尽管有人说药店如今越来越依赖促销，可如果能将这件武器运用得当，药店销售便能得到明显提升。但关于促销，尤其是对于半路出家的新药店人而言，究竟应该如何运作才能避免失败，不妨看下去：

促销

即促进销售，营销者向消费者传递有关本企业以及产品各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销量目的的行为。

造成促销失效的原因

同质性、高频率、商品低吸引力、顾客失去信心、促销信息眼花缭乱，顾客无法重点关注等。

促销失效的苦果

投入不等于产出

毛利率降低，每况愈下

客单价降低

滞销高库存的主因

劳民伤财，员工执行意愿低

主动价格战到被动价格战

越促销来客数越少，不促销来客数更少。

一、价格之外你应该知道

1.顾客喜欢促销的体验，是建构在平常的购物体验。

① 品类管理

目标品类

关联品类

延伸品类

便利品类

② 店铺管理

亲切服务

清洁维护

品质管理

商品齐全

③ 客类管理

会员

目标对象

高价值顾客

注意：平常管理越差的店促销效果越差，促销后的反差越大。

2.促销的组成在商品与价格之外，还有活动和宣传。

① 促销商品的选择

A：20创造80法则

?促销七大荒原

节庆

情感

地理

习惯

知识

气候

口味

B：一致性到变化

C：了解商品力，处处可营销

案例：7-11从茶叶蛋到保健品销售

D：即使进价低于售价也要赚钱

A、关联营销

B、组合促销

客类组合：依据顾客类别做需求组合，如老年人群需求。

病症组合：依据顾客病症类别做需求组合，如高血压病症治疗与预防。

季节、节庆、事件组合：依据某一时间、事件下顾客可能需求之组合，如过年、雾霾、流行病症。

购买习惯组合：为顾客进店后依据消费分析经常或便利可能购买需求之组合，如‘啤酒+尿布、创可贴’。

厂商周：依据厂商商品及活动组合。

C、关联营销商品组合--客类组合

主促销商品

价格驱动

明显陈列

次促销商品

搭配价

组合价

主题陈列

非促销商品

重视功能

围绕主题陈列周边

D、关联营销商品组合--病症组合

② 促销商品的价格

A：牺牲品廉价品，越赔钱越要高规格

B：如果顾客是持续需要的就列入保证低价策略。

C：促销价格仅是价格形象的一部分。

D：售价1300与2000的商品顾客选哪个?

③ 促销的宣传

A：店内

POP

陈列

店内音乐与广播

陈列道具与辅助道具

销售人员

B：店外

海报(DM)

媒体

附：

1.视觉在促销中的重要性

大脑接受的资讯有90%是视觉资讯，而且大脑处理的影像的速度比文字快60000倍。

有40%的人对视觉资讯的反应强国纯文字资讯的反应。

研究显示，现代成年人平均能保持注意力的时间仅介于2.8到8秒间。

内容附吸睛的影像，吸引观看的次数比纯文字内容多出94%。

67%的消费者认为清楚、详细的图片非常重要，受重视程度甚至超过产品资讯、完整描述与顾客评分。

2.视觉内容的种类

POP

商品

价格标示

产品说明(健康资讯)

陈列和布置物

辅助道具

人员

灯光

3.吸引人的视觉

图像化(照片、图表、 图片拼贴、爆红图、文字图片、漫画)

量身定做，不要天女散花

加强实用性或体验性

注重人性

说故事

值得顾客与他人分享

活在当下，切合时事

4.POP的种类

大致有如下几种：

厂商行销道具

店外广告牌、招牌、霓虹灯、布条、跑马灯等。

店内吊牌、立牌、插牌、布条、海报、布旗等

店内的液晶显示电视机画面、POS。

健康提案。

店内外气球。

5.陈列

① 基本陈列

重点：货架及产品简单明了

价格与种类易于选择

产品易于比较

确保足够的库存在货架上

② 促销陈列--原则

和需求关联搭配

和整体形象相符

和时令变化相符

便于顾客选购

陈列美观大方

随时迁移地点、改变数量

将顾客最在意或者最不在意的商品或品类透过价格化、量化、功能化陈列于店面黄金位置，如畅销前20%的品类与单品、畅销后5~10%品类，依据促销的目的，使用POP、价格牌等工具。

③ 促销陈列法

量感陈列

杂乱陈列

系列陈列

关联陈列

突出陈列

比较陈列

图案陈列

岛式陈列

3.促销在价格与消费关系之外

① 教育且陪伴顾客成长，引导发掘产品其他价值。

女性体重管理服务营销案例

② 提供令顾客安心的‘为什么选我是最佳原因’，让顾客对照竞争者。

③ 密切观察顾客生命周期，在关键时刻回应顾客的期待。

案例：慢性病会员管理

 

透过电子药厉管理：

会员处方签

顾客购买购药频率

顾客关联病症

顾客信任度

顾客用药改善程度

顾客关联用药频率

④ 提升各种功能，增加与顾客交流的机会。

案列：建立功能区促销与功能区结合

⑤ 经常向顾客证明他的选择超棒。

A、每一次促销都是‘开幕促销’。

B、越是期待大卖商品越是服务更好。

C、促销三忌：

a现状：越是便宜越是找不到

改善：目标商品靠量感，关联商品靠主题，延伸商品靠陈列

b现状：免费赠品像是领救济品

改善：学习星巴克、麦当劳，重点不是礼品，是排队的人。

c现状：生意越好卖场越乱

改善：做好控制点人员安排，如收银、热卖促销区、店门口等。

⑥ 让顾客有选择的感觉。

A：明确主题

依据：

a.季节性

b.目标人群

c.经营目标

d.决定促销主题

B：编写企划案

a.主题

b.促销时间

c.季节与节庆

d.主要人群特性

e.销售机会

f.营运传略

g.企划策略

h.商品策略

C：数据分析，选择商品

分析：

a.会员按目标人群的性别、年龄筛选之畅销分类排行榜

b.分类畅销排行

D.陈列规划

a.基本陈列原则

b.端架计划表

c.决定POP、布置、道具

d.决定促销商品价格带辅助销售商品

⑦ 提供顾客丰富的多合一服务(超值感)。

A：服务营销

是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。

B、服务营销结构

C、售前与售后管理

D、售中管理

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com