场景一

    刚刚上任一个月的店长小王在门店会议中说：“为了增进与会员间的联系，从这个星期开始，我们应该每天都要跟会员打电话”。店员张姐说：“每天打?在电话中说什么呢?顾客会厌烦的。” 店员小刘接着说：“是呀!我们一直都只是在会员日之前才打会员电话，平时都不打的。”

场景二

    店长小王准备到员工休息区倒开水，听到小刘在问：“小娟，店长让我们写的年度工作总结你写了没?”小娟回答：“还没。看看吧，如果张姐交了我就写，要是她没写，我也不写。”

场景三

    小刘崇拜地看着张姐：“这么难缠的顾客也被您说服，买了300多块钱的东西，张姐，您真牛!”小娟也说：“张姐，您要好好教我们两招才是!”

    以上几个场景，想必大家都不陌生。药店就是浓缩的小社会，店长虽被赋予了职权，但要管理好一个门店，把大家拧成一股绳，却不能仅仅凭借这个权，更需要的，是力--影响力。如上述案例中的张姐，虽不是店长，却有相当的影响力。

    说某人具有影响力，就是说他拥有可以影响他人观点和行为的能力。影响力虽然看不见摸不着，却无时无刻不存在。想要提升影响力，首先就了解影响力的六原则。

这六个原则是：

一、喜好原则

    人们更容易受到他喜欢的人的影响。所以，获得他人的喜爱，或发掘与他人的共同点，都能增强影响力。 如，小王店长在上任之初，就应对门店的员工进行了解。如小刘一心扑在孩子身上，张姐热衷于烹饪等等，小王店长可以从这些方面找到和她们的共同语言，拉近彼此间的距离。

二、权威原则

    和普通人的意见相比，人们更容易接受专家的意见。所以，在门店里，面对店员，店长应展示出自己的权威性，这样就更容易让她们受到自己的影响。在场景一中，小王店长可以告诉员工，以往自己在其他门店担任店长时，就是因为重视会员沟通，把门店业绩提升到了一个什么样的水平。

    所以，权威性并不是说用职权来压人，而是展示自己既往的经验应用，展示可信度，从而让店员更容易接受自己的意见。在门店实际工作中，店长对专业知识的展示，对店内商品熟悉程度的展示(如货位、功效、别名等)，都有助于在员工中树立起自己的权威性。如场景三中的张姐，她在员工中的影响力，有一部分就是来源于在其他员工面前展示出的销售能力。

三、稀缺原则

    这个原则指的是，在跟其他人提建议时，可以告诉他们，如果不采用这个建议，将会失去哪些稀缺的优势，从而大大增加他们采纳自己建议的机会。如场景一中，小王店长还可以告诉店员：因为她对门店的销售进行了分析，既往会员日的销售额和平日并没有多少区别，而毛利率还低不少，说明会员日的营销未取得良好效果，也进一步说明了只在会员日前跟顾客打电话，只能让会员感受到电话的功利性，长此下去，会员营销毫无意义，花费大量人力物力积累起来的会员资源等于浪费了，非常可惜。所以，应重视日常和会员的沟通，而不是只在会员日前临时抱佛脚。

四、一贯原则

    这个原则指的是当人们承诺一件事后，与之相关的承诺也容易给出。如场景二中提到的小王店长安排店员写总结，在员工确认要写后，小王店长就应该进一步和员工确定好提交总结的具体日期。因公开的承诺、书面的承诺会更有效力，所以小王店长**可以以门店会议的形式宣布要写工作总结这件事，获得员工的承诺(即公开的承诺)，并以会议记录的形式记下来，要求员工在会议记录本上签字(即书面的承诺)，这样，员工对写工作总结这件工作也会更重视。

五、互惠原则

    即人们在接受对方的一些好处以后，一般不会拒绝本来可能会拒绝的要求。所以，店长平时可以在合适的时候给予店员一些物质或精神上的利益或赞美，以利于她们对工作安排的认可和遵守。但要注意，这种给予的利益不能是公司的规章制度。如某店长为显示对员工的慷慨，A员工迟到5分钟没有计入考勤，可这件事被大家记在心里，慢慢就会出现成不断有人迟到的现象，并难以管理。

六、社会验证原则

    即一个人在做决定时常会考虑相同情况下其他人会怎么做。场景二中小娟的态度就充分说明了这一点。因此，店长如发现员工有这种心理，也不要感觉很委屈，因为这是人们普遍存在的心理表现。但社会验证原则在员工的行为中表现出来的时候，权威原则也会同时发挥作用，所以，店长在日常工作中更应以身作则做好员工的表率。

    明确了影响力的六原则，可以大体了解到对人们会产生顺从行为的原因，但要增强影响力，让员工的心往一处想，劲往一处使，店长还需要学会如何积极的影响他人。

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