了。所以，在这种情况下，**能开展适当的培训来填补时间，充实员工的工作生活。培训的内容以药品专业知识、服务礼仪知识、销售技巧等为主，穿插GSP、ISO9001等药品管理、现代管理知识，提升店员的销售能力和服务能力。

    最后，在真正的销售淡季到来之前，为了帮助员工安全渡过“心理淡季”，调整薪酬结构必不可少。药店可以遵循“淡季做市场，旺季做销量”的原则，在对店员的考核中，除了考虑营业额、客单等硬性指标外，还应当考虑诸如顾客维护管理、价格体系管理、客户关系管理、信息反馈、工作态度、顾客满意度等软性指标。只有这样，才能加强销售团队的纪律性，凝聚军心，避免人员过大波动，为旺季蓄积势能。

                                                                            周小艾

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