受少数不规范企业的影响，在中国，保健品时常处于被“黑”的状态。这导致店员在推荐保健品时常常“尴尬症”都要出来了，甚至有时话还没说完就被顾客”不要、不要“地拒绝了，真是无语问苍天。

    那么，怎样才能让顾客信任药店，接受店员的推荐呢?下面这个故事或能对大家有所启发：

场景回放

    小琴考取高级营养师已经有两年时间，每天能用学到的知识为顾客服务，让她感到很开心。这天，小琴正在跟顾客讲解蛋白质粉的营养知识时，一位老先生走进店，听见小琴在介绍保健品，也驻足倾听。

    老先生听了一会儿，摇摇头说：“这些保健品，吃了没有用。”小琴问：“您吃过什么保健品，觉得没有效果呢?”老先生说：“我老伴腰痛，医生说要补钙，都吃了一瓶钙片，可是一点好转都没有。”

    小琴不由得笑了，告诉老先生：“保健品不是药品，主要是起调节生理功能的作用，没有那么快见效的。”待送走其他顾客后，小琴对老先生说：“保健品首先是食品而不是药品，它主要是用于调节人体功能，不是以治疗疾病为目的。您说您老伴腰痛吃钙片无效，可能是服用时间太短，钙片的功能还没有完全发挥出来。”

    小琴告诉老先生：“您老伴腰痛，多半是骨质疏松引起的。从生理因素来讲，女性更容易发生骨质疏松。”老先生感兴趣了，问道：“为什么呢?”

    “老年妇女由于体内缺乏雌性激素，骨代谢发生明显变化，导致每天都有骨钙的大量流失，这就决定了补钙必须是一个长期的过程。另外，补钙的时候要注意，碳酸钙类容易引起便秘和消化道症状，若出现这类不良反应，可改用有机钙类，不良反应相对较少，吸收也好。您平时还要提醒老伴多晒太阳，有助于钙的吸收。同时要进行适度的体力活动，多吃些大豆及豆制品，这些都有利于骨质疏松的缓解。”小琴解释道。

    老先生听完不由竖起大拇指，说：“你挺专业，我总算知道保健品到底是怎么一回事了。”

专家点评：

    保健品属于药店的高毛利商品，但是由于不少顾客对保健品存在某些认识误区，使得店员在向顾客推荐保健品时会遭遇不少问题。因此药店人必须掌握一定的专业知识和荐药技巧，消除顾客的认识误区，达成保健品推荐的目的。

    保健品，从本质上讲，和药物完全不同。它首先是食品，无毒无害。同时在成分和加工方面，也都是来源于天然食品。从定义上讲，保健品是在食品中强化或添加某些成分，或是去除某些成分的天然食品。在功能方面，保健品通常是针对某方面功能需要调节的特定人群而研制生产，有一定的适用范围。保健食品是以调节人体生理功能为目的，不能取代药物对病人的治疗作用。

    店员在向顾客推荐保健品时，一定要注意告知顾客保健品的真正作用，不能盲目地追求高毛利。必须首先保证实现顾客的健康需求，这样才能使顾客对门店保持忠诚度，提高顾客的回头率。

※上文刊于《第一药店》

附：55种保健品组合的功效及适用人群

01

都市健康系列

慢性胃炎套餐螺旋藻片+蜂胶软胶囊+蛋白质粉

【功效】

螺旋藻片：中和胃酸，缓解胃酸过多，调节胃酸的分泌;

蜂胶软胶囊：可促进受损粘膜组织修复愈合，减少受损组织的溃疡面形成保护层;

蛋白质粉：补充胃粘膜修复所需要的营养，保护胃粘膜。

【适宜人群】

1.慢性胃炎、餐前餐后常有胃部不适者;

2.三餐进食不定，营养不均者;

3.体质较差，形体偏瘦者。

调理肠胃套餐B族维生素片+膳食纤维素片+大蒜油软胶囊

【功效】

B族维生素片：帮助消化;增加肠道肌肉和神经所需要的能量，增强肠道的蠕动能力及神经敏感性 ;

膳食纤维素片：促进排泄;软化粪便增加大便的体积，刺激肠道蠕动，清除便秘，减少有毒物质的产生;

大蒜油软胶囊：调整菌群;调整肠内微生态环境，维持菌群的平衡，减少坏菌数量，减少致癌物质。

【适宜人群】

1.肠胃功能紊乱、消化不良者;

2.便秘、痔疮患者;

3.面色晦暗，皮肤粗糙者;

4.减肥瘦身者。

睡眠套餐松果体素营养软胶囊+B族维生素片+钙D软胶囊

【功效】

松果体素营养软胶囊：调节睡眠中枢神经，增加脑部微血管血流量，修复及保护大脑神经细胞;

B族维生素片：调节人体植物神经，舒缓神经紧张，减轻压力，缓解疲劳;

钙D软胶囊：稳定神经细胞兴奋性，调节中枢神经，改善偏头痛、失眠等症状。

【适宜人群】

1.长期失眠、怕光易惊醒、睡眠时间短、质量差者;

2.旅行时差的调整者;

3.经常头痛、偏头痛、内分泌紊乱者;

4.工作压力大、常熬夜者。

02

老年调理系列

预防心脑血管疾病基础套餐深海多烯鱼油软胶囊+葡萄籽软胶囊+大豆卵磷脂软胶囊

【功效】

深海多烯鱼油软胶囊：作用在血管管壁，能调节血脂胆固醇，平稳降低血压，增强血管收缩能力;

葡萄籽软胶囊：作用在血液细胞，可强*********能力，清除自由基，促使红细胞分散，促进血液流动;

大豆卵磷脂软胶囊：作用在血液油脂，能乳化分解油脂，保持血管通畅，减少血脂沉积形成血栓。

【适宜人群】

1.“三高人群”，预防心脑血管疾病者;

2.心脑供血不足、易头晕、胸闷、手脚麻木、冰凉、记忆减退者;

3.常饮酒及肝功能失常者。

降血糖套餐苦瓜软胶囊+蜂胶软胶囊+珍珠粉软胶囊

【功效】

苦瓜软胶囊：直接降糖;补充植物的胰岛素，直接降血糖，修复受损胰脏，改善胰岛功能;

蜂胶软胶囊：保胃降糖;提供胰岛所需原料，平稳调血糖，修复受损胰脏，改善胰岛功能;

珍珠粉软胶囊：预防并发，清除眼内氧自由基，保护眼组织，减轻眼内压力，防止晶状浑浊。

【适宜人群】

1.糖尿病患者、血糖偏高者;

2.糖尿病所引发的视网膜病变、白内障、眼力模糊者;

3.有慢性眼病者(如：青光眼、夜盲症、干眼病等)。

骨质疏松套餐大豆异豆酮软胶囊+钙D软胶囊

【功效】

大豆异豆酮软胶囊：补充激素;补充体内激素的不足，平衡骨骼代谢，预防骨质疏松的发生;

钙D软胶囊：巩固骨质;促进骨代谢与再生，增加骨密度，改善关节灵活性，预防骨质疏松。

【适宜人群】

1.骨质疏松症、骨质增生症者;

2.45岁以上中老年人;

3.更年期女性。

03

儿童营养系列

聪明益智套餐儿童多烯鱼油软胶囊+大豆卵磷脂软胶囊+铁锌钙咀嚼片

【功效】

儿童多烯鱼油软胶囊：营养神经发育生长;促进脑细胞神经的发育，活化脑细胞增加脑容量，提高记忆力及理解力;

大豆卵磷脂软胶囊：保护神经信号传递;促进大脑神经系统发育与脑容积的增长，保护神经信号传递，协调思维;

铁锌钙咀嚼片：补充神经所需营养;补充人体每天所需的营养素，均衡营养吸收，全面维护身体健康。

【适宜人群】

1.需提高智力的成长儿童及青少年;

2.面临中高考及重要考试(压力大)等人群;

3.少吃鱼或不吃鱼的人群。

改善视力套餐天然胡萝卜素软胶囊+鲟鱼肝油软胶囊

【功效】

天然胡萝卜素软胶囊：补充视网膜营养;促进视紫红素生成，补充眼营养，防治近视，缓解视疲劳及视力退化;

鲟鱼肝油软胶囊：保证营养输送通畅;保证视神经运输营养的通道及代谢通畅，建立儿童时期需要的通道。

【适宜人群】

1.需提高视力的成长儿童及青少年

2.有近视、视力模糊、眼睛干等人群

3.经常看电视、上网的人群

增强免疫套餐牛初乳营养片+天然维生素C咀嚼片

【功效】

牛初乳营养片：提供儿童必需免疫因子与成长因子，直接增强儿童自身免疫力;

天然维生素C咀嚼片： 增强体内白细胞吞噬及对抗细菌和病毒的能力。

【适宜人群】

1、体质差、容易感冒、免疫力低下者;

2、生长发育迟缓儿童;

3、需补充营养、病后体质虚弱者。

儿童长高套餐铁锌钙咀嚼片+复合氨基酸片+全营养蛋白粉

【功效】

铁锌钙咀嚼片：快速补充钙、铁、锌，促进生殖器发育，保证身体成长发育;

复合氨基酸片：提供人体生长、发育过程中所需要的均衡营养素;

全营养蛋白粉：全面补充营养，能促进骨骼、肌肉生长和神经再生。

【适宜人群】

1.比同龄人生长发育迟缓儿童;

2.体质差、容易感冒、免疫力低下者;

3.偏食、挑食营养不均衡者。

04

女性保养系列

美白祛斑套餐天然维生素C咀嚼片+葡萄籽软胶囊+钙D软胶囊

【功效】

天然维生素C咀嚼片 ：天然*********剂，减少黑色素沉着，阻隔紫外线的伤害;

葡萄籽软胶囊：减少氧自由基对皮肤的氧化，增加皮肤抵抗防御功能;

钙D软胶囊：对抗皮肤黑色素的形成，促进皮肤组织的新陈代谢能力。

【适宜人群】

1.内分泌失调导致的面部黯黑、粗糙、枯黄者;

2.需淡化斑点、美白肌肤及延缓衰老的人士;

3.放、化疗及长期接触辐射源的人士。

养颜祛皱套餐胶原蛋白软胶囊+天然维生素E +羊胎盘软胶囊

【功效】

胶原蛋白软

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