离开对应的产品谈多元化，只能是空中楼阁，纸上谈兵。那么药店要转型多元化，究竟需要在产品上进行哪些调整呢?这应该是我们广大药店经营者们在起意转型多元化时必须首先要思考的问题。

    到底什么才是药店的多元化?药店的多元化需要反思哪些问题?反思近期笔者在药店多元化转型的实践，在多元化转型中的品类管理方面，主要有以下感悟：

    药店转型多元化后，我们要打造什么样的商品结构呢?概括来说，就是三多一少，即：“多品类、多品种、多次推、少主推”。

1、多品类。药店多元化，主要是针对药店传统顾客在健康相关方面的需要，扩大相关品类，从而形成更为多样的经营品类，在满足顾客更为多元化需要的同时，增加药店单位面积的产出。建议药店的多元化，主要以增加与健康相关的品类为主，随着顾客接受程度的提高，逐步向外延伸。如：医疗器械、药食两用中药材、药妆(祛痘、防冻、祛斑、防皮肤干裂、针对皮肤敏感人群专用护肤用品带有功效性的皮肤用品及带有较强去头皮屑功能的洗发用品等)、日化(日常洗发用品、护肤用品、日常洗涤用品)、生活便利品、功能性食品(减肥食品、无糖食品等)、婴幼孕专用食品及便利品等。总之，只要是现有顾客群和潜在顾客群需要、与药店专业形象不冲突的品类，都可以作为多元化药店经营的选择。

2、多品种。从药品的角度来说，由于每个人身体素质千差万别，相同疾患的外在病症也会多种多样，加上在价值观、审美观上的不同，要满足药店人员针对顾客症状的细微差别推荐不同适用症状品种的需要，必须有足够多的品种来支持。同时，从非药品的销售来说，琳琅满目的商品，总是能够让挑剔的顾客找到适合自己的那一款。因此，在多元化转型的道路上，品种总量要多。

3、少主推。按照功能主治的不同，参考每个产品的特点和顾客关注点，对应每个功能主治品种找到一个品种作为出现相关症状时的主要推荐品种。在确定功能主治时，尽量细化，例如治疗感冒的药品，可以分别确定一个西药感冒药主推品种、风寒感冒中成药主推品种、风热感冒中成药主推品种、体虚感冒中成药主推品种、暑热感冒中成药主推品种。

    同时，也要参考顾客群关注点的不同，例如皮肤瘙痒，可以针对低收入人群确定一个低价位的复方醋酸地塞*松乳膏作为主推;针对用药安全意识较强人群确定一个中成药--丹*酚软膏作为主推;针对既对用药安全比较关注，又对见效速度要求很高的人群、对价格不敏感人群，确定一个糠酸莫*松乳膏作为主推。在对这类顾客推荐完药品后，集中对高端人群推荐柠*片、枸*子、*糖等组合或葡*籽胶囊;中端人群主推*楂、甜*叶组合和维*素C。

主推品种少，对于加快药店的多元化进程，主要有以下几点优势：

A、便于门店人员熟悉品种。在多元化的进程中，**的障碍是门店人员精力有限，对相对陌生的非药品熟悉程度不足，要有针对性地进行推荐，属于一件相对比较高难度的事情。如果能够将门店人员相对有限的精力投入到对少数主推品种的熟悉上，在由药品需求顾客向非药等商品推荐转换中，门店人员能够快速、准确地把握要领，从而在不影响药店“健康咨询专业形象”的基础上，扩大药店非药商品的销售。

B、便于陈列。拉动非药销售的因素中，陈列占有比较大的比重，但要形成一个具有视觉冲击力的陈列，必须要一定的排面和量。如果主推品种较多，要形成大排面，占用资金较大，销售有限，影响资金周转，容易形成滞销品，乃至近效期商品。

C、便于市场突破。非药品进入药店，对于药店的传统顾客来说，要接受一个新的品类，特别是与药品关联度相对较远的品类来说，有很大的心理障碍。如果先用少数主打品种进行市场突破，在潜移默化中打破顾客的心理障碍，则相对比较容易，等顾客接受该品类后，再大量推广该品类，则相对比较容易。

4、多次主推。次主推是相对于主推品种而言的概念，主要是从毛利角度出发，针对满足顾客相对个性化的需要制定的。次主推品种数量较多，便于在主推品种介绍后，顾客在思考是否购买时自我选购时的考察对象。对次主推品种，门店人员可以不用非常熟悉，只需要知道主要特点即可。较多的次主推品种，可以实现较大的陈列面，让顾客有更多的机会选择到较高毛利的品种。

作者：尚锋 武汉秋友健康管理有限公司创始人

本文摘自新书《新医改了，药店就要这样开》

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