转眼又到年底，药店的营销旺季，不少药店都在做单品突破，A药店就把售价998元的牌羊胎素作为销售重点让店员进行售卖，但因为当地消费水平有限，推了半个多月也没销售出一瓶，A药店的店员为此怨声载道......

    一边是公司总部下达的“死”命令，一边是药店一线员工的“负”情绪，作为药店店长，如何在这样的冲突面前，既执行公司指令，又正确引导店员，保持员工的销售热情呢?

分析数据，与总部“谈判”

    单品价格高，销售无力，店员抱怨......作为店长，此时应首先解决门店单品销售的问题。当销售问题解决了，店员的抱怨自然会减少很多。

    店长不妨先对所在门店的经营现状做一个数据分析报告，用数据说话，找出单品突破途径。分析报告的内容应包括：

    门店基本情况分析 将门店的类型、主要客群特征、收入情况、消费习惯逐一列出来。

    旺季销售情况 包括销售额和毛利的销售任务的百分比、同比和环比等数据，以及平均客单价、日均交易次数等，借以对门店销售现状进行客观的评价，同时，获取客单价超过998元的月销售笔数。

    会员销售情况 包括会员年龄构成、性别构成、会员客单价等，以此掌握会员消费水平，并获知会员客单价在998元的每月交易次数。这些数据能清楚反映门店会员营销的情况，分析出购买可能性。

    门店销售大类 计算药品、保健品、中药贵细、医疗器械等类别的销售占比，并对保健品的销售做一个类似的分析，找出以往美容抗衰类保健品销售的情况。

    以往门店实行单品突破的销售情况 往期做过哪些单品的突破，这些单品的功效类别、价格情况、促销情况以及门店员工的推荐能力分析。

    单品突破选择 作为对门店和员工最熟悉的店长，除了分析出以上数据外，还应该做出适合本店的单品突破建议，以此替换不适合的销售单品。

    通过数据分析，向总部表明单品突破的难度和可行性，如果总部采纳意见，便可以更换更适合的销售单品，让员工在销售上无后顾之忧;如果总部不同意更换单品，便可以此数据向总部申请更多的销售支持。

疏导负能量，安抚员工的“心”

    作为店长，除了向公司总部提交分析报告和进行合理化建议外，还要正确引导员工。店长首先应该理解公司做出的销售决定和员工的不满情绪，做好对店员负面情绪的疏导和安抚。

    此外，店长可以在商品结构、会员服务和员工专业技能等几方面加以改进和提高，并利用晨会、周会或团队活动对员工进行“洗脑”，调动并保持员工的工作热情。

    小结：公司制定的营销方案与门店的实际经营状况相冲突，这样的事情在零售药店并不少见。解决冲突正是店长综合能力得以体现的最佳时机。客观判断门店情况、提出怎样的建议、怎样引导员工，是店长营运能力、管理能力、沟通能力的体现。

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