春节前，有很多连锁在门店的橱窗上都贴出了“积分清零”的海报。在年底开展会员积分清零活动，是为了通过积分兑礼活动唤回顾客对门店的消费，并利用积分兑换的礼品刺激即时消费行为。但是，粗暴进行积分清零，很容易因会员积分的浪费导致一部分会员流失，而如果清零活动内容设计得不好，还会直接影响会员在新的一年中的消费热情。所以，应从顾客角度来设计积分清零活动。

会员积分清零规则的设计

    如果将积分清零的规则定为“年底前积分兑换礼品，逾期未兑换者所有积分清零”，未免有欺客之嫌，很容易引起会员的不满。所以，不能仅从药店角度来制定。建议将此规则设计为：当年消费次数少于3次的，积分在次年年末清零;若当年消费次数在3次及3次以上，则不清零。这样，就可以将积分清零引起的顾客不满降低到最低程度。

    但是，年底积分清零的目的还在于冲高年末的销售业绩，因此，在积分兑换规则和礼品上就需要充分考虑对顾客的吸引力了。

积分兑礼活动内容的设计

    要借积分兑礼来冲高年末业绩，就必须把积分兑礼当作一场营销活动来进行--要稳定老会员，并开发新顾客，因此，要设计好积分清零活动的流程。

    步骤一：连锁总部信息中心应统计会员数据，对于每个积分段的会员数量，以及积分可能达到下一个积分段的会员数量进行细致的统计分析，从而获得全年顾客消费金额的分布，并根据每一积分段会员的人数和兑礼规则，预估积分兑礼的成本。

    步骤二：收集顾客想要礼品的信息，以便使兑换礼品更具吸引力。除了让门店提出建议以外，总部还可进行调研，从会员数据中找出各年龄分段的积分较高的会员，进行沟通。为了避免出现对礼品的建议过多，总部可以采取问卷调研的形式，将每一积分段的备选礼品以选择题的形式出出来，让会员从中勾选。调研还可以放到微信公众号中，让会员通过微信对喜欢的礼品进行投票，通过互动，也可以为公众号吸粉。

    因为使用可增加顾客在门店消费的机会，所以在兑换礼品之中，应设置有购物券。特别是对于分值较小的积分段，购物券对促进再消费可起到很好的作用。一般来说，按积分兑换规则，积分少，礼品的价值就小，但购物券可以不必如此拘泥。如，某连锁按积分规则，500分只能兑换10元成本的礼品，如果只兑换10元的购物券，对顾客来说，是没有什么吸引力的。其实，可以将购物券的面额提高，500分即可兑换30元或50元的购物券，购物券可制成10元和20元面额的，每次限用一张，通过设定消费门槛，既可增加消费券的吸引力，提升同积分段其他礼品的价值感，又可增加顾客的消费频次。

    为了提高购物券对顾客的吸引程度，门店可在醒目处张贴POP：“先领券，再购物”。

    步骤三：做好积分兑礼的宣传。连锁应把积分兑礼当作一场重要的营销活动来开展，所以，宣传是不可忽视的。因为药店的顾客群体覆盖各年龄层次，故而电话通知、短信消息、微信宣传、橱窗海报、LED显示屏等多种方式都应该被充分利用。除了宣传兑礼活动外，还应该设置查询通道，方便顾客随时查询积分(如可以通过电话查询，还可以在公众号后台留言查询)。

    要获得良好的宣传效果，需要提前对门店员工进行培训。要让门店明确积分兑礼的意义，提高门店对兑礼工作的重视程度，从而给会员带来良好体验。

    在积分兑礼的宣传中，应重视标准话术的制定和培训。应将话术细分为积分清零话术、兑礼吸引话术、邀约话术、对礼品的讲解话术和购物券的推荐和使用说明话术，并让员工进行反复演练。

    宣传中，应重视细节的传递，如兑换活动的截止时间，兑换之后剩余积分的处理、是否可在任意门店兑换以及购物券的使用规则等等。

    步骤四：积分兑礼活动的开展。如果前期的调研和宣传造势很成功，兑礼活动能为门店带来客流和工作量的增加。因此，总部应提前做好准备，不论是大店还是小店，每天都应该安排有专职的人员进行积分兑礼活动。为提高门店对积分兑礼活动的重视，总部可每日汇总兑换情况，并在内部的QQ群或微信群中晒单，特别是对于提升积分档次后的礼品兑换，要进行表扬。

    除了门店兑换外，还可将会员积分兑礼的活动移至线上，可通过微信将积分兑换的现金券以微信优惠券、微信红包的方式发放。

    积分清零活动，重在通过兑礼增进与会员的沟通互动，稳定老会员、增加新会员，并借礼品兑换提升销售，所以清零不是重点。经过这样几个步骤，积分兑礼活动是可以达到预期效果的。

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