“大健康”概念在医药行业已经被炒了N多年，期间很多零售药房也尝试过做大健康品类调整，建立大健康药房，推广大健康养生保健理念......效果如何呢?好像企业的初衷并未如愿以偿，大健康行业也并未在真正意义上火起来。为何大健康就大不起来呢?零售药店该如何玩转大健康?

药品零售行业弱增长期的“熬”与“耗”

    零售药店在经历了高毛利时期的快速成长期后，如今表现出明显的后力不足，整个行业也处在发展的低迷期。就零售药店自身而言，内部遭受药店数量饱和、人力房租成本上涨、管理方式方法的挑战，而外部又受到来自医药电商、资本扩张并购以及医药行业政策等的冲击。

    面对众多的发展瓶颈和挑战时，药店更多应该挖掘这些被路障遮挡的机遇，当看到机遇才能为发展补给动力。国务院之前下发《关于促进健康服务业的若干意见》中明确提出：到2020年，健康服务业总规模达到8万亿以上。加之“二胎“政策是实施，我国人口第二波红利可期，种种政策利好都将促进大健康产业的新发展。而机遇背后，零售药店如今的发展态势如何?

    对于上面的问题，智行合壹投资管理有限公司联合创始人黄小庚3月18日在中康资讯《第一药店》召开的《中国零售药店增量主题会--药店慢病市场突破口》上分享了自己的思考,指出我国药品零售行业当前处在一个“熬”与“耗”年代。“熬”表现在药店对高毛利额、平价模式以及医保资质的过度依赖。大多数药店靠吃着这三个“香饽饽”在激烈竞争中“熬”到了今天。“耗”则是多年来这些依赖症积累的诟病，导致了如今顾客的戒备心加重，来自运营成本和政策方面的压力加剧，这些诟病导致了药店的内力不断被消耗。

    他认为，大健康背景下国家医药分业推进及产业规划，健康需求模式改变，健康品类的市场细分和老龄化进程加快，都将成为药品零售行业发展新动力，零售药店如何能分食更多的大健康蛋糕?不妨试试从商品和服务两方面着手。

玩转大健康之商品篇

    大健康产业其实是一个广泛的概念，不单单办个大健康药房或是向顾客推广大健康理念就能敷衍了事的。回归到药店本身，品类的调整在布局大健康中起到至关重要的作用。具体而言，其包括三个方面：医疗医药工业(医疗器械、药品)，保健品产业(保健食品、药妆、功能性日用品等)，健康管理服务产业(个性化健康检测评估、咨询服务、疾病康复)。

    据了解，目前很多零售药店在进行品类调整时首先采取的是选择黄金单品策略，通过黄金单品的重点推广吸引顾客尝试，并吸引顾客回头，从而提高顾客对门店或品牌的整体认知，带动品类或门店经营业绩改善"的作用。也是门店集中优势资源，以点带面、在短期内快速进行业绩突破的一种常见方法。黄小庚在会上表示，零售药店布局大健康产业品类时需要坚持四个发展原则，即健康是根本、与企业定位相结合、与顾客需求相匹、并兼顾存量和增量。他建议零售药店在进行黄金单品选择时，要遵循PDCA管理闭环(P--PLAN计划;D--DO实施;C--CHECK检查;A--ACT处理 )科学程序并解决五个核心问题：要不要卖?想不想卖?会不会卖?如何营造销售氛围?如何跟踪销售?

    在这五个问题中，营销氛围的营造决定着商品能否动销，如何让静止的产品主动说话吸引顾客，也是药店需要考虑的。黄小庚说到，零售药店在黄金单品的展示时注意几个细节点：首先，药店需要建立一块专区陈列黄金单品，且区域要明显、便利，**是进门或收银台附近;其次，需要设计特别的标示或标语吸引顾客眼球，做好引导;第三，适当的进行关联品类搭配销售，带动其他品类销量;最后，相关销售人员对于黄金单品的熟悉程度以及专业药学服务能力都需要匹配到位。

玩转大健康之服务篇

    药店作为国民健康的第二道防线，除了销售产品外，还需要为顾客提供专业的用药指导和健康养生理念。如今消费者需要的不再是以往简单的疾病救治，还包括从治愈到预防再到养生的整体需求，因此药店需要从过去药品搬运工角色转移到方案解决者角色上，布局大健康产业亦是如此。

    黄小庚阐述到，目前零售药店在提供服务上有几个突出的问题，往往这些也是药店所忽略的：关注重心从顾客转移到自身;重视业绩导向而忽略顾客满意度;重产品销量而忽略顾客服务;培训注重销售技巧而忽略专业服务;缺乏对员工向上向善等“道”方面的心理引导。

    对此，可以借鉴美国连锁巨头CVS的一分钟诊所经验。这类如社区药店运营的新模式，主要针对普通疾病、轻微外伤和常见皮肤病这三类疾病，聘请注册护士和实习医生，再配备一个有经验的非在岗医生，接受护士或实习医生的电话求助即可，这样使人工成本大大降低。此外，利用先进的数据处理技术，每个诊所配备一套计算机辅助诊治决策系统，只需进行简单的培训，护士就可以按标准程序，快速看病。

    “既然选择了远方，便只顾风雨兼程”。 黄小庚认为，总而言之，大健康是一个长期工程而不是空喊口号而已，零售药店需要借助自身优势，主动耐心对消费者进行健康知识的普及，循序渐进培养消费者大健康理念。“大”并不是药店布局大健康产业的最终点，而是其发展路上一个歇脚点。

                                                                文：刘雨曦

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com