每家药店都有自己的管理模式，目的都是多卖药、多创造效益，在增加门店收入的同时，提高店员的工资水平。药店最常采用的方式是绩效考核，给每个柜台每个小组制定一个任务指标，再细分到每一天、每个店员身上，实行按月考核，数字结算，底薪加促销品种提成。完不成指标者不但要减少提成，还要扣除底薪工资。

    在这种制度下，每个柜台、每个小组的每个店员都一心想着指标，纷纷向客户推荐高毛利品种。在品种相近的情况下，各柜台各小组争相推荐、互相竞争，让笔者这个店长也没法协调。同时，因为过度关注高毛利品种而忽视普药销售，导致客流量减少，药店销售上不去；而指标定得过高，店员竭尽全力也无法完成，只能另谋高就。

    为了改变这种情况，笔者采用绩效考核与人性化管理相结合的管理模式，实行模糊指标，保底，不封顶，帮助店员调整好高端品种和普药之间的销售比例和促销技巧，及时解决店员在促销过程中出现的问题，根据每个店员的性格和特点，设计不同的促销方法，让店员在比较宽松的氛围中，自觉、自愿地做好本职工作。

     每个店员都想多卖药、多挣钱，这是人的本性。为此，笔者在药店里不断地营造一个和谐而又积极向上的环境，让每个店员都能充分发挥他们的积极性和创造性，满足他们的心理需求，那模糊的绩效指标就会渐渐地变成不断上升的清晰的销售数字。

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