提到商品管理，大家自然而然地会想到我们从商超引入的品类管理经验。

    任何一家零售店开展品类管理的目的，都是为了**限度地满足顾客的购买需求，同时提高顾客的购买品项数和购买金额，并减少滞销商品的占比，提高卖场和陈列面的使用效率。

    药店也是如此。因此，药店的品类定义从症状和疾病角度来规划即可。但药物商品的特殊性决定了品类管理的后续所有步骤，从品类角色的定位开始，到品类战略、品类战术，都不能脱离药物的使用目的。

    药店销售的主要品类--药品，必须覆盖药店的症状谱和疾病谱。所以，笔者认为，药店的商品管理，首先应从对药店症状谱和疾病谱的梳理开始。

品类角色

    对于绝大多数的社区型药店，因为面对的顾客群体主要来自于周边的居民，所以对常见症状和疾病的覆盖必须全面。用于这些常见症状和疾病的药品，如感冒、咳嗽、急慢性气管支气管炎、急慢性胃炎、腹泻、急性肠炎、抗组胺药等等品类，属于绝大多数社区型药店的目标性品类。

    在这些品类中，具体的商品配置应覆盖常见的疾病类型。如感冒药，必须分别按中医的风寒、风热、暑湿等类型，和西药的对症治疗药物(包括含有解热镇痛类药、减充血剂、抗组胺药)、对因治疗药物(抗病毒药与抗细菌药)来规划商品线。在规划时，再考虑配置不同的单方、复方制剂，兼顾剂型和适用人群(如儿童剂型、无糖制剂)，同时兼顾所配置商品的品牌力和利润贡献。其他作用类别的商品线规划，也应如此。如止泻用药，除西药分类中的止泻剂、抗菌药、微生态制剂外，中成药还必须从中医对腹泻的证型区别的角度来规划，覆盖急性泄泻的胃肠湿热、寒湿阻滞、食滞胃肠、以及因脾胃虚弱所致的慢性泄泻用药。

    可以这样说，不从专业角度来规划，门店的商品结构肯定是不健康的。因此，不论是单体店还是连锁，都应该先以专业的角度来审视自己的商品线，及时弥补功能不足的品种缺陷。否则，门店的SKU数越多，重复的商品也会越多，而且实际上却无法满足顾客的真实需求。进一步来看，由此引申出的销售推荐，其有效性和顾客满意度，也是可以想见的。

    品类角色的定位，在同一连锁的每个门店，也不会相同，与服务能力有极大关系。

    如高血压、糖尿病用药，在笔者所见的很多中小型连锁和单体店中，由于营业员的专业服务能力太弱，仅会进行简单粗暴的单品替换，所以，这些慢性病用药在这些门店仅能作为便利性品类来定位，品类销售主要靠某些品牌的竞销品来支撑，却无法为门店带来应有利润。如果品项数过多，只能导致滞销商品、近效期商品的堆积。而对于开展了慢病专业服务的门店，这些慢病用药却可以作为目标性品类来经营，销售贡献、毛利贡献和吸客程度，不亚于常见病用药。同理，有中医坐诊和没有中医坐诊的门店，中药饮片这个类别在门店的地位也大相径庭，无需赘述。

品类评估

    药店从症状和病种覆盖的角度，对商品线进行审视、补充后，再进行品类评估才是有意义的。而药店的中分类、小分类商品的贡献和其他零售行业也有极大区别。

    日化品、服装、食品品类的销售贡献，更具客观性，也就是说，顾客自身的喜好、判断占主要因素。但药物商品，除了药品功能之外，在很大程度上还取决于药店营业员的主观推荐。营业员会销售的商品、愿意销售的商品，销售表现自然高于不会销售的、不愿销售的商品。比如，在解热镇痛药中，有的门店营业员喜欢推荐对乙酰氨基酚(很多人认为它是安全性最高的)，而如果对这类药的了解更深入一些，就会知道，实际上在所有常用的非甾体抗炎药(不包括依托考昔等上市较晚、顾客知晓率低的药物)中，布洛芬才是总体耐受性**的一种，且用于月经过多类型的痛经，除能止痛外，还能减少月经失血量。如果营业员接受了这个内容的培训后，销售重点自然会转向布洛芬，这个成分的药物销售表现也自然会名列前茅，在评分中也自然会高。

    由此，笔者认为，梳理商品结构，首先应该懂药物、懂专业!

品类战略和品类战术

    提到品类战略和战术，也就是对商品进行组合。对于药店来说，以病种来规划商品组合，是必由之路。很多连锁制定的关联销售方案，实际上就是从病种的角度来制定的。

    只是，目前很多的关联销售方案，都是从销售者的角度来着手编写的，而如果真能从专业角度入手，从治疗原则来规划商品组合，能关联到的商品会更多，且顾客的满意度也会提升。

    再说到商品淘汰和补充，也是一样。按照零售行业惯用的“二八法则”来确定品种个数的上下限，只能获知是应该增补还是淘汰商品，需要增补或淘汰SKU的个数，但实际上，具体淘汰哪一个、引进哪一个，也还是要先从专业角度来衡量、取舍，其次才应该考虑价格带和销售、毛利指标。

    至于说到重点商品的遴选，更是不能不考虑药品的专业属性。如对于感冒、止咳等常见病用药，就不能不从顾客类型来规划。中国的慢性病患者越来越多，重点商品中，肯定要有适合用于高血压、糖尿病患者的药物;而在高血压、糖尿病等慢性病用药中，也需考虑选择适合肝肾功能衰退者的药物列入重点商品目录。此处不再一一例举。

作者：楼鸣虹

    北京子益堂医药信息咨询有限公司总经理。历任连锁药店店长、营运总监、培训总监、总经理，有丰富的药店营运实操经验和 培训经验。

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