采购向来是场博弈，零售与供应商的博弈。

又到年底，各单体和连锁药店的年终采购总结及下年的采购计划都该陆续出台了。年底，连锁的供应商大会也陆续举办，这时，合作了一年的双方之间，对于合作存在的问题、意见和建议，该说的、建议的都在供应商大会上说出来了。想必不少连锁也列出了与自己合作的最佳供应商，或许也在心里列出了黑名单。那么怎样的供应商会成为最佳合作伙伴呢?药品作为特殊的商品，在采购的过程中，连锁和供应商都该如何博弈才能形成双赢的合作局面?

零售和供应商心里应该都有数，以下案例，或许双方看了都能有“于我心有戚戚焉”的感觉。

零售分享采购案例

谈到对供应商的要求和建议，常跟供应商打交道的药店才最有发言权。北京百德康药房经理刘敬帅就药店的采购分享了自己的经验。

百德康药房是北京中关村一家160多平方米的单体药店，供应商是自2014年就开始合作的国药商城。刘敬帅称，平常在国药商城采购的药品品规在400个以上，以普药和新特药为主，已占采购需求的大部分。最看重供应商的是供应商的品牌、药品质量、价格、采购是否便捷、品规丰富度、物流配送及滞销的商品能退换货，供应商提供平台以供与其他企业沟通交流，店员能接受来自供应商提供的相关专业服务等。

在物流配送上，刘敬帅称，供应商**能是一级经销代理，这样很多产品就有优势，配送就灵活。刘敬帅举例道，在上午10点通过国药商城平台下单，当天就能收到货，若是下班时间下单，次日也能直接配货。平时受工作时间限制，药店采购不方便，通过国药商城网络平台，任何时间都可以选购需要的药品，且下单便捷，节约了时间，也提高了工作效率。“在国药商城的网络页面上，比较直观，商品的简介、图片、规格、零售价格以及库存均有显示。”

在专业服务上，刘敬帅表示，让人满意的供应商会针对产品的情况，经常派人到药店对店员培训，包括对药品的市场情况，如是否短缺，价格情况，采购量情况，让利情况，药品储存及使用方法等对店员进行培训。此外，国药商城还能提供市场数据以供企业参考。

供应商剖析自身运作

站在采购另一端的供应商，对于与药店的博弈，要达到药店的要求，同时提升自身的价值，国药商城电子商务部负责人也分享了国药商城的经验。

长期与药店管理者打交道，该负责人称，药店的采购痛点及担心之处主要在以下几点：

品牌、品质不受保证;

品种、品规不全;

电话下单采购，不能图文并茂，沟通受时间限制;

物流不能及时配送;

要跟多个厂商或经销商协商，成本大，不能实现“一站式购药”，等。

为此，该负责人告诉笔者，作为供应商，把握到客户的需求后，在综合考虑自身力量和药店需求的角度，要有针对性地进行服务的设置和完善，国药商城将其定为“精、优、快、好”。

精

国药商城隶属国药股份，为上市企业子公司，主营业态覆盖商业销售、医药生产、物流配送等。与辉瑞、罗氏、雀巢、武田、前景等众多国内外******厂商合作，并陆续引进更多知名品牌。

优

严格把控每一关，确保所售药品是优质******，无条件接受质量问题换货。目前，线下有几千个品种，为逐步完成跨区域协议，包括与厂家、工业的协商，还未把所有的品种都放在线上。为优中选优，目前推送了三千到五千个品种上线采购。

快

依托国药股份5A级物流配送网络，打造“2+1+1”物流，即2天送达全国省级城市及直辖市，加1天送至地级以上城市，再加1天送达主要县级以上城市。配送快辐射范围大，全国除了港澳台及西藏，其他省份都有合作。同时，运用信息技术，追踪可查，实现一站式服务。

好

网页呈现全——通过网页提供图文并茂的服务，帮助客户完成采买活动，类似于淘宝、天猫购物。线上推荐厂家的品牌药品给客户，满足对当地区域药品销售的采买需求。

受客户信赖——自2013年成立，国药商城目前的注册客户已经有几万了，随之而来的销量增长也非常快。2013年的基数是3000多家，2014年与2013年比销量增长一倍，2015年的增长速度也呈几何状增长。

客户服务好——每天8:00—20:00均有执业药师客服在线，周六日不休息。客户不但能咨询药品知识，还能咨询GSP药品管理办法等政策信息。对于连锁需求但暂时没有的药品，国药商城也会帮忙去协调购置。

采购成本低——在不扰乱市场价格，不破坏行业规矩的前提下，完成线下采买活动。针对不同品种定不同的采购成本。对于重点合作的品种，签订了战略性协议的客户，价格会优惠，其他品种也会低于线下采购成本。随着采购次数增加，合作时间增长，在采购价格上也越有优惠。同时，客户每次采买都能获得积分，积分能完成多种多样的促销活动。在价格及服务上，粘合度比较高的客户有较高优惠。

专业服务广——设置专门的学术团队负责线下的学术教育、培训和讲座，给店员提供了常见的荐药、药学小知识、疾病治理及联合用药等专业知识。

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