张玉荣，石家庄新兴药房北国店店长，凭借着灵活的头脑和多年的门店工作经验，将自己的门店做得风生水起，有声有色，从最初的全公司销售、利润排名十八位提升到如今的前五名。

快乐工作，工作才能快乐

    ‘高兴也是一天，不高兴也是一天，如果每天都不开心地工作，被老板逼着工作，换做我是不愿意在这样一家门店上班的’。张玉荣认为只有让员工快乐地工作，‘不把工作当工作’才能够干好工作。

    张玉荣所在的北国店目前是新兴药房面积**的门店，一共有十一名员工，平均年龄约三十岁，比较年轻。张玉荣为了能让员工们在一个轻松愉快的环境下工作，安排了很多活动来提高他们的积极性。例如在公司为门店配备了电视以后，她就会每天早晨和午间带领自己的员工跳舞，练太极拳;基本每个月她都会组织大家到周边旅游，放松心情，无论是集体游玩还是聚餐等都允许员工带上家属一起参加。    

    张玉荣还会经常和员工谈心，聊聊工作上和生活上的想法与问题，及时地和员工进行沟通。店员们也都很清楚，如今的就业环境不好，失业后要想找到新的工作不容易。而在张玉荣的门店里，工资稳定，环境轻松愉悦，大家自然也就会真心对待这份工作，用心去把它做好。

三分钟创造销售奇迹

    张玉荣介绍，在2012年8月她刚到北国店时，门店月销售额是45万，如今，这个数字已经达到了80万，客流量稳定在平均每天330人。这样出色的业绩是靠着张玉荣******的‘三分钟接待法’和她的团队超强执行力实现的。

    什么是‘三分钟接待法’?用张玉荣的话说就是要把所有的顾客都当成‘傻子’来对待。‘当接待一位顾客时，店员一定要主动，不能说顾客要买什么就给他拿什么，要尽量找到话题和顾客聊一聊，至少聊上三分钟，使顾客加深对你的印象。’

    究竟要聊些什么呢?很简单，就是找到顾客感兴趣的话题，从而找到你推荐产品的切入点。通过以往的销售实践，张玉荣发现，店员如果不通过三分钟的时间和顾客‘唠家常’，顾客是记不住店员、记不住门店的。‘想要卖产品给顾客，找不到切入点是万万不行的，没有切入点，就是强推、硬推，最终只会造成顾客的反感，反而适得其反。’

    ‘举一个例子，一天一位顾客走进药店说他要买某一款感冒药，有的店员会直接满足顾客的需求，顾客直接拿完药走人，省时又省力，但这是极其错误的做法。’张玉荣指出，店员要询问顾客是谁吃这种药，并让其描述一下症状，持续几天了，然后运用专业知识帮他分析其所购买的那款药品是否对症，如果在谈话期间顾客对所聊的内容有兴趣，则可以引申得更多;同时要嘱咐患者这种药有哪些服用禁忌，一定要多喝水，用关切的语气来和顾客沟通。‘这样下去基本三分钟就已经聊完了，即使顾客没有购买其他产品，最起码他对你有了印象，为以后的交易打下了基础。’

    在张玉荣的店里，每个店员手里都有一本VIP客户登记本，里面记录了店员与顾客聊天时所搜集到的顾客相关信息，包括年龄、姓名和电话等内容。张玉荣表示，建立了这样一个顾客档案后，下次顾客再次光临时，店员就会加深对他的了解，推荐产品就会容易很多。‘特别是对于那些慢性疾病患者和奶粉购买者，这样一本VIP客户档案的意义就特别大了。店员通过电话与顾客建立起长久稳定的联系，对发展会员和提高门店利润都很有助力。’

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