编者按：

    你知道这些负毛利产品都有哪些吗?负毛利产品又是在什么样的背景下产生的?药店如何在这些负毛利产品中挤出利润呢?本期，运营专家论坛就为大家揭开谜底。

尚锋运营专家武汉秋友健康管理有限公司创始人

郑金林运营专家杭州博顾多企业管理咨询有限公司总经理

    尚锋：虽然在很多人的眼中，药品属于高附加值商品，但在药品流通的市场终端，仍然有大量的负毛利商品，即俗称的‘亏本’品种。作为中老年人群需求量**、价格最敏感的品种--心脑血管和‘三高’用药为主的医院处方品种自然成为价格战的******。

    郑金林：是的。药店有许多优惠商品，而且几乎所有的药店都会标注说自己的特价商品是最低价。用负毛利产品来吸引顾客已经是业内的‘潜规则’。可能大家会问，药店为什么要亏本做买卖?在追求高毛利的现代商业模式中，为什么药店中的亏本商品却反其道而行呢?要想解开这些问题的谜团，首先我们需要了解为什么药店会有负毛利产品。

首先，负毛利产品是政策放开的产物。

层层加价 + 加价机制不透明

-->药品零售市场终端药品价格高

    为了改变这种状况，2002年，国家放开了对药店的审批，这时候，药店就如雨后春笋般开遍了大街小巷。这些药店大部分是私人的，要想和财大气粗的医药公司抗衡，它们唯有拿出一些老百姓经常服用又反映价格偏高的药品来打价格战，目的就是要把顾客从这些医药公司旗下的药店中抢夺过来。即使是现在的全国百强连锁，有许多在刚起步时打的都是平价药店的旗号。

其次，销售负毛利产品是拉拢顾客的常用手段。

    作为需要长期服药又饱受药价虚高‘伤害’的老百姓来说，药店的特价负毛利药品自然是他们最关心的，所以，药店也迎合百姓的需求，用负毛利商品作为拉拢顾客的一种手段。

再次，是‘以药养医’的副产品。

    其实，全国80%的药品销量都在医院，而且同类、同产地、同规格的药品在医院购买的价格会比药店高出几倍甚至几十倍。药店唯有采取价格策略，牺牲一些常用药品的毛利来吸引顾客。

尚锋：分析得对。‘亏本’买卖不亏，用价格最敏感的品类来打价格战，是业内共同的‘秘密’。但是，药店也需要控制这类产品的占比，以免‘洪荒之力’伤及药店。

郑金林：一般来说，连锁药店的负毛利药品应该有30~50个，单体药店大约有10个左右，负毛利药品的占比一般都控制在5%~10%左右。这要根据药店的自身情况来进行合理调整。毛利率在10%以下的商品销售一般占到整体销售的25%~30%左右，只有这样的合理比例才能保证药店在吸引人气的同时还能保证有一定的利润。

尚锋：除此之外，我认为‘亏本’策略更多是基于特殊历史背景应运而生，并非药店经营的常态，更不能被药店经营者奉为永远的经典或教条。随着‘国企改制’一代的老去以及整个国民经济和收入水平的上升，药店的竞争重点将日益转向‘便利’和‘专业’等服务因素上。

郑金林：此乃远见!能否为我们具体说说应该如何转型?愿洗耳恭听!

尚锋：过奖!在我看来，药店需要关注以下三点--

    ①随机应变：每个月对负毛利商品进行筛选，对个别销量不如意的品种进行采价，价格较周围药店偏低但销量不大的品种，应立即调高价格，避免不必要的亏损。

    ②亏有所补：增加对顾客的用药、保健指导和相关商品的销售，在专业服务形象上和利润上得到补偿。可以从以下方面入手--

③提供便利服务：顾客对药店**的需求是便利性和专业性。因此，在价格战的外衣下，药店只是获得时间上的缓冲，要真正持续保持业绩增长，还得在提升药店便利性、顾客体验上下功夫。

    此外，电子报、健康内刊等为媒介的信息传递手段也要得到大力应用，要结合商品规划，将新品类、新品种的健康机理传递给顾客，让其在阅读中潜移默化地树立与商品规划相对应的健康理念和消费需求，从而摆脱对价格战的过度依赖。

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