金百合、瑞欧、集合堂，三个在药店托管业务上不断探索的典型代表，其拓展业绩并不尽如人意，甚至可谓困难重重。不过，他们仍然希望通过自己的努力，取得新的突破。如今，在新的政策与市场环境下，‘药店托管’再被聚焦，他们曾经走过的路，又可以给业界带来哪些启示?

托管的三种主要模式

    服务收费模式 / 为单体药店提供管理服务，收取管理费。 大包大揽模式 / 即承诺给予被管理的单体药店多少利润。 利润分成模式 / 在原有基础上增加的销售利润，由双方按一定的比例分成。

记者视线

药店托管一度盛行

如今作用再次凸显

    一直以来，药店有一个领域较少被关注--药店托管，因为它始终没有成为主流，而且被托管的药店数量相对较少。

    药店托管一度盛行，有过光辉岁月。由于被托管的主要是单体药店，这些药店的情况千差万别，因此其成功不具有普遍性和代表性。

再迎发展机遇

    不过，时过境迁，药店托管迎来了新的政策和市场环境，其作用再次凸显。新版GSP让单体药店的命运受到关注，而并购的盛行使连锁药店整合资源的优势更加明显，于是，单体药店纷纷寻求加盟大连锁或抱团自强。

    与此同时，为了发展门店规模或加深双方的合作关系，一些连锁药店或批发企业都主动向单体药店伸出‘橄榄枝’，其中就包括以‘托管’的方式与单体药店合作，在新的发展时期，‘托管’这种已存在较久的方式长出了新枝。

托管‘硬伤’仍在

    以往许多托管药店的行为是有门店实战经验的职业经理人单打独斗，他们曾在药店操过盘，有丰富的门店实战经验，在当时的市场环境下，托管药店也取得过不错的成绩。但这过程并非完美，也有失败的案例和不和谐的音符。

    虽然今天的托管更多是依靠管理团队作战，但托管的‘硬伤’仍在，而且难度和挑战都比以前大得多。药店的竞争已是资源整合能力的比拼，这就决定了对单体药店的改造是一个系统工程，不只是调整品种、做促销方案那么简单。

能否成为趋势?

    尽管如此，我们还是对托管这种模式寄予希望。曾几何时，主流连锁为了维护品牌而大规模剥离加盟店，而现在一些以前只开直营店的连锁药店却大力发展加盟店，可谓此一时彼一时，都是根据形势相机而动，迎合发展的需要。

    从发展的角度来说，我们应该对药店托管抱以支持的态度，撇开经济利益不谈，实际上它代表了先进对落后的帮助，能提升药店总体的专业水平，促进管理的规范化。

    所以，即使托管药店不能成为趋势，对其得失的探讨也是有意义的事情。不管成功还是失败，先行者的实践经验都是宝贵的，但愿他们的总结能给后来者带来启迪。

在保有药店的所有权的同时轻松获益，是不少药店作出选择‘被托管’的原因所在。

典型代表A

虽然在成都的业务拓展基本处于停滞状态，但这并不影响瑞欧的决心

瑞欧:看好药店托管前景

    自2015年初在四川德阳市什邡县托管第一家药店以来，深圳瑞欧企业管理咨询有限公司已经在成都周边地市托管了12家药店。作为一家多年来专注于医药零售管理咨询和药房托管的专业服务企业，瑞欧进入成都市场被认为是水到渠成。

    众所周知，四川药品零售市场一直呈现出‘多、小、散’的特点，特别是受近两年政府部门对零售药店的监管力度加强、新版GSP实施的影响，单体药店的生存空间被进一步压缩，介于加盟与直营之间的‘托管’模式在成都应运而生。而瑞欧正是在这样的背景下进入。

成功的托管个案

    回顾这一年来的成绩，瑞欧首席咨询师张荣感慨万千。位于德阳市什邡县的仁爱药房有4家单体药店，早几年的日子过得不错，但随着老百姓大药房进入德阳市场，竞争压力陡增，客流下降，甚至优秀的员工也被对方挖走。‘仁爱的老板没有应对的良策，但他又不愿意把自己辛苦经营多年的药店就此卖掉，于是选择了托管。’

    2015年初，瑞欧正式接手仁爱药房的4家门店，签下为期5年的托管合同，双方的合作方式是--在保证原有药店法人地位、产权不变的前提下，将药店委托给瑞欧全权经营，双方按合同规定进行利润分配和风险承担。具体而言，即由瑞欧的管理团队输出技术，在商品管理、门店形象、员工培训、薪酬体系、财务管理等一系列门店运营管理方面提供培训与支持，在保证原有利润基础上对于超出部分五五分成。

    为管理好这些药店，张荣专门委派了一个运营辅导团队，每月到店亲自辅导，甚至成立瑞欧商学院，每两个月组织托管门店的员工到成都瑞欧分批进行培训学习。

    ‘仁爱药房在托管前的平均月单店产出在30万元左右，现在每个店的销售增长都超过了50%，达到每月70万~80万元的好成绩。’

未能实现的目标

    在经历半年的摸索沉淀后，现在瑞欧总共管理门店数为12家，平均业绩增长达30%~50%之间。但张荣也遗憾地表示，受部分股东战略方向改变的影响，目前瑞欧在成都的业务拓展基本处于停滞的状态，原来计划2015年底托管百家药店的目标也无法实现。

    虽然药店托管计划受阻，但张荣并没有放弃继续做大做强这块业务的决心。在张荣看来，药店托管模式不仅将两者经济利益紧密结合，通过利益输出有效提升单体药店市场竞争力，同时托管方以输出管理、品牌等实现规模化效益。单体药店托管的市场潜力巨大，‘对于大部分单体药店而言，如果能够保有药店的所有权，同时又能轻松获得收益，何乐而不为呢。’

张荣：托管药店需具四条件

1被托管方的信任关系，这需要企业有成功的案例作支撑。

2专业的管理输出团队，成功的托管需要达到在原有基础上的资源优化与利润提升。

3托管企业参与当地竞争的商业优势，由批发企业或连锁总部做托管的优势在于输出完整或毛利较高的商品渠道与商品线。

4持续性的培训辅导能力，为每一家单体药店发展出适合自己的托管合作模式。

典型代表B

从大包大揽模式、利润分成模式到为加盟店的管理规范化提供技术指导

金百合：托管的方式已改变

    据金百合单体药店联盟秘书长曹迁介绍，2010年金百合推出了‘托管’服务，2012年正式启动，当时的背景是：一方面，他们发现小连锁和单体药店在管理上比较混乱，药店人员专业素质比较欠缺;另一方面，由于竞争日趋激烈，盈利能力下降，有些药店主动提出了‘托管’的需求，‘还有一种情况是，有些药店老板想做甩手掌柜。’

吃过经验不足的亏

    在实施过程中，金百合主要采取大包大揽及利润分成两种模式。为此，金百合成立了专业的团队，甚至还曾经从外面聘请了专做药店‘托管’的专家，为此先后共花费上百万元。不过，托管的效果不太理想，原因有多方面，如‘人才瓶颈’，‘托管’需要耗费很多精力，店数多了就顾不过来;如管理权受限，有的老板答应得很好，可是到头来却发现想换人换不了;如资金问题，‘药店不像工业拥有雄厚的资金实力，资金投入有限，达成目标的难度较大’，等等。

    金百合吃过经验不足的亏，交了不少学费。有一次,他们出于对某家药店老板的信任，对这家老板所说的情况深信不疑，没有进行调查就进入，结果发现货不对板。

转为管理输出服务

    到了后期，金百合基本放弃了这两种托管方式，而是根据会员的进货量提供相应的管理输出服务。曹迁说：‘我们为会员药店提供顾问式的服务，双方共同商定托管的内容是什么。’如今，利用新修订GSP实施的契机，金百合开始发展加盟店，为加盟店的管理规范化提供技术指导，‘这也可算是一种新型的托管方式’。

    曹迁表示，以往的‘托管’药店通常都是从商品入手，采用调整品种结构、促销等手段迅速上量，从而实现销售的快速增长。随着经营成本上升、药店数量增加、供货渠道改变等因素影响，这种方式的获利能力逐步下降，‘托管药店做得好的都是一些相对偏远、竞争不够充分的地区，这些地区商品提升的空间较大，托管能快速见效。但我了解到的情况是，近年来原来一些做得比较好的地区现在也不好做了。’

    因此，曹迁认为，利润分成的‘托管’模式不会成为主流，甚至可能式微。

典型代表C

虽说现在已慢慢成型，但也不乏失败的案例

集合堂:投入与回报难匹配

    2014年7月，广州集合堂大药房开始尝试‘托管’药店模式。‘当时的环境已经很不好了，开新店一般都会亏本，主要是越来越难选得到好的位置，加之成本的日益上升，要想靠新店来发展就有点不合适了，而老店的价格又不好谈，所以选择了托管这种模式。’集合堂总经理方赞冰如是说。

选择的标准

    截至目前，集合堂已托管药店8家，其中去年就新增了7家。方赞冰介绍，托管药店以单体店为主，选择的标准是底盘要大，有发展潜力，而且原来的生意不能太差。‘基础差但位置好，容易有提升空间，这是**的选择，比如这个店原本能做一万，经过分析后我

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