通过对2015年国家及各省药品采购政策的分析，我们不难看出，医疗机构申报药品采购计划、省级平台编制目录并进行采购这两个环节几乎完成了药品的市场准入及采购过程，并由于以协议的方式确定全年采购(使用)量，很大程度也实现了药品的销售过程。

    基于此，我们得出新一轮药品采购的模式将“准入+采购+销售” 三个环节几乎在采购项目中三合一的结论。

    这该变了之前由招标决定准入、医院药事会决定药品遴选、医院药剂科决定采购、医院临床科室/医生决定销售的过程，由过去的多环节、时间跨度长、涉及面广、分散的局面变为现在的平台化、目录化、团购化、决策集体化，并且有实施路线图和时间表。药品采购方式的变化，必然导致药品利益相关者的利益格局变化。

利益相关者分析：医疗机构

    对于医疗机构来说，药品采购计划来源于历史存量，医院在用药品未来多半能有(排除未中标的)，但医院未使用的品种如要引进如医院则难度加大。

    7号文之前的招标采购办法下，各省拥有海量的中标品种可供选择(广东2009标期中标3.8万个品规)，医院要购进新品，只要是中标品种，能否进入医院决定权在自己。

    而7号文之后的采购方式，药品汇总遴选权限在于省级采购平台，新品种及医院未使用过的品种可由备案采购一途进入医院，但门槛高、程序复杂。

    对于医疗机构来说，与企业签订了全年的购销协议，协议数量在理论上需要在采购周期内完成采购，数量可以追加，但未明确未能足额采购将如何处理。

    但我们不妨设想，协议采购量与相关因素如医院药占比指标、医保控费考核相比孰轻孰重，很显然，在整个医改中和医院管理中前者的份量显然轻于后两者的要求，全年药品采购量的完成估计会有一定难度。

利益相关者分析：医生

    对于医生来说，药品采购量协议能否完成与己无关，但药占比、医保控费的要求则会由医院、科室层层分解传达，形成对处方开具的一个阻碍性因素。

利益相关者分析：商业配送公司

    在“准入+采购+销售” 环节三合一的趋势下，作为采购配送环节与医院业务密切的药品配送公司来说，采购范围的缩小使之面临引入产品资源的难度在加大。

    与此同时，上下游的利益博弈，也将挤压商业的利益。如安徽16+1的带量采购，以及20+N的配送打包，配送商业一方面作为医疗机构的“代言人”与厂家谈判，达到医院要求的降幅。

    而另一方面，厂家在降价压力下，面临退出市场或重新选择合作商业的可能性。因此，不具备较强实力及销售网络的商业面临双重挤压。

利益相关者分析：代理商

    7号文之前，药品代理商存在的价值在于有良好的医院临床专家资源，引入代理产品进来能开发医院和推广销售上量，此外，当地政府事务能力也是为市场所看重的职能。

    “准入+采购+销售” 环节三合一的趋势下，挤压了药品购销环节及其利益。医院开发几乎用不上代理商了，因为药品采购目录首先采用历史在用药品，并由医院自己制订采购计划。

    真正的新产品或之前未进入医院的品种，几乎只能采用备案采购的渠道进入医院。而备案采购要么药品有含金量，要么仍靠灰色利益输入解决问题，但前者少之甚少，后者做法法律风险和交易成本极高，对于一般的药品来说是不经济不可行的操作手段。

    于是，在政策影响与市场的自然淘汰选择下，大量不具备专家资源的代理商将被淘汰出局;

    此外，由于三合一发展变化，大量原本不太关注市场的厂家也将会逐渐下沉终端，而配送商业由于天然与医疗机构的密切关系，也会将一些政府事务及准入智能从代理商身上剥离。未来代理商如不能在专业化推广的道路上有所发展的话，前景堪忧。

利益相关者分析：药品生产企业

    对于药品生产企业来说，在新一轮的药品采购中，要突破医院报量、平台制定采购目录、采购竞价、议价、谈判及后期有可能出现的带量采购/二次议价等等市场准入壁垒，日常还要从事招商或销售推广等等工作。

    “准入+采购+销售” 环节三合一的趋势下，市场准入尤为重要，未能进入采购目录意味着失去了参与市场竞争的机会。

    采购范围相对上一轮招标又大大缩水，很多药企自己还未意识到市场竞争，战斗已然结束，这在安徽、福建、浙江的招标采购项目中业界已深有体会。而能进入采购目录，并能入围的话，全年的销售几乎获得了保障，市场准入的重要性毋庸置疑。

    与此同时，在“目录即用量、采购即销售”这样的模式下，销售职能被准入+采购两个环节大大替代，销售在整个药品市场价值链上地位被大大弱化。

    此外，随着招标碎片化时代的全面到来，各种采购项目此起彼伏应接不暇，这需要厂家的销售员密切关注市场一线，甚至需要紧盯每一家医疗机构的采购动向。因此，对于厂家来说，压缩中间环节，把资源倾向投入到市场准入及市场终端环节已经成为摆在眼前的策略。

    以上内容摘录于《中国药品采购政策研究报告(2105)》，预知2016年的市场走势，不得不研读招标采购政策。

                                                                        文 | 点苍鹤

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