从中康CMH的数据来看，2015年中国药品零售业销售形势，有一个好消息和一个坏消息。好消息是：近几年药店市场的增速一直在下降，甚至降到两位数以下，但2015年，预计药店市场销售额达到3138亿元，重新回到两位数的增长，增速达到10%以上。不过，与此同时，非药品的销售增速却下滑至9%，其中，作为非药品的重要组成部分，保健品和医械类呈现出明显萎缩之势。药店的非药品究竟发生了什么?

图1 2009~2015年全国药店市场规模变化

药店保健品、医械类等非药份额萎缩

    中康CMH研究数据显示，药店客单价的增长幅度远高于客单量的增幅--2014年药店营业额的增量中，来自价格提高贡献了132亿元，占比86%;因销量增长带来的增量只占14%。这是否意味着，药店对顾客的吸引力、影响力越来越弱?

图2 2014年药店营业额增量分布

    数据显示，由于保健品和家用器械受电商的冲击，加上中药价格指数持续走低，预计2015年，非药品的销售增长将会下降到9%。其中，保健品约占整个零售药店渠道销售额的10%左右，但伴随着电商渠道的冲击，增长放缓。近几年来，保健品增速明显放缓已是行业普遍现象--中康CMH数据显示，2011年保健品销售增速为8.1%，2012年为5.5%，2013年更是下降2.7%，2014年增长8.1%，均低于药品零售市场规模的整体增长。另外，产品同质化问题也是亟需解决的。

图3 2010~2014年药店保健品销售走势

    此外，家用医疗器械在药店渠道同样增速不佳，其在药店的份额也呈现萎缩趋势--预计2015年，家用医械的销售增速较2014年下降5个百分点。

保健品、家用医械市场潜力惊人

    保健品、家用医疗器械在药店终端表现不佳，其原因并不是这两个行业不景气，相反，保健品和医疗器械销售显示出巨大市场潜力。

    就保健品市场而言，近三年，其复合增长率达到30.06%。波士顿咨询公司发布的报告显示，2020年，中国保健品市场有望超过4000亿元，家庭年收入在120000 元人民币以上的较富裕消费者，是维生素、矿物质及补充剂产品(VMS产品)消费大幅提升的转折点。近几年，除了药店、超市等线下渠道外，电商也加入了保健品市场的争夺战。

图4 2007~2013年保健品市场销售规模及增速变化

    保健品市场潜力巨大，但也面临着几大困难：产品同质化，产品缺乏核心原料的研发和创造能力;由于虚假宣传、违规添加药品、制假售假等乱象频出，消费者信任度受创;消费者对保健品品牌期望过高，因此也无法区分不同产品所宣传的功效;药店渠道的复购率低。上述因素也导致了传统品牌在衰退以及线下渠道受挤压。

图5 2006~2014年家用医疗器械市场规模变化

    在家用医疗器械市场方面，其同样处于快速发展时期--2011年销售规模达到94.5亿元，2014年达到188.9亿元，年均复合增长率达到26%。此外，家用医疗器械市场仅占中国医疗器械市场15%左右的市场份额，相对于发达国家家用医疗器械25%的市场占比而言，中国家用医疗器械市场增长潜力巨大。

    随着电子商务的快速兴起，中国家用医疗器械在线上渠道的销售增速惊人，2014年线上销售达到35.4亿元，是2011年销售的3.4倍。

怎样切非药这块大蛋糕?

    老年社会的来临对药店来说似乎是巨大的机会。但是近几年，随着老年人口占比的快速上升，药店却一直处于弱增长。老年化这个巨大商机，药店为什么没有抓住?这说明了，药店并没有很好地满足消费者的健康需求，仍然停留在‘药品搬运工’这个角色--购进、卖出，赚取差价!而随着政府针对人口老龄化进行的医疗卫生改革等系列举措也导致：药店靠卖药，会越来越难。

    卖药赚钱肯定越来越难，从非药品上挣钱是大势所趋......可以说，要生存下去，把保健品、医疗器械经营好，是药店必须要做的事情。但是如果不做好保健品和医疗器械，药店是不是就死路一条?当然不是，但是不走非药的路，就意味着要走一条更加艰巨的道路--专业化药房做到******，通过‘卖服务’来赚钱，即药事服务收费。

    事实上，很多连锁企业都将目光投向非药品的发展上面。中康CMH针对全国63家连锁企业调研结果显示，在连锁企业未来将重点发展并计划提升销售占比的品类中，保健品以49%的占比排在首位，其次是药材类(17%)，OTC及医械类均以13%并列第三大考虑的发展品类。由此可见，保健品类将成为医药零售市场未来重点发展的品类，器械类虽重要性不及药材，但也是药店在发展品类中的优选项目。

    然而，传统药店该如何争抢非药这块蛋糕?有这样一个案例值得我们思考--在一次由某家家用医疗器械厂商赞助举办的店长店员大赛上，出了这样一道赛题：如果要拉动提升门店的血糖仪销售，你们会怎么做?参赛选手给出的答案，基本上都是促销方案，比如说买赠，打折等等。也就是说，大家盯着的都是存量市场，即通过促销等手段赢得有购买意向的消费者。

    但实际上，更大的市场在于增量市场。我们都知道，1.14亿糖尿病病人的知晓率、治疗率和控制率都很低，只有30%的病人知道自己患病，而这30%的病人中购买了血糖仪的也不多。怎样让这些潜伏在水面以下的消费者最终达成购买，是药店所需要思考的。

                                                    演讲人：王强 | 整理：吴文娟

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com