林金是K药店的一名店员，那天，她为一位患关节炎的顾客导购，介绍了几种适合顾客的产品，顾客觉得林金说得挺有道理，便拿去收银台结账。扫瞄枪刷了几下，跳出了总金额100多，顾客一下子皱起了眉头，“呀，咋这么贵!”林金在旁边听着，也不知该说啥好，不过，那位顾客虽然有些不情愿，但还是买单了。顾客走后，林金心里面一直觉得有些过意不去，难道自己哪里做错了吗?

    林金在销售中遇到的这种情形，不知我们药店同事是否也有看到过。有时，一些顾客在交流中很好说话，但是到了收银台一下子觉得自己好像上当了，觉得超出了自己的承受范围，这种场景出现的原因是什么呢?

一没有告知价格

    我们一些同事在销售时，只介绍产品，但却没有将产品价格说清，可能有意为之，也可能无意。顾客在没有了解价格的情况下，只是认同了产品本身的作用，但是却并没有完全接受产品。

从表现上来看，不说价格，在引导时会容易一些，因为顾客的反对意见会少，但是却很容易引起顾客不满，产生丢单甚至纠纷!

二顾客没有留意

    有些同事会说，这价格不就写在价签上吗，顾客自己可以看得到，还有必要说吗?话是如此，但有些顾客只在意了产品适不适合自己，而一时没有注意到价格，直到付钱时才“意识”到。

三商品价签信息缺失

    虽然这种情况少见，但并非没有。笔者在各地巡店时，发现目前仍有一些药店的价签都不全，有些是部分商品有，有些是价签错位明显，这样很容易带来顾客抱怨。

    当我们在收银台遇到顾客提出这种问题来时，默不作声并不是上策。比如林金遇到的这个顾客虽然买单了，但是其实他心里面并不满意，因为没有解除顾客心中的“疙瘩”，那在门店现场该怎样应对呢?

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补充价格信息

当顾客说到整单商品价格贵了时，可以将各商品价格一一说明，并用计算器帮顾客再算一下。

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侧重于产品解决的问题

顾客来买药，最重要还是希望能解决自己的病痛，所以，虽然价格略有些超出了顾客预期，但是我们交流时，能再次侧重于说清产品的成分、作用和能帮顾客带来的好处，这样也可以舒缓顾客的支付压力，实现成交。

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不必勉强顾客

如果通过交流，发现顾客仍有些为难，其实完全应退一步，可以减少购买的量，比如三盒的减为两盒，让顾客先服用几天看看，或者帮助顾客重新选购他能接受的价位产品。

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适当表示歉意

如果是自己引导时没有说明价格，那应向顾客表示歉意，可以这样说：很抱歉，刚才疏忽了，没有给您说清产品价格!诚恳表态，反倒能赢得顾客认可。

如果是自己说了，顾客没有听清，那也不妨帮顾客来解脱一下，可以这样说：刚才我说了价格，可能我没有说清楚，其实这个产品......，随后再重复一下价格，并再次强调产品的功效与特点。

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预防在先

销售时，不应该顾客不问就不去提及价格，其实，说明价格也是我们销售的一个重要部分，主动说明比被动去解释会更坦然。

    在收银台时说贵，与我们在介绍产品时顾客就说贵是不一样的情形。前者是不知道价格的情况下说出，这种情形往往处理难度要大;而后者是顾客知道了价格提出的，此时我们有很大的解释空间。因此，在收银台遇到顾客说贵，我们更需要积极面对，同时，在销售时，我们也应主动将产品价格告知顾客，做到让顾客明明白白消费。

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