某日，一群苦逼的药店活动策划人员聚在一起：

A：下个月我们店又(哎~为什么说‘又’)有一场促销。天哪，为了做策划，脑洞开了一整年，实在倒不出啥新玩意儿了!

B：还想向你取取经呢，看来还是吃自己，整吧整吧弄一场得了。

C：促销是什么鬼?

    在现实中，不少药店活动策划人员确实对促销的认识比较片面。有的甚至直接打电话向别人要活动方案和促销计划，反问有什么要求时，对方也提不出具体的要求，说效果好就行;问到目标时，也说不清具体的目标，说氛围好就行。

    类似上述情景，笔者也曾经历这样的事情：在一个QQ群里，某公司的企划冷不丁地就来了一句：谁有促销活动的方案，拿来学习学习。于是，很多人都跟着附和起来：是啊，谁有的，贡献出来大家一起学习吧!

    然而，学活动不去现场，只靠看别人的策划方案，真的有效吗?在笔者看来，这种行为与其说是学习，不如说是抄袭。

案例一场不靠谱促销引发的倒闭

    山东临沂有个地方叫苍山，老汽车站对面有个商城，一个做卖场出身的老板接过商场的时候，便招了一男一女两个经理。其中，男经理曾在一个地级市小商场里做过楼层经理，女经理以前在大卖场里做过现场管理。然而，这两个人自打一起合作便开始了一番较量。

    商场的开业活动是找咨询策划公司做的，很成功。无论是营业额，还是当地品牌影响力都达到了预期目的。开业大概一个月之后，男经理立志要独立做一场风风光光的促销活动，在女经理面前扬威，可是又不想花钱。于是给合作开业的咨询策划公司打电话，想套个免费的活动方案。最终，咨询策划公司给了个模棱两可的建议：要不考虑代金券?还进一步表达出了客情维护的诚意，离线给了个JPEG合成的代金券设计图。男经理如获至宝，自行启动了他认为非常出色的代金券促销活动。

    活动分‘发放代金券’和‘宣传促销’两个步骤进行。一方面用邮寄的方式，向社会上大量发放代金券;一方面在大街上发放，和DM同步，代金券20元、50元和100元的都有。可笑的是，最终男经理也不知道自己共发出多少代金券。在宣传促销上，全场代金券抵现金。商户认为利润都没有了，让男经理补贴，他却通过提价把代金券抵扣的现金都虚涨上来。

    活动一开始，几乎所有消费者都产生同样的感觉：这家商场价格不靠谱。到商场一看，价格果然都高得离谱。其实，商业最基本的是信任，如果得不到消费者的信任，那离倒闭也不远了。

分析如何策划一场成功的促销

    实话说，活动不是这么搞的，促销不是这么做的。只需要一个点子和方案就能创造商业奇迹的时代已经过去了。现在搞活动得有科学依据，要有数据分析做基础，必须是全面的、系统的，且有目的性和方向性的。

第一，清晰所处阶段

    一方面，开业活动消耗市场部分购买力，大家的消费体验还没彻底消化，对品牌和商品的感受还没有形成足够触动下次购买的动机和想法。另一方面，店家和品牌还没有积累出足够的回头客和品牌信赖者，完全处于品牌和店家的初创寂寞期。这时候不适合做大型活动，而更适合做顾客回访、售后跟进、到店邀约以及初步建立客户筛选机制和名单等工作。因此，这时搞大型活动，很明显不合时宜。

    开业以后一个月左右对一个商场来说，它处于哪个阶段呢?过渡期(如下图，横轴零点到第一个点之间的部分)。

第二，明确活动的动机

    案例中活动的动机居然是在女经理面前扬威，这哪是做商业活动的目的?关于动机和目的，不得不说，在很多活动企划人员的脑子里只有个说法而没有概念。有人说是吸引人气，有人说是提振销售，有人说是打击竞争对手，有人说是提升品牌知名度，甚至有的人会说是老总让策划活动的殊不知，针对不同的目的和动机，我们策划的活动也是不一样的。

第三，活动不能光在价格上做文章

    很多人认为搞活动就是折扣(包括捆绑、第二件半价)、买赠、代金券、抽奖、积分、返还，即从价格上做文章。其实，调价格能吸引的是对价格敏感的顾客，而他们谈不上品牌忠诚度。如果活动的思路只停留在这，那店家和品牌能走的只能是‘薄利多销’的路子。

    如果我们要跳出或者在一定程度上跳出价格的圈子，就不能靠调整价格吸引消费者。打个比方，情人节的活动和重阳节的活动就不能调价格。因为这主打的是礼物，是要显示心意的。在日本，2月14日是女生给男生送巧克力的日子，而一个月以后的3月14日是男生送女生手帕的日子。这两个产品在这两天能给日本创造600亿日元的生意，换算成现在的人民币是34亿元多。这就是礼物的经济价值。

第四，活动要注重产品组合

    很多企划一提起活动就要新颖的形式，在我看来，那都是表面和肤浅的。抽奖是形式，路演堂会是形式，互动游戏也是形式这些只是吸引人来或者让人产生留步的念头，仅靠形式不可能达成卓越的效果。其实，促销活动的关键不在拉人气，而在产品组合。任何一次活动，都是为了促进销售，否则就是失败的。而促进销售，就要突出产品和产品组合，突出活动的主角。从这个角度看，产品组合比活动形式重要得多。

    不可否认，很多企业的策划人员根本不知道怎样组合产品。下面，笔者以三八妇女节活动为例，提提思路。(PS:这只是思路，不是方案，不要不管不顾地拿这个思路装饰成自己的创意向领导交差)。

    女人节做活动要考虑受众是谁，女人?爱女人的男人?想表现自己爱女人的男人?因为受众目标不同，我们要做的事情也不一样。

    如果活动主要面对女人，那就要从女人的角度出发。随手就可以找到的活动关键词，如漂亮瞩目、健康魅力。店员对产品的功效、组合的搭配、现状的分析、服用效果的展现和展望就是销售过程中的重点，话术要重点发掘，活动前要重点演练。

    如果活动主要面对男人，那就要从怎样哄女人开心的角度出发。抬眼就能发现的关键词是：暖男暖心、情深意重。店员要重点考量和研究购买后的包装、产品功效的展示、礼物卡的书写甚至礼物送上门的服务等问题。

    促销活动的真谛不在于采用什么形式，有多大的折扣力度，而在于怎样针对活动的目标群体制定有效的产品组合方案，并且针对这些产品组合方案完善周边支持，最终突出促销的产品。价格、附赠、服务......这些在普通销售中不可或缺的因素，并不是促销活动的中心。

【药店促销之我见】

不可否认，当前药店圈的促销活动花样越来越多，对此，不少药店人都说出了他们的看法：

秋叶飘飘

    促销活动是药店的一种营销手段，也是对商品的一种宣传。在我看来，很多促销活动举办得都不错，大多能够结合不同季节和顾客的需求来开展。比如，春天会开展减肥花茶的促销活动，冬天会就高血压、冠心病、糖尿病等高发病开展促销活动。总之，大多药店都能根据当下的流行病或者保健意识进行促销。

    现在，药店的促销活动虽然很多，但大多都玩不出新花样来。在多数情况下，活动举办得好不好，更多的是考察店长店员的执行力，看他们能否到位地执行总部制定的活动流程，全面地服务好进店顾客。

小崔

南海菇凉

    现在药店的活动真是五花八门，但同时也越来越扰民了。就我家附近的几家药店来说，活动一搞就是三天，大喇叭从早上7:30开始‘轰炸’到晚上10:00，吵到居民无法休息，却还觉得自家活动搞得很牛逼。其实，做活动是好的，但如果太频繁、没新意，还扰民，那实在是不应该。

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