慢病市场是供零企业探索老年健康市场的重要切入口。日前，笔者从浙江佐力药业股份有限公司相关负责人处了解到，他们刚刚对2015年供零合作问题进行了总结，其拳头产品乌灵胶囊作为补益类中药，2015年实现销售同比增长100%以上的佳绩。

    人口老龄化是中国目前面临的一个重要社会问题。在这个背景下，老年人健康意识的提高和健康投入的增加，推动了健康产业的快速发展，不少医药生产企业与连锁药店一齐合力，探索大健康模式，开发和满足消费者的健康需求。

    其中，慢病市场是供零企业探索老年健康市场的重要切入口。如上述浙江佐力药业，其拳头产品乌灵胶囊2015年销售同比增长100%以上，那么他们究竟采取了什么样的供零模式，实现销售的剧增?

以慢病市场为切入口，单品年增长100%

    作为从医院渠道转战OTC市场的新晋医药企业，佐力药业的管理层意识到慢病市场的重要性。他们原本立足于药用真菌生物发酵技术，近年以慢病管理为切入口，发力补益类中成药市场。乌灵胶囊和百令片是佐力药业的两大拳头产品，均为单味成份中成药，目前佐力药业执行的策略，是结合慢病健康管理服务，推进产品的布局。

    佐力药业OTC全国经理阮源表示，血压、糖尿病、心脑血类疾病是目前我国的高发疾病，而睡眠、焦虑抑郁情绪等都会影响到这些疾病的治疗效果。因此，他们两大产品的定位也针对慢病市场的需求。例如乌灵胶囊的原料是珍稀药用真菌(乌灵菌)，运用现代生物工程技术发酵而成，佐力药业将产品定位为治疗慢病的辅助用药，专攻中药安神类口服产品市场。

    据介绍，2014年乌灵胶囊在OTC渠道销售额达到3000万元，2015年突破6000万元，2016年计划突破1亿关口。

    而同为佐力药业OTC市场两大拳头产品之一的百令片，从2015年起进入OTC市场，2016年目标是计划增长2倍。阮源介绍，百令片是一种发酵虫草制剂，定位为天然冬虫夏草的理想代替品，但价格却低了很多，适合更广泛的人群使用，具有很宽广的市场潜力。

    阮源分析，如果按照天然冬虫夏草100元/克的价格来算，结合中医养生提倡的理念，人们正常服用冬虫夏草补益的摄入量为日均3克，那么每天的花费是300元。但百令片的规格是45片/盒，价格仅为49.8元，而且主要有效成份均高于天然冬虫夏草。“我们的口号是让更多老百姓吃得起冬虫夏草。”阮源如是说。

    据了解，乌灵胶囊和百令片目前在市场上的同类竞品较少，如今逐步完成全国市场的布点，其中在浙江、广东、上海的销售**，其次在山西、湖南、陕西等内陆市场也取得不错的成绩。

打造慢病管理专业团队，鼎力支持连锁开拓市场

    取得这些成绩并非靠运气。2015年，佐力药业和老百姓、一心堂、国大药房等百强连锁建立了战略合作关系。为了助力连锁打开市场，佐力药业在2015年6月成立了OTC团队，对连锁销售人员进行专业培训，支持陈列和走进社区举行义诊活动和健康讲座，并加强企业和产品的品牌推广。例如他们在CCTV-9、CCTV-10频道播出《蚁穴寻宝》专题片，对乌灵参进行介绍，让更多人认识这种珍贵中药材，并结合热点做阶段性品牌宣传。

    据阮源介绍，2014年乌灵胶囊在浙江某平价药房连锁里销售了1万7千盒，2015年供零携手加大品牌推广和市场教育后，年销量突破6万盒，增长率近300%，“不少门店月销量增长50%以上。”

    佐力药业营销总经理汪涛告诉记者，他们经过前期的供零合作发现，慢病市场具有极大潜力，但对终端慢病服务的专业度要求很高，药店服务力亟待加强。因此，他们在原有OTC团队的基础上成立慢病管理组。慢病管理组由知名慢病管理中医医生(以杭州胡庆余堂李桂东为代表的200余名医生)和具备中医药背景或是执业药师的内部销售人员组成。“通过专业团队的建设，希望能够为连锁提供更专业的慢病管理服务技能指导，提高药店专业服务能力。如百令片在满足适应症患者的治疗需求基础上，将会重点服务广大补益需求的自费人群。未来公司希望百令片的销售增长来自于自费人群市场的培育。”

    阮源指出，2016年佐力药业仍然会坚定不移地推广慢病管理服务，更倾向于选择自身有较明确的大健康理念的药店进行合作，并借助O2O模式帮助连锁药店开拓客源、增加客流。未来，计划用5年时间培养一支具有慢病管理专业水平的销售团队，以更好地配合连锁开拓市场。

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