网上流传着一个段子

男生对女生说：我是最棒的，我保证让你辛福，跟我好吧!

这是推销。

男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都是你的。

这是促销。

男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。

这是营销。

女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸奖不已。

这是品牌。

仔细分析四者的区别，药店得到了什么启发?

    找准消费者需求，深挖产品的内涵，让消费者了解产品而购买，这就是营销。从而改变单纯降价，打折，买赠这些促销方式。因为促销越多，消费者就想得到越多，买东西的成交点就会从折扣，赠品出发。这样我们是永远满足不了消费者的。而营销则让消费者认可产品，了解产品，认知对自己带来的好处而购买。这样我们就可以摆脱无谓的促销折扣损失。

    单品突破作为连锁现在常用的营销手段，不失为一个好方法。借用供应商资源，可以快速让一个产品上量，毛利又不会损失很大。完全依靠自己做也可以培养出自己的黄金单品，带动相关品类的销售，让营业额飞起来，让生意变得简单。那如何做好单品突破这一营销，结合门店经验，下面做相关探讨。

1选单品

    选择怎样的产品作为单品突破，必须结合季节、地域、商圈。选择大众接受程度高，倍量取货容易的产品，不能选择治疗单一，顾客群体单一的产品。例如现在冬季滋补季节，选择西洋参，高丽参，阿胶等滋补产品，顾客就容易接受，不会造成反感。再根据活动时间来选择商品价格。时间短如三天到七天，可选价格低的商品，如盒装西洋参，100-200块，容易上量，顾客好接受。时间长可选择高单价商品，如阿胶，因为高价格的商品不容易冲动购买，需要反复的宣传影响。

    除此之外，品牌厂家所生产，有明确疗效，品质优良，生产工艺特别成熟的品种;价格适中或偏高，各方都有利益，以形成合力的品种;市场目标市场容量足够大的大病品种，或疗效显著且独特的小病品种;未被完全满足的需求疾病细分品种以及还未做大的细分品类;目标市场属份额分散性市场，竞争产品多，但所占市场份额都不大，属于典型‘有品类无市场’的品种;或者市场中有相对强势的、有一定知名度的多个品牌，其市场份额加起来不超过30%的品种，都可以成为突破单品的选择。

2定主题内涵

    选好单品后，需要挖掘产品内涵文化。以西洋参为例，可结合滋补季节，以‘滋补养生，参情厚意’为主题。突出西洋参对不同人群的作用，制作标准话术。如：

①上班族，学生。西洋参可调节中枢神经，可有效缓解脑力疲劳。

②心脑血管疾病者。西洋参可抗心律失常，抗心肌缺血，调节血压血糖。

③免疫力低下人群。西洋参调节免疫力，补气保健******中药。

④熬夜易上火人群。西洋参补气养阴，清虚火，生津止渴等等提炼出对不同人群的好处。

3制作标准的海报

    大海报重在宣传优惠和针对人群，DM单张或小提示卡则重在宣传用法，各种人群的搭配配方。这样就可带动其他饮片的销售。一句话推荐话术制定，如‘西洋参补气养阴不上火，调节免疫力，是冬季滋补******，您可以带两罐回去。’人群、卖点、话术定好就可以制作相关文宣品，这里可以用供应商资源。

4定奖励方案

    根据同比和环比数据，定出冲量目标。再根据门店店型分组，给出不同任务指标。设置基础任务和冲高任务。奖励一，单盒奖励，造成冲高奖励递增。奖励二，根据分组达成，奖励每组前三。

    例如，大型门店：以店员所负责的过道性质为指标分配的主要标准。比如负责次要过道的店员指标如果是每天10单，那负责主要过道的店员的指标就是每天20单，并根据班组成员的销售能力、资历进行指标调整。同时，不以个人为单位进行PK，而是以班组进行PK，可以**限度地发挥团队的作用，降低个人短板对团队业绩的影响。

    中小型门店：指标拿回来就按人头平均分配，虽然简单易行，但销售结果肯定不会特别理想。由于每个人的能力和岗位不同，将根本无法完成的指标分解到员工身上是没有任何意义的。因此，店长需要在了解每个店员销售能力的基础上，根据其销售能力进行分解，以完成团队指标为第一前提。好钢要用在刀刃上，同时保证每个店员都能接受自己的指标。指标完成好的，奖励自然也多。

5做样板陈列

    活动前，选择若干门店做好样板陈列。门口海报，促销台，花车丰满陈列，并标示到位。店内端架可整组陈列，还有收银台，处方前柜，中药前柜等特殊陈列，配合吊旗，气球，营造活动气氛。通过陈列让单品自己说话。通过优化陈列的方式，在单品突破活动的前、中、后期持续发挥作用，如端架陈列、货架首层陈列、堆头陈列、收银台陈列、多处陈列、关联陈列、异形陈列等。

    从门店氛围营造和视觉冲击上让进店顾客提起对该单品的兴趣，强化对该单品的认识，同时坚持品牌品种与黄金单品搭配陈列，让顾客在对比中加深对单品的理解，提升顾客对单品的接受度和认可度，这样即使在活动后也会提高该单品的重复购买率。

6动员执行

    活动前，召集所有店长开动员大会，培训活动方案，单品卖点，人群话术，分配任务。店长回门店再次培训员工，并按样板店陈列复制到每间门店。店长再将任务分解到每天每班每人。

    政策传达一定要到位，特别是奖励政策。在给店员培训时尽量讲得简单，让每个店员都能理解和接受;刺激店员主动做销售，而不仅仅是为了完成指标，从个人、门店和公司战略角度三个方面向店员进行引导，由‘公司、店长要我卖’转变为‘我自己要卖’。

7活动开始，宣传

    传统的DM单派发是少不了的。还有进店顾客的口头宣传，坚持对每位顾客一句话推荐。同时可利用微信圈发布信息，以产品内涵引申出来文化结合优惠价格宣传。例如分享西洋参，以煲汤文化用西洋参如何搭配为主，再结合产品优惠。如果单纯分享产品特价宣传就会给人做广告感觉，直接忽略。

8活动进行，激励和树榜样

    活动执行的要点在于用产品内涵打动目标人群，而不是以特价优惠去发打动。可以激励每天的首单销售，利用微信积极晒单，树榜样。带动其他门店的销售热情。奖励每天销售**的门店，并总结心得分享学习。数据跟进，每天不同时段通报销售数据，让门店清楚知道自己离目标还有多远，往冲高目标去努力。形成你追我赶的态势。

    店员的销售潜力要靠店长挖掘，有时甚至是被逼出来的。奖励政策的诱惑只能对部分店员起作用，针对另一部分‘养尊处优’、对奖励不是太在意的店员，则必须制定合理的惩罚措施，且严格遵照执行。对于成功达成销售指标的单品突破活动，在店长权限和能力范围内给予员工一定的激励，为下次单品突破或类似营销活动的顺利开展做铺垫。

    做好以上8点，加上好的执行，相信单品突破能够很好完成。这样门店的营业额目标完成就不是问题了。当然还可以将单品突破做下改变，把它变成常规的营销手法。就是单品选择可以多几个，时间可以是一个月。在这一个月内重点跟进这几个单品，手法跟一个单品的操作一样。保住原来存量销售份额情况下，做好几个单品赢得增量营业额。就不用跟竞争对手拼促销，买赠，做两败俱伤的事而吃力不讨好。营业额完成就有了这种技术支持，将变得轻松简单。

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