对于一些有一定线下基础并且体量较大的连锁药店来说，在做电商的过程中，庞大的线下资源既是一种优势，有时候又是一种负累。在很多人的理解中，线上渠道仅仅是对线下的一种补充，但更准确的来讲，无论是出于全渠道布局的考虑，还是做独立电商的规划，渠道之间都应该是一种互为协同的关系。

    这种协同关系最明显地表现在品类上，由于政策、资源以及销售属性等因素的影响，简单的将SKU从线下复制到线上是基本行不通的，因为线上和线下的品类结构有很多不同之处，但在某种程度上二者还是存在一定的联系。

品类丰富程度

    按照大类来分，线下药店的品类大致可分为处方药、非处方药、医疗器械、中药饮片、非药品等。众所周知,目前线上是不能够销售处方药的，网上药店占比最高的四大品类是医疗器械、隐形眼镜、非处方药、计生用品，如果严格来分，隐形眼镜和计生用品可以归为非药品一类。

官网

    据《2014～2015年度中国药店价值榜解析》中显示，2014年连锁药店平均SKU为9593种，而对于线上来说，在流量成本固定的前提下，品类丰富程度越高，转化率越高。另据《2014～2015年度网上药店研究报告》(以下简称《报告》)显示，医药电商B2C官网的SKU也基本过万。

    尽管都是平均值，但是这两个数据也不能够单纯的平行比较。成都泉源堂大药房连锁股份有限公司副总经理、电商事业部总经理王磊表示，对于一些线下体量较大的连锁药店来说，本身线下的SKU就非常丰富，门店分布也非常广，这样在线上做品类细分的时候可能就会比较复杂;但是对于线下体量较小、线上体量较大的店来说，一般线上的SKU数会更丰富一些，在单独的品类内部还会进行相应的细分。

平台

    对于在平台上开店的商家来说，在商品品牌上还是有一定限制的。南通济生堂大药房连锁有限公司董事长王锋说：“天猫、京东等平台会有自己的品牌库，很多方面会有一定的限制。”《报告》显示，“主要做天猫医药馆的企业的品规数基本上在三四千个左右，多则五六千，少则一两千。”

优势品类打造

    无论是官网还是平台，打造优势品类都是十分关键的。湖南九芝堂医药有限公司总经理兼湖南九芝堂零售连锁有限公司董事长郭彩虹表示，目前公司在线上还是以九芝堂的品牌产品为主，医疗器械、隐形眼镜等品类也适当的增加了一些比例作为补充。

    但对于没有自己品牌产品的连锁药店来说，也可以找一些与线下品牌重合度较高的优势品类进行打造。尽管是在线上，但是网上药店也是有区域属性的。据王磊介绍，泉源堂线下药店是在西南，因此线上在西南区域也要抓住一部分用户，因为这些品牌本身在线下的受众群体，也同时是线上的一个重点受众群体。

商品组合策略

    线下药店一般都有一套完整的属于自己的商品组合策略，按照CAMORE(康顾多)医药连锁总经理张国芳的理论，商品按照毛利率可以分为竞销品、次竞销品、一般品、非竞争品，在商品组合时，“要有一组足够数量的竞销品，以维持顾客与吸引顾客人潮;要有另外一组足够数量的非竞争品，以提升综合毛利。”

    而对于线上来说，实际上也存在着这样的组合策略。商家会在天猫上挑选一些商品作为引流款，这款商品一般也是一些大品牌的产品，可能是低毛利甚至是负毛利，这一点与线下的竞销品性质类似;同样的，线上也会有相应的高毛利商品进行补充，这一点与非竞争品类似。

    但不同的是，线下的商品组合一般是基于品类的维度进行的，王磊指出，线上则是在一个品类中，将商品按照毛利进行进一步细分。

    “但是由于平台的一些品牌限制，以及线上销售模式的影响，商品组合并不像线下那样可控。”王锋说，“在线下有完善的药事服务，药师在推荐一些对症竞销品的同时，还可以配上一些高毛利的产品。而在线上，顾客很多时候选药是不通过药师的，大部分是凭自己的意愿下单。”

价格定位标准

    其实一直以来，电商之于实体店最明显的优势之一就是价格便宜。但对于同时做实体店和电商的药店来说，这两种渠道的价格把控很关键，王磊一语道破二者的区别，“线下的定价只是在区域范围进行价格参考，而线上则更多跟随市场趋势，还要参照全网甚至是全国的一个对比，竞争会相对激烈一些。”

    王锋也表示，做网上药店更多的是打价格战，主要看厂家的线上维价，如果维护的不好则会对商家造成伤害。线上的价格虽然低，但是几乎对于线下不会造成什么影响，因为线上的销售区域一般都是外地。

    而对于九芝堂这样拥有自有品牌的企业来说，其实还是会考虑到对线下冲击的问题。郭彩虹表示，九芝堂还是很注意定价策略的，除非是做活动，之所以没有把网上的价格降低，是考虑到线下的维价问题。

    品牌方面为了防止线上线下进行对冲，一般也会采用线上线下不同规格的形式。以汇仁肾宝为例，这个产品在线上线下的包装是不同的。王磊表示，这就是品牌对于自己价格的一种保护，更方便进行渠道管理。

单品营销导向

    从表面上来看，线上的“打爆款”和线下的“单品突破”都是以单品为主的一种营销策略，但在天津瑞澄大药房连锁有限公司电商总监宋擎看来，二者的区别还是很大的，“线上是以单品为导向的，先有单品，再有营销方案;而线下则是以营销为导向的，先有营销方案，再有销售。”

    王锋也指出二者是不一样的概念，因为在线下做单品突破会有营业员的推荐，而且相对来说线下的忠诚度比较高，有很明显的区域优势，并且可以在一个区域内和厂家谈判做******商品，还能够得到厂家政策方面的支持;而线上则不同，就是因为从单品切入，所以顾客对于店铺并没有一定的忠诚度，而且在线上根本就不存在一个******商品。

    但是从另一个角度看，在线下做单品突破，品牌的相似度还是很高的。“在线上打爆款灵活性会更强一些，无论是品类还是整个产品的丰富程度，还需要涵盖的面更广一些。”王磊说，“而因为一些品类线上和线下的款式是分开的，更多的时候还是需要单独从线上谈这些资源。”

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com