心怡是Y药店的店长，Y药店是一家社区店，有着3000户常住居民，心怡2016年的整体指标是增长12%，这对于心怡来说可是一块压在心上的石头，要知道，社区里就这么多人，每年消费不会有太多变化，还要增长这么多，可是非常困难的。

    心怡所担心的并非没有道理，社区店要想增长确实有难处，难在于这样几点：

一、商圈缺乏新的增长点

    一般来说，老社区里的门店商圈成熟，客流相对恒定，没有新的客源，来客数上不去，客单价提升在平时就已做得较“透”了，所以，要想增长，还真得动动脑筋。

二、促销乏力

    社区店的目标人群有一定的局限性，做一次促销，顾客“囤”了不少药，结果会影响促销后一段时间的销售，所以，促销对社区店的本质作用似乎很有限，而且一旦促销频次多了，顾客都不感兴趣了，这与超市型或商业街店是不同的。

三、人员状态“社区化”

    在社区店待得久了，我们发现一些员工动作也变得慢了，可能与社区店的来客数相对少也有关，平时工作的节奏明显要慢很多，因此，人员的激情也被磨掉了。

    但是，摆在眼前的事实是，社区店却占各企业较大的比例，如果社区店不增长，那就意味着完不成当年的指标。

    社区店经营中，如果要实现良好增长，需要下一些大手笔，当然，也需要对门店管理进行深化。

一、申请医保支持

    很多社区店店长在提交年度总结时，都会说到希望能申请到医保，这样可以马上改变营业现状，从目前来看，医保审批限制的取消自然给这一“渴求”带来了契机，但是各地的具体行动不一，不过，积极申请总是会对门店业绩有益的。

    然而，也要提醒的是，即使申请到了医保，也并不一定能挽救营业额。举一个例子，L店是一家老社区店，一直以来都希望开通医保，后来好不容易开通了，但是业绩并没有太大改观，分析原因，其实这个商圈中药店多，且其他的药店也都能刷医保，L店开通了，吸引力不大。

二、增加新品类

    心怡要想在2016年实现增长，要分析自己门店现有的品类是否能满足商圈中顾客需求，有哪些需求没有满足，相应的商品有哪些?可以请公司的商品部帮忙做一下品类分析，包括一些中类数据分析，比如胃肠用药、儿科用药等销售对比数据。

    举个例子，如果医疗器械销售占比低，但有顾客需求，而门店的品类并不齐全，那可以完善这一块，通过营销行为实现增长。

三、深化慢病管理

    对于社区店来说，通过慢病教育影响顾客，改变顾客的生活观念，构建健康的行为模式是一项重要工作，而且也是社区店2016的核心，因为，对于商业街店或超市店来说要做反而比较困难。

    慢病管理实施得好，完全可以带动中药、营养等健康养生类别的产品销售。

四、提升专业化服务水平

    社区店员工空闲时间相对多一些，利用空闲时间进行店内培训与学习，也是间接提高业绩的一个方法。

    必要的情况下，一些老店翻新，店面形象升级，增加附加值服务等，也能在一定程度上提高来客数，带来业绩增长。

    当然，社区店也分新店、次新店与老店，对于新店与次新店来说，增长可能不太难，还有一些是在渐趋成熟的社区商圈中，这些店其增长幅度会更大一些，指标分解时也要“重”一些!

    社区店的经营重在通过创造新的亮点来增加顾客进店频次，通过品类分析开发顾客潜力，通过“动起来”，走进社区提供服务改变顾客认知，赢得顾客。如果只是关起门来在店里苦等，要想增长是不太现实的，从这个角度来看，销售的主动性也能体现在社区店的向外营销上，说得简单一点，唯有行动才能改变现实!

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