不久，云南鸿翔一心堂药业(集团)总裁赵飚在微博里分享一个看法，他认为，未来的市场将不再是药店与药店，厂商与厂商之间的竞争，而是更加复杂的竞争态势，形成供应链与供应链、价值链与价值链的竞争格局。虽然听起来有点玄乎，但实际上，并没有那么复杂，而且现在已经有连锁如是实践着。

    浙江医药上海维艾乐健康管理有限公司常务副总经理倪磊近日则分享了他们跟湖南千金大药房一次愉快交流的体会，他形容，经历了一次前所未有的供零对话。缘何有这种近似夸张的评价?

    湖南千金大药房连锁有限公司总经理文立高回应，在过往供零关系中，零售**的问题是对于医药工业缺乏足够的重视，‘只懂得要东西，却少了几分自我检讨，这不是长久之道，未来市场的竞争，要求供零企业必须平等对话，更好地考虑如何服务顾客，提高顾客的黏性。’那么，在他的理念下，千金大药房跟上海维艾乐做什么样了的沟通?

请战略客户听报告

    2015年11月4日，千金大药房召开了‘战略供应商2016年生意沟通会’，有38家供应商单位的主要负责人参加会议，上海维艾乐的倪磊是参与者之一。他原本以为，这个洽谈会应该跟其他连锁的供零沟通会大同小异，核心是让工业给连锁报告新一年的合作计划方案，双方沟通下一年的合作。

但他一坐下就懵了，因为东道主居然是请他们来是听连锁‘报告’的。

    据他回忆，文立高率先对千金大药房2015年KA供零合作的整体情况做了概括总结，内容包括企业经营业绩持续攀升，战略合作单位销售增长45%以上等;尔后，是各相关采购运营的负责人，分别就所对接的KA工业客户的产品销售、营销方案执行与落地情况做汇总报告;接下来，则是让现场听会的KA工业代表，就连锁的反馈提意见和建议;最后一个环节，是所有人共同探讨供零双方在新的一年，优化商品规划，升级终端销售策略，尤其是怎样围绕消费者的需求，指导营销策划的改良，并提高终端门店的执行力等问题。

    这样的安排让倪磊顿生耳目一新的感觉：‘跟连锁打交道多年，还是头一次碰到这种情况’。

    不过在文立高看来，这却只是牛刀小试。他认为，这种方式还要不断改良和推广，而且不能只局限于KA客户，其他的工业客户，以后也要采取这样的方法。对文立高来说，这看似连锁放低姿态，实质上是归零心态，‘不是什么大道理，把事情做好，其实很简单，就是尊重你的合作伙伴’。

    他指出，尽管这几年，供零关系从博弈走向合作，但连锁对工业的重视度还远远不足。例如合作中，连锁希望工业让利，但终端的执行力却因‘店’而异，或者只跟工业要回扣，却没有很好地履行对客户的承诺，这些问题看似虽小，但时间久了容易造成难以弥补的裂缝。

    怎样才能让工业感到尊重?文立高的想法是，从供零合作的前期阶段，改变过去的方式，让工业给连锁提意见、提要求、提建议，‘这样能让我们得到很多意外的收获’。

改善供零关系的紧迫性

    2015年初，我们做了一次连锁药店高管微调研，发现不少老总把改善供应商管理作为2015年的一项重要工作，文立高显然是其中的一员。其实这不难理解，因为他过去的工作履历，让他懂得提高供零关系的意义。

    他曾在千金药业集团销售部门工作了6年，又在人力资源总监一职上服务了3年，2011年才到千金大药房跑马上任。所以，他很能理解工业厂商对零售企业的看法，同时也清楚协调人际关系的重要，从他担任千金大药房掌舵者那天开始，便一直着力改善企业内部的供应商管理。

    如今对文立高而言，这项工作的紧迫性更强了。导火线是互联网电商的冲击，虽然在药店销售中，除保健品、医疗器械受影响明显，其他品类暂无大碍，但却诱发出文立高对未来的思考：传统赚取药品差价的盈利模式还能持续多久?

    在他看来，如果供零企业再像过去那般浪费时间在谈判桌上的唇枪舌剑，很可能错过新的发展黄金期。他认为，供零双方是唇齿相依，彼此离不开对方，在新的商业格局中，应优化资源配置，更好地服务消费者，提高顾客对供零品牌的黏性。

空口无凭，必须动起来

    空口无凭，如果没有行动，改善供零合作模式就是一句口号。文立高回应，这是一项自上而下的工程，要从顶层设计开始，逐次改变零售从业者过去对供应商的‘认知’。

    早在2014年，文立高就给千金大药房定义为服务年，不仅除了服务顾客，还要服务供应商。而在当时的供应商大会上，文立高还带着零售采购团队的所有成员走上台，在所有厂商代表面前宣誓要服务好供应商客户，不得以任何形式跟厂商要回扣，必须执行好双方协议的内容。

    ‘那时候会上曾经有人怀疑我们作秀，但一年过后，厂商看到我们会上说的话真的落地了。’文立高说。

    2014年千金大药房销售额4.5亿元，年销售增长近21%，而据文立高估算，2015年虽然市场竞争更趋激烈，但千金大药房仍能保持着20%左右的增速。这些成绩与文立高叮嘱员工服务供应商的要求不无关系。

    上个月的战略客户沟通会上，文立高提出了千金大药房未来的‘五年计划’，其中2016年的工作重点是将通过商务电子化途径实现效率的全面提升，通过精益运营达成执行力的全面提高，通过狠抓商品力持续提升门店生意，通过实施‘特别店长’计划、店长与储备店长全封闭培训建设成长型管理团队，通过举办第三届服务礼仪竞赛、慢病专业知识竞赛进一步提升服务力和专业力，从而更加彰显‘专业、可靠、贴心’的企业特色。期间，他还不忘跟战略客户代表强调，千金大药房在加强品牌企业与品牌产品合作、产品营销计划落实、服务态度全面改善、工作人员廉洁从业、公司收费优惠管理等方面的合作诚意。

    文立高不否认，善待供应商也有‘功利性’的成分，因为这样可以更好地促进供零合作，是提高零售企业盈利力的另一条路径。‘跟工业要营销资源、培训资源，提高终端的专业水平，直接拉动单店效益，也是跟上游要利润的一种路径。关键是，跟厂商达成的承诺，连锁能不能执行，不能半途而废，或者卡在一线门店，找各种借口不执行。’

    文立高颇为认同赵飚的观点，未来的竞争态势必然是不同供应链和价值链之间的较量，如果不抓紧时间，趁早形成稳定的供零同盟，日后可能会吃更大的亏。

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com