在逐渐脱离低端的价格竞争漩涡之后，未来连锁药店之间的竞争究竟应该聚焦在哪些地方?

笔者认为，供应链的竞争(即价值链的竞争，是药店能够从供应商身上获取尽可能更多资源的能力的竞争)，是药店不容忽视的其中一个重点。然而，许多连锁药店或许并未清楚地意识到它的重要性。

    以与供应商产生直接关系的药店采购人员为例，他们大多把眼光局限在高毛产品和营业收入上，不清楚应该在供应商处要获取什么资源(当然也不知道供应商能提供什么资源)，认知上的缺失导致药店从一开始就错失了机会。一般来说，供应商的资源都是有限的，药店不重视、不争取，供应商自然也不会“硬塞”给药店，到最后资源就被自己拱手相让给了竞争对手。

    针对上述情况，作为采购人员应该从产品采购导向资源争取方面转变，只有在供应商处争取到更多资源，企业才能获得快速发展，否则只能是低水平缓慢经营。

    笔者根据多年的从业经历，总结概括了供应商四大必争资源，与包括采购人员在内的药店圈朋友分享：

一获取供应商优质产品资源

对于药店而言，优质产品应至少符合下述条件中的一个：

1

竞争不激烈的大市场容量产品

2

******品种;******经营品种

3

功效质量有保证的新产品

4

销售技巧店员易掌握、易于上量的非竞争激烈品种

5

高毛利品种

6

品牌企业相对高毛利品种或者品牌企业的二线产品

7

品牌厂家具有动销资源(广告或者终端推广)支撑的品种，客流品种

8

连锁药店的增量品类及品种

9

差异化慢病品种

10

联合用药中的缺项品种

若一个产品符合其中的1-2个条件，那么药店都可考虑将其引进门店销售。在这里需要再次强调：不能只考虑毛利。在竞争激烈的现在，高毛利已是“标配”，药店需要关注高毛利以外的重要因素。因此，连锁药店的高管在采购的考核指标设计上，也要修正原来只考虑毛利的做法，诸如丰富的品类、差异化竞品都是吸引顾客的因素，也就是药店得始终将“吸引客流”放在第一位。

二供应商的终端团队支持资源

    药店在选择供应商时必定有判断的依据和标准，其中一个重要的标准就是，该供应商有无地面团队?

    因为地面团队是供应商协助药店开展终端促销、推广、培训、陈列、助销等活动的“一双手”。为此，药店必须先了解供应商有无助销能力，即包括团队的人员数量、有无固定办事处、团队人员素质能力、观念态度和执行力等情况。

    值得关注的是，在这方面，大品牌供应商比较有优势，它们往往具有引导消费潮流、培育市场的能力，具有相应的人员与规划执行能力。如果总觉得品牌企业产品毛利没有非品牌高而不合作，药店就等于丢弃了品牌厂商强大终端推广团队的支持和市场培育能力。

    如何判断供应商的人员能力素质?这需要和供应商进行深入接触。其中较为可行且效果不错的方法是，参加一次供应商内部组织的活动，或者让他们给自己连锁组织一场活动。

    另外，药店采购人员也可以多和供应商的省总、城市经理级别人员接触。主要考察他们对承诺事情兑现的重视程度。因为在实际沟通的过程中，一些供应商为了获得药店采购人员的好感，开始往往承诺很多，但到后来情况与实际相去甚远，成了“一锤子买卖”。

三获取供应商的促销推广资源

    现在，大部分药店OTC、保健品、中药的销售情况可以用“不促销无销售，不推广无销售”来形容。因此获取供应商的促销推广资源也是采购的一项重要工作。而且笔者认为，药店应把这些资源算作是供应商提供的毛利的一部分。

那么，供应商的促销推广资源有哪些呢?

1

促销产品赠品、促销礼品、促销装。

2

POP广告类：张贴画、三折页、单页、海报、吊旗、爆炸贴、大型展示盒、易拉宝、KT展示板、空白海报等等。

3

各种视频、音频传播资料。

4

物料类：展架、花车、专柜、陈列柜、促销台、舞台车。

5

铺底货资源。

药店在日常以及节日促销中，要积极与供应商沟通，以达到双方共赢的结果。

四获取供应商的“智力资源”

毫无疑问，对产品最了解的一定是供应商自己。另外，为了提升产品销售量，供应商往往会配备专项产品经理，专门研究：消费需求、市场趋势、购买心理、市场竞争、产品差异等;也会研究店员如何针对消费者卖产品，也就店员的一句话销售技巧;并且产品经理要策划一系列品牌传播、终端推广促销活动，由地面团队培训执行;提供创意，包括各种新奇的促销推广物料，以此协助药店销售。

归纳起来，供应商可提供的“智力资源”如下：

1

产品卖点、买点深入研究

2

产品竞争与消费趋势研究

3

产品各种销售技巧培训

4

产品推广活动创新方案：如何单品突破、PK竞赛、体验营销、组方销售等等。

5

促销推广活动SOP手册

6

培训师或者产品经理的系列培训活动

7

零售技术支持资源：比如协助举办各种论坛、培训、零售资深讲师的讲课与服务，供应商每个品类做大的方法顾问资源。比如品类管理都是由供应商推动的、慢病管理也是由供应商推动的。

8

零售商之间的竞争状况资讯：不同区域不同零售企业的先进经营方法的提供。因为供应商是接触全国客户的，信息面广且多，供应商提供好的案例供自己连锁企业参考学习也很重要。

    药店在与供应商的合作中，应着手四种资源的争取，整合考虑可从这个供应商身上得到什么，哪怕是其中一种资源，只要是自己所缺的资源，就应该抓住不放。药店不能只盯住一种资源，尤其是不以毛利卡住品牌供应商可以提供的你所缺的资源，这样才能在资源获取上取得竞争优势，从而在竞争中取胜。

                            文：李从选 | 康美药业OTC事业部总经理

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