种植牙作为临床四大盈利项目之一，因其可以获得与天然牙十分相似的修复效果，越来越成为缺牙患者的******修复方式，然而很多种植客户咨询之后就流失了，针对这类问题，我借助一个流失病例给大家分享下常见的流失原因及应对技巧。

首先了解一下病例详情：

流失原因分析

我们来分析一下是什么原因导致的流失呢？

1、信任度缺乏：

    种植客户的意向程度取决于对种植方案的认可度，对机构和医生的信任程度，只有在方案认同的基础上，才可能产生具体的消费动机和消费行为。

2、医生接诊不够专业：

   医生接诊的时候，针对患者的问题，只做了简单的回答，没有突出机构的权威性和优势所在，没有真正塑造种植修复的价值，不够专业。

 顾客提出种植牙需要多长时间的问题背后，隐藏着不太信任的危机，或者对种植整体没有全面了解，医生没有详细告知，没有满足顾客的心理需求和期望值。

3、重点和差异化不突出：

    顾客问及专家会诊，医生介绍“专家”时，只是让顾客去大厅观看，没有耐心讲解，没有突出重点和差异化，专家的优势和权威性更是完全没有，导致医患之间缺少信任度。

4、未理清、挖掘顾客的需求：

  顾客本身具有一定的消费能力，因为始终没有问及种植牙的价格，只关注专业性和专家权威性。

   医生没能挖掘顾客的真正需求，当患者不信任该机构的时候，即使让顾客拍X光片，他也会觉得多余，没有必要。

5、没有做好临门一脚的管理：

   在患者离开前，接诊医生没有做好临门一脚的管理，也没有主动创造再次来诊的机会。

   我们可以提议说等我们专家来坐诊的时候，给你打电话，让顾客面对专家再详细的咨询，创造再次来诊的机会。

   专家来坐诊时，再打电话也还是有理由的，顾客多数也愿意来，这时候再取模型、做数据分析，定方案，增强顾客的留住几率。

应对步骤及技巧

 发现问题，更要及时的解决问题，才可能有更大的晋升空间，那么如何解决呢？

1、大项目接诊要有策略性、有步骤的进行，营造差异化和专业性。

（1）检查前先了解患者的需求：对种植信息的了解程度？看牙史？修复期望值等，收集患者的重要信息。

（2）口内检查：缺牙部位的颌骨吸收情况，临牙、对合牙及咬合情况等，然后建议拍X光片。

（3）检查告知，方案设计与引导等。

2、让患者先认同种植修复方案。

  在患者认同方案的基础上，再去讲解其它问题。种植沟通的高手不是一味地被动解决问题，而是学会主动预防问题，预防的前提要做到知己知彼，不做无用功，高效沟通。

3、及时并彻底的解决患者顾虑的所有问题。

  顾客一般会问到种植牙怎么回事？好不好用？成功率有多高？能用多长时间？疼不疼？手术有没有风险性？术后有没有保障措施？顾客既然问到，我们要主动的一一讲出来，及时彻底的解除患者顾虑的问题。

4、大项目沟通，善于借助团队的力量。

  个人的思维是有局限性的，多对一比一对一更容易影响留住顾客，当一个人不能及时留住顾客的时候，要借助团队的力量，增加留住的可能性。

5、大项目沟通，要做好咨询服务工作。

   面对单纯来咨询的顾客，要详细讲解，创造顾客再次来诊、预约洽谈方案的机会。

   首先顾客来咨询；第二选择种植，花费比较高；第三手术，有风险性，所以顾客犹豫很正常，我们医生的主要工作是做好咨询服务工作。

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