药店发展至今仍有不少经营者不知道从何着手进行品类管理、如何进行品类管理的升级和优化，尤其是不懂品类管理如何转化成销售机会。今天，我们就来简要地复习一下。

    对零售药店而言，品类是对多数消费者相类似的需求予以分类而形成的;对消费者而言，是某一类需求能够被满足的消费行为上的多重选择。比如，消费者感冒了到药店买药，他有诸多选择，同时还有衍生附加的品类像喉片、口罩等。

    品类管理运作的基本思维是：大分类、中分类、小分类、单品，零售药店通常依据功能别、厂牌别、品牌知晓别、剂型别、包装容量别等方面，结合卖场分区展开品类管理。

    消费者类别管理的基本思维应该是：在进店顾客中，如何扩大现有消费人群，比如，往上增加银发族客层、往下吸收年轻族群、深耕消费类别群组。

    那么，要如何将品类管理与消费者类别管理结合起来?

其一，品类类群的建立可结合会员管理

    企业根据品类销售分析，找出品类分类模块中要经营的区块，建构品类经营轴线，以此来决定满足健康便利诉求的品项数占比。在此基础上，进行日常进店顾客购物行为分析与会员销售分析，将分析结果运用到海报版面配置占比、会员专属服务运作及会员营销规划等方面。

    药店在实行品类管理的时候，可先定位企业经营策消费者类别定位;商圈消费行为分析品类采买建构机制导入卖场营销模块展开。

其二，将品类管理优化到销售管理

    品类管理与会员管理建构完成后，还应将品类管理结合到销售管理策略执行上，按照ABC销售分级管理、常客计划法等，品牌策略对应质量，价格带对应选择性需求，订价策略对应获利性需求，当消费者购物有质量需求时，零售药店可通过品牌产品来满足他，当消费者对价格比较敏感时，零售药店应提供价格形象来满足他，当消费者对性价比敏感时，零售药店应以卖场陈列管理、服务管理来满足他。

                                                                        文：龚荣茂

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