2015年在中国医药市场最受打击的就是一些重量级的处方药企业。

    这些企业一直身处蜜罐，优哉游哉地过了好多年的好日子，做梦也没有想到，2015年会给他们当头一棒，给企业带来销量和利润的产品会沦为鸡肋。

    我们已经在浙江和湖南市场看到了许多医药企业的惨状。

    处方药是一个政府主导的市场，受国家政策的影响很大，2015年国家行政主管部门和地方行政主管部门接二连三比赛一样地推出了许多相关政策，监管越来越严厉，给处方药企业的脖子上套了一根又一根的绳子：许多企业视为瑰宝的重磅级辅助用药限制使用导致企业的销售一落千丈、二次议价导致的限价使许多企业的产品没有了市场操作空间、一品两规或者一品三规导致的品规限制使批文数超过三家的企业整天提心吊胆。。。。。

    个人认为：有上述特征的处方药企业转型就成为必然，当然，如何转型就需要策略和计谋了。在这里个人给处方药企业提几点建议：

    高度重视OTC市场销售，通过并购完善OTC产品结构。外企在这方面也给国内企业做了很好的榜样。几年前，法国的赛诺菲巨资收购河北的太阳石药业和民生、德国的拜尔也先后巨资收购陕西的东盛药业和云南的滇虹药业，通过收购它们的OTC产品结构得到了进一步完善，为它们转型进军OTC市场奠定了很好的基础。

    通过院外市场操作达到院内损失院外补。企业要生存，产品有现实销量，医生和患者认可，有院外销售基础的企业应该尽快成立院外销售部。院外销售的概念现在炒得火热，但是付诸行动的企业还不多，敢吃螃蟹的企业已经挖到了第一桶金：江西某药企2012年成立院外销售团队100人，当年销售据说就达到了800多万，2015年销售团队300多人、年销售超5000万;河南某保健食品企业院外销售也做得风生水起，也是2012年开始起步，据说现在全国每个省的销售团队都超过了30人。10月份，我在江西赣州市场巡视，我的一个老同事是处方药营销高手，赣州的二甲以上医院基本上都有他销售的产品，但是他现在危机意识很强，尝试着做了赣州某县一个乡镇卫生院的院外，每个月的净收入均在1000元以上。2016年他计划进一步推广，赣州18个区县，900多万人口，数百个乡镇卫生院，市场的刚性需求摆在那里，因此他对院外销售和收入信心满满。

    通过处方市场和OTC市场进行市场双跨操作。一个产品在医院的销售上量之时，也是这个产品受到医院打压之时，布局OTC市场将成为院内销售的有力补充。当然，我也建议部分处方药企业拿出一部分闲置或者医院销售受限的产品组建专门的OTC队伍，假以时日相信会有较好的回报。

    慢性病用药销售阵地将快速从院内转向院外。糖尿病和高血压患者久病成医，熟悉药品特点，药店通过人性化的促销服务和售后服务，将他们发展成铁杆粉丝，可以推测，这类慢性病药品的销售主阵地将来一定在药店。

    本文仅供转型中的处方药企业参考，文中观点难免挂一漏万，敬请谅解。

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