婷婷是R药店的店长，临近年底了，又要做总结与分析了，婷婷看了一下公司的数据，公司今年截止当前销售总体增长了10%，R药店增长了8%，婷婷觉得自己与公司平均水平相差不远......

    J连锁今年的平均增长水平是7%，虽然并不是特别好(假设行业的平均增长为11%)，但是好歹是增长的，这也让全员上下松了一口气......

    这些令人可以自我安慰的增长，看上去的确是值得高兴的，但是真的是这么一回事吗?

    也许我们并没有看懂这个数据，仔细想一下：

1

低于平均增长意味着什么

    以J连锁来看，如果行业的平均增长是11%，而自己家只做到7%的增长，那就说明其他的竞争者以远远大于11%的速度在快速增长，这就意味着J连锁的份额正在被其竞争者吞噬......

如果这一数据我们把它放在一个城市里来看，如果某个城市里A连锁增长了7%，而该城市里平均增长是11%，那么，也就是意味A连锁的蛋糕被B、C、D......等药店抢去了，也就说明A连锁经营上存在问题。

2

市场潜量分析失误

    之所以觉得增长还可以，那是因为对所在区域的市场潜量分析有误，其原因可能在于只看行业数据，却不看所在区域的现实。全国各地的增长水平是有一定差异的，一线城市受阻，但二、三线城市却“偷着乐”，所以，有些企业，就算是高于行业平均水平的增长也并不值得高兴，因为，与当地的平均水平来看，它还是个“矮子”。

更何况，不论在哪个区域，总有人把市场做得更透!

3

有多少真实的增长

    诚然，对于零售来说，都是实打实的“卖”出去了，但是，也并不尽然，其一营业外的收入有多少，我们不知道;其二是，真实增长中，有多少是赔本赚吆喝的，我们也不知道。我们不能排除一些企业为了数据好看，而以“超现实主义”的价格SALE，所以，扪心自问，真实的增长到底有多少，也许只有少数人知道，而其中，真正的利润增长又有多少，也许知道的人更少。

4

做一个减法

    当我们把一年的销售数据拉出来，去掉一些几乎不赚钱的团购，除去厂家赞助的费用，再把积分兑换与促销的赠品成本算一算，然后看一下人员流失带来的隐性成本增加，加上设备折旧费用......再想一想辛辛苦苦一年，正翘首企盼发年终奖的可爱的药店亲们，也许我们的一点点增长一点都不值得高兴。

    而相反，每年在分析数据时，我们总能看到少数的门店与企业的确是增长的，他们的增长是跨越性的，原因也许有很多，但多数关键人员的总结是这样的：“今年，我们每个人都憋着一口气!”没有更高深的道理，只是一股劲让这些门店与企业有所不同。

    我喜欢那些憋着一股子劲的门店和企业，与这些团队的成员相处，总有新的思维出现，充满了活力，从门店到总部都呈现出一种张力，从课堂到演练，从销售到服务及网上平台，都有着一种欣欣向荣的喜感。那种东西是什么，也许要命名的话，那么，笔者想说，那应该就是我们药店圈的正能量。

    期待这种正能量能传给更多的同仁，而这一切也许都源于我们对现状永不满足!

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