在日前闭幕的2016全国“两会”上，发展中医药、民族医药事业，以及深挖消费潜力、支持发展养老与健康等服务消费，被列为“十三五”规划开局之年的两项工作重点。毫无疑问，国家将在各个方面大力扶持中医药的发展。这对我国众多的零售药店来说，是一个大好机会。

    然而，由于历史与文化因素，不同地区的消费者对中医药的认可度却有较大差异，如在两广地区，中医药养生文化深入民心，但在东北与西北地区，中医药更多地被当作疾病治疗的辅助手段。

    如果要在基础差、中医药接受程度不高的地方开拓中医药市场，药店应该做好怎样的思想准备，又要如何着手进行?其发展一般会经历哪些阶段?吉林大药房与西安怡康医药连锁的中医药发展之路，给业界带来了何种启示?

1以医带药，从治疗入手

    早在2013年，面对零售药店销售增速的下滑及企业运营成本的提升，如何寻找药品零售企业的下一片蓝海，就成为行业热议的话题。

    “当时，虽然新医改已经取得不错的成绩，但医药分开还未出台具体时间表，什么时候才能分得医疗机构的‘蛋糕’，大家都不知道。因此，在中医药发展还没十分兴盛，且政策支持趋势十分明显的环境下，很多企业都把目光放在了中医药上。”吉林大药房副总经理杨启忠如此向记者回忆道。

    从2014年起，为了促进吉林大药房的中医药发展，在中药销售较为薄弱的基础上，吉林大药房管理层首先想到的是引入中医，通过以医带药的方式培养当地的中医药市场。当年8月，吉林大药房的36家名为益生堂的店中店中医馆同时开业，通过坐堂中医为患者提供中药处方，以此带动吉林大药房零售门店的中药材与中药饮片销量。

    “初期我们做的是以医带药，但从发展趋势来看，‘医’与‘药’应当会结合得越来越紧密，而不是各自割裂，或者是以某一方为主体。”经过一段时间的运营，吉林大药房总经理冯伟杰的经营思路，由此前的“以医促药”调整到“医药互动”。

    经过两年的努力，吉林大药房如今已经拥有超过70家益生堂名医馆，其中药产品也在名医馆的带动下获得持续销售增长，其销售占比已经占到吉林大药房总销售的7%左右。“早期的中医药切入肯定是从治疗方向入手较为有效，毕竟东北消费者的中医药养生概念并不普及，在现阶段中医药更多的还是发挥治疗的作用。”杨启忠如是总结。

2培育文化，向养生转移

    从治疗入手培养中医药服用习惯，是药品零售企业的第一步，但目前行业的主流消费者都集中在中老年群体，其治疗习惯依然以西医药治疗为主，中医药只能发挥辅助作用。因此，除以医带药促进中医药的门店销售业绩外，在门店中培养中医药养生文化，使中医药的适用人群扩大，亦成为众多连锁的共同想法。

    西安怡康医药连锁便是其中的典型，其早在2013年便逐步加强对中医药市场发展的重视，主要是在西安市内建立连锁中医馆，与吉林大药房的做法较为相似。

    随着当地消费者通过中医问诊对中医药认识的逐步加深，怡康的中医药销售得到有效提升，但在怡康中药运营经理汪涛看来，其增长速度并未达到他心目中的理想状态：“如果有更多群体了解到中医药除治疗外，更多的是发挥养生功能，销售情况肯定会更好。”

    因此，汪涛开始在门店营造各种中医药养生的氛围，包括在中医药销售专区中宣传广东的汤水养生文化，并进行各种形式的中医药养生消费者教育。与此同时，对于营养价值高、疗效好、适用范围广的中药产品，如三七、石斛、黄芪、西洋参等，汪涛还通过预约销售、现场体验、五官营销等方式，尝试中药产品的单品突破。

    “从2014年下半年开始，我们着力进行这方面的策划，效果非常不错。以三七销售为例，其2015年的单品销售量就达到了几十吨，可谓创造了行业中的一个奇迹。”汪涛如此说道。

3增值服务，促融入生活

    审视市场，经过近年的培育，大部分具备资源的药品零售企业已经形成中医药诊疗+养生的双轮推动模式，即便不具备充足的中医资源，连锁也能通过引入花茶等基础养生产品，打造中医药文化氛围。但不能否认的是，药品零售行业不缺产品，缺的是针对消费者的核心服务能力，这种服务能力不仅体现在产品上，更多的是体现在服务的创新性上。

    汪涛就指出：“养生产品各家连锁都有，而且大同小异，并不能很好地留住顾客。如何为顾客提供真正有价值的服务，使消费者成为你的忠诚顾客，是我们都需要思考的。要解决这个问题，就是除诊疗和养生外，把中医药融入到他们的生活中，实打实地解决他们的健康问题。”

    为此，西安怡康在2016年其中医药发展规划中，重点增设了中医药增值服务，主打消费者日常生活中的常见病，如湿疹、脚气、冻疮、风湿病痛等，在已有的中医诊断与用药基础上，为患者提供特殊配置的药包，以中医熏蒸的方式提高治疗效果。

    “虽然这种服务推出仅1、2个月时间，但目前看来，消费者十分认可，不少以往流转于门店与医院的患者如今都成为我们的长期顾客，定期就到门店接受熏蒸服务，这一来增加了门店的固定客流，二来也有效提高了原有单品突破中药产品以外的中药饮片，如蛇床子、甘草、红花、大黄等价格较为低廉产品的销量，使中药产品形成品类突破的局面。”汪涛说道。

    在西安怡康的规划中，提供常见病熏蒸只是其让中医药融入消费者生活的第一步，长远来说，提供以中医药为基础，包含熏蒸、按摩、修脚、美甲、养发等一系列健康增值服务，使中医药全面融入消费者的生活中，实现中医药市场的壮大，才是怡康的******目标。
 

                                                                    记者 朱绍辉

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