你家小众产品卖不动?怪广告没打响，怪产品市场认知度差，怪终端销售缺乏专业用药指导，怪来怪去其实还是因为自己的小众产品走的是“小众路线”。

    作为我国民族药分支的藏药，虽传承了3800多年而且自成体系，但是由于一直没有大规模走进内地，始终被赋予神秘色彩而处于“无人赏识”的尴尬境地，被普通消费者认为是小众产品。但藏药市场的巨大潜力又不容零售药店小觑，据相关数据显示，藏药每年的增长速度约为50%，利润和税金年平均增长速度达65%。

    12月21日国务院提请审议了《中医法案(草案)》消息一出，中药企业板块一路标红，有观点认为这将为民族药的发展注入一针强心剂。民族药真能借势拥抱这一难得的春天么?

    依托藏医药文化，以青藏资源产品为载体进行销售的金诃藏药股份有限公司(以下简称金诃藏药)，是藏医药行业的龙头企业。他们借起初消费者眼中的“小众产品”逐渐抢占市场，并每年保持年销售额30%增速。这些年企业有哪些心得和妙招?作为掌舵者的执行总裁蒋治会，在新的环境下又会有怎样的思考?

民族药迎来机遇

第一药店财智

在您看来，近年民族医药市场得以快速发展的主要原因有哪些?

蒋治会

    首先，民族药市场迅猛发展最主要得益于国家政策对民族药的大力扶持;由于近年来国家加大对民族药的关注，大健康背景下百姓养生保健服务理念的提高，他们对大健康产品的迫切需求，让民族药逐渐进入百姓视野。

    其次，民族药企业自身加大在终端广告投放和宣传力度。例如金诃藏药，目前在全国已经拥有超过400家店面，2016年将继续推进主流终端市场的开发，计划2年内拥有1000家连锁门店，专柜。加强开展与各连锁药店的终端促销活动，进一步提高终端的产品销售占比和市场占有率，老百姓接受度将会进一步提高。

第一药店财智

    针对国务院通过《中药法案(草案)》，中药板块的股票涨停，针对藏药市场在当前环境，面临什么样的机遇与挑战?

蒋治会

    包括藏药在内的民族药对于内地顾客来说是小众产品，因为目前的市场占有率相对较小，但正是这样，市场才有更广阔的发展空间，这是我们藏药企业发展的机遇。

    而面对竞争激烈的市场，我们需要建立集独特产品和特色经营为一体化的竞争模式，突出民族药的独特性和不同于西药的差异性，提高老百姓对于藏药的接受度和连锁终端占有率，这是我们要面临的挑战。销售占比和市场占有率，老百姓接受度将会进一步提高。

小众产品的大众化营销

第一药店财智

在终端市场的竞争中，如何体现藏药的独特价值和核心竞争力?公司有什么独特的理念与模式?

蒋治会

    首先，表现在功效方面。藏药的特性与西药是有差别的，不同于西药的针对性疗法--“头痛医头脚痛医脚”理念，藏药讲究全身调理，治病治根。而且很多药方都是百年传承许多工艺都维持着传统的炮制技艺，藏药对疑难杂症包括：风湿、内风湿、心脑、肝胆、肠胃等慢病有独特的疗效。

    其次，金诃藏药讲究的是全品种的整体推出。目前金诃藏药拥有68个国药准字的药品，品类是全国藏药企业里最多的，很多都是******品种。

    第三，药品的原材料均来自高原地区，污染少、*********;符合现在老百姓的大健康理念需求。

最后，金诃藏药将药物治疗与饮食、起居、外治等另三类疗法结合，个性化的提供给每一个患者大健康的专业治疗方案。

第一药店财智

谈到与连锁合作，金诃藏药将如何与之共同打造专业化和差异化?

蒋治会

    以前做单品时，市场不好把控，而且做特色藏药的企业很多，但是能在消费者心中形成品牌的却很少。金诃藏药2007年开始着手打造藏医药连锁品牌：金诃堂，对藏药和藏式养生保健理念进行整体的输出。

    作为藏医药行业的领军企业，金诃藏药近年来加大藏医药的推广力度，力争打造藏药第一品牌，目前在全国大江南北拥有400多家连锁门店及专柜。

    2016年，金诃藏药正式进入主流医药连锁渠道，利用连锁专柜进行集中展示，用藏式装潢营造独具民族特色的销售氛围，让顾客有先入为主的视觉冲击力。

    金诃藏药将更多的在终端市场上进行促销活动和品牌宣传，先期我们会在心脑，肠胃，妇科等领域挑选出几款明星产品，通过藏药的独特疗效，迅速占领终端市场。

    其次根据地区，按照季度，进行不同产品促销和养生保健理念的推广，如秋冬季滋补养生、心脑血管类产品活动，春夏则主推肠胃，妇科类等产品。

    针对会员，定期推出积分换购产品，会员购药享受优惠，微信推送养生保健小贴士等个性化策略，增加会员的粘性。

    同时，金诃藏药为药店提供终端销售人员的岗前、岗中及提升培训(包括藏医药文化、藏医医疗、藏药产品、市场服务等在内的涉及各业务领域的专业培训)，协助经营者培养销售和管理人才。

    最后，由青海省藏医院组织的藏医药临床专家团队，会通过日常问诊、用药咨询、学术讲座、巡回坐诊、在线咨询等形式支持终端连锁药店的发展。

                                                                    文: 莱维克

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