倩倩是K药店的店员，倩倩的基本工资是1700元，其他的就要靠自己卖的产品来算了，每月POS机里的销售清单也就是倩倩的“奖金”了。在店上班，倩倩当然想自己努力多赚点，但是倩倩还是保持着适合顾客的才推荐的原则，不过倩倩也发现一些同事为了能多拿点，有些有单品奖励的产品，即使不是很对症，也会推荐给顾客。这让倩倩很看不过去，但是，做好自己的就行了，何必去管这个闲事呢?

    倩倩是一个好孩子，不过也帮我们发现了一个似乎普遍存在的问题，那就是，为了奖励，一些同事有点儿Hold不住底线了。这里面，既有职业道德的问题，也有技巧的问题，一一来破解。

引起同事们倾向于推荐一些有奖励的单品有如下几大原因：

一、个人收入

    工作收入直接影响着很多人的方向，所以，导购中，一是挑有奖励的卖，二是即使不太符合，也会推荐。

二、指标压力

    受单品指标压力所迫使，每一个员工上班的时候都是背着任务上班的，因此，也自然会有些“走火入魔”。

三、职业素养

    提高个人收入的正确途径应是不断提升自己的专业技能，而非靠走“旁门邪道”，在这里，一个人工作中何去何从也取决于其职业素养。

职业素养的基础是职业道德，这也是一些同事常常“模糊化”的领域。

    不过，在推荐中，有一点是没有错的，那就是想要通过努力做更多业绩，只是方法需要校正，其实，对于一个成熟的药店人来说，其间并不会有矛盾，而完全可以统一在一起。

单品奖励下该如何进行取舍呢?

一、重点单品并不能满足所有顾客

    一些同事向顾客推荐重点单品，顾客不要，就不理他了，这是很“伤”客的行为，我们是要推荐重点单品，但是并不是每个顾客都能接受，而且重点单品也并不能满足所有的顾客。因此，当我们在销售时，要视顾客情况来推荐，当推荐重点单品遇阻时，完全应及时调整方向。

    退出强推模式，转向尊重顾客选择，“拿哪个由您自己定，都是可以的!”这里面，从市场营销角度来看也很正常，顾客是有不同类型的，我们不能抱着以一种产品去满足所有顾客需求的想法来推荐。

二、适合顾客原则

    不知道是否是一种错觉，也许，很多同事误解了单品奖励的初衷，单品奖励只是相对而言去重点关注销售，但是并不是像卖大街上普通的商品一样去卖，而是在遵循药品搭配原则的前提下，如果正好有单品奖励的产品也是可推荐的，那么我们可以优先推荐，而并非不管三七二十一拿着就推荐，这也是我们在导购时，为什么要问清情况才卖药的原因。

    对于不明原因的，我们甚至都不能销售，而应建议其去医院就诊。

三、发力点要找准

    在笔者看来，我宁可站在门口叫卖，多卖一些尿素霜，暖宝宝......也不会去因为某个产品有奖励而就只想去推它，虽然辛苦，但是内心安宁，几千个商品中，每个商品都要熟悉，而不是只清楚重点单品的卖点，这才是一个称职的药店人，也才对得起自己身上这身白大褂!

    如果要发力，我宁愿花两个小时与顾客慢慢“磨”营养素，如果要发力，我宁愿通过在门口演示来吸引过路的顾客，以正当的途径来销售，如果要发力，我宁愿静下心来多读书，书中自有“财富”来......

    单品奖励涉及每一家药店，每一家连锁，每一个管理者，每一个药店人。但它也可能是一把双刃剑，只有正确理解其意义的人才不会迷失其中。而会笑对顾客，内心从容，如此销售反倒是一件轻松且能带来更多额外益处的工作。

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