阿泽是Q药店的店员，这天，一位“老板”模样的先生进店，问：“有解酒的产品卖吗?”阿泽本想说有，但是，却说不出口，因为，店里面的产品从本质上来说，并不是解酒的，而多只是对化学性肝损害有辅助治疗作用，却不能说有“解酒”作用，阿泽一时有些困惑。

    每到节日，来买解酒护肝类的产品的顾客就多了起来，这也是门店销售的一个增长点，但是并不是每一个药店同事都能很好拿捏住顾客心理，并且正确推荐相关产品，往往不少顾客最后都只是悻悻而去，分析其原因在于：

一、消费需求“偏离”

    顾客的需求是“解”酒，为什么呢?顾客喝了酒，难受了，也知道喝酒对身体不好，但是却避免不了，于是想着要怎样才能解决这个问题呢?于是酒后有没有能马上“解酒”的产品呢?这是顾客的直接诉求。

    但是，在我们药店可以直接提供给顾客的产品，多是护肝的，包括中成药在内，这与顾客想要解酒的初衷是偏离的，如果不进行准确的解释，将难于令顾客满意。

    原因有二

    一是如果同事们说是解酒产品，但不是事实，这违背了销售的诚信原则，

    二是如果说没有，顾客听了就走了，那又丢失了销售机会。

二、员工不能进行专业解说

    人饮酒后，90%酒精通过肝脏代谢，乙醇脱氢酶把酒精转化为乙醛，此后需要乙醛脱氢酶和肝内的P450一点一点地将乙醛氧化为CO2和水排出体外，喝酒伤肝也正源于此，此外，喝酒对消化道的损害也非常大，重则引起粘膜糜烂与出血。

    但是，喝了酒，想要通过服用药物来“解掉”是不现实的，即使是医院里的“醒酒针”阿片受体拮抗药纳洛酮也只是对抗酒精代谢物乙醛过多对中枢的作用。

    也就是说，喝酒后，重点在于怎样减少对身体的损害是首要的，特别是肝脏。

三、陈列较散，品种少

    因为解酒护肝品类并不是常年会有大量需求，因此，在门店的位置并不是“重点”，门店多将其陈列在次要位置，且品种多较少。

    但是，销售机会却明明存在，如果能把握住这类顾客的需求，也许也能培育出一些“忠实”顾客来，即使只是一次到店的顾客，能把握住，也是一笔生意。

要怎样卖好解酒护肝类产品呢?

一、专业解说，引向护肝

    我们在销售时，要先肯定顾客的“感受”，可以这样说：“您好!有保护自己的意识非常好，不过，酒喝到肚子里，最重要的是要保肝，因为，酒伤肝，这个您也知道!”

    在顾客听的时候，可以适当加以专业的解释，当然，要用简单的话来说明白。

二、产品引介

    当顾客能明白“护肝”是重点时，我们拿的产品才能令顾客产生购买冲动，因为产品上多数都是对化学性肝损害有辅助治疗，这样顾客才能明白你为什么拿护肝类的产品给他/她了。

    而此时，重点不在于顾客买不买，而在于怎样去帮助顾客保护好他自己，于是专业的酒前酒后指导很有必要。

三、卖“饮酒健康知识”

    能不喝**还是不要喝，确实避免不了，那要先吃点东西，垫点肚子再去吃，因为空腹饮酒伤害更大，在喝酒的时候可以多喝白开水，稀释酒精，减少吸收。

    饮酒后要多吃水果，注意休息，以及时恢复等等。

四、解酒护肝品类

    倘若用心，门店将解酒护肝品类集中于收银台前一米货架上，也是能创造出机会的。包括水飞蓟素类、B族、半胱氨酸与维C类产品、养肝中药茶品、护肝类中成药等等，此外，保护胃粘膜类产品也可以适时引荐。

    如果说，销售是创造出来的，那么，主动营销解酒护肝品类便是创造业绩的一种行动，而行动可以让改变发生!

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