下沉县域已经成为行业共识，县域竞争激烈也是众所周知，但近年来，怀仁集团在县域市场的发展布局可谓有板有眼，而这背后，离不开董事长林承雄诚信经营和因店制宜的管理理念(详见《下沉!深耕!怀仁大药房董事长亲授纵横县域市场的秘籍!》)，离不开公司后勤各部门的大力支持，更离不开无数扎根在县城、默默辛苦付出的怀仁人。

    要想赢得市场，首先要得人心。在县域一线工作的药店人，无疑是药店‘圈粉’的关键人--

    张云云，1989年出生，2013年进入怀仁，目前担任靖州医药总汇店店长。在前有堵截、后有追兵的情况下，这位年轻的店长在2015年带领靖州医药总汇店将日均销售提升了近25%，被授予‘销售超越奖’。她是怎么做到的呢?

简单的事情重复做，重复的事情用心做

    靖州医药总汇店位于靖州中医院斜对面，周围大大小小的药店不下五家，竞争相当激烈。即便如此，该店还是圈了大批铁粉。

    相比其它药房，怀仁大药房推出了‘免费量血压、免费测血糖’等专门为会员提供的免费暖心服务，深受中老年会员欢迎，也影响和带动了更多的顾客成为门店忠实顾客。

但这显然不是靖州医药总汇店广受欢迎的关键所在。

    ‘我们认真地做好免费暖心服务、我们诚恳地拨打每一通电话、我们耐心地接待每一位顾客，这些事情看似简单琐碎，但只要重复、用心地做，久而久之便会显出成效。’在张云云看来，当顾客感受到了店员在细微行动中显露的真诚后，无论周围商家如何‘引诱’，他们都不会被带走。

譬如，虽然靖州医药总汇店目前还没有开通使用‘特殊病种卡’，但很多顾客在指定点消费完‘特殊病种卡’后，还是会在怀仁大药房消费医保卡。

要想业绩高，‘门面功夫’要到家

    张云云刚到靖州医药总汇店时，便对商品管理员提出了要求--热销商品******不可以断货。这是因为，商品是一个门店的重要组成部分，是产生销售最直接的体现。

    与此同时，张云云从内到外地调整了整个门店的布置。一方面，改变了入口处的货柜摆放，将原本的两排货柜搬除，改为堆头，摆放一些特色商品，如季节性商品、促销活动商品、新特商品等，较好地营造了门店营销氛围。另一方面，不断地调整商品的摆放，力求整洁美观，提升商品的注目率和吸引度，进而提升门店整体形象，从而更好的吸引顾客关注。

    值得一提的是，由于商品摆放的调整既费力又费时，店员普遍不愿意做，这也是许多店长都面临的问题。张云云初到靖州医药总汇店时，由于店员都比她年长，因而在管理上的难度系数也提高了不小。

    对此，张云云的做法是以身作则，自己先挽起衣袖，带着店员上货下货，重新布置门店摆放商品。当发现焕然一新的商品摆放确实能更好的刺激顾客的购买欲望、吸引和留住顾客时，店员们也慢慢真正接受了张云云这名‘店长’。

对顾客好好说话，对员工说到做到

    怀仁大药房在靖州县城的快速发展其实主要集中在这两三年。现任靖州区域经理的储鑫海表示，在靖州，怀仁大药房除了品牌优势外，更注重员工细节服务，为顾客提供更多的专业服务，一切以顾客需求为导向，力争打造双赢的局面。

    在销售过程中，张云云始终要求店员‘好好说话’，务必做到以下两点：第一，为顾客介绍他们真正需要的药物，以专业获得认可与尊重(药学专业毕业的张云云，极为注重员工的专业用药知识储备，定期组织员工开展相关培训)。第二，向顾客传递治未病的理念。在店员初次向顾客介绍保健养身产品时，对方或许不会接受，但随着治未病理念的广泛传播，以及顾客发现身边有亲戚朋友在食用这些产品且效果确实不错后，在店员的第二次推荐时他们就会仔细了解产品疗效、价格等信息，并逐渐产生购买的欲望。

    作为一名优秀的店长，除了提升业绩外，店员管理也是重要功课。张云云在管理中一直践行怀仁的经营理念，她要求店员在销售过程中，更多地向顾客传递怀仁的企业文化与经营理念。如今，‘品质不打折、不卖后悔药’、‘假一罚十’等话语已成为靖州医药总汇店店员的口头禅。

    与此同时，张云云密切店员的工作状态与收入。她经常对店员说，工作状态好了，收入提高是自然的事情。而面对总部发布的各种促销政策，她也会认真地向店员进行传达与解析，并根据门店的客户群与实际情况选择适合的政策进行调整与突破。

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