15%：受氛围影响的顾客占15%

    卖场氛围在‘影响顾客选择药房’的因素里排列第三，仅次于‘老顾客习惯性重复购买’和‘价格及促销活动拉动’。据笔者总结，15%的顾客会受药店氛围的影响而选择药店。

    药房经营的是特殊的商品，要能让顾客放心质量、感受品质，有三方面的形象需要建立--

专业：专业性是药店最重要的核心竞争力之一。

品牌：应该依据本企业独有的识别系统和文化背景，建立起门店的品牌形象，有效区别于竞争对手，以获取顾客更多的认同和共鸣。

优惠：门店是实现顾客互动和现场销售的场所，为促进顾客店内的购买，提升门店销售成交率。

12秒：顾客只花12秒在一个品类上

    在日常工作中，我们应该要经常确定是否做到了这四个方面的货架管理要求：整个货架及产品陈列明了、方便顾客对同类商品的比较、商品的规格和种类便于顾客选择、货架陈列商品库存足够。因为顾客平均只会花12秒在一个品类上。门店常见的陈列技法主要包括：

VP：主题陈列，主要是表达卖场的整体印象;

PP：重点陈列，主要是展示商品的特征和搭配，展示与实际销售商品的关联性;

IP：单品陈列，主要是将实际销售商品的分类、整理，以商品摆放为主。

15%：系统性控制缺货可至少提升15%的销售额

    缺货是在日常销售中应该极其重视的问题，而系统性地控制缺货，可以帮助门店提升至少15%的销售额。

    43%：性价比拥有43%的影响力

    真正对消费者‘价格印象’形成发生作用的要素，包含性价比(PQ)、价格优势(PA)、价格诚实度(PH)三个方面，其对‘价格印象’的影响程度分别为43%、40%、17%。令人惊讶的是，顾客对‘性价比’的认同度已经排在了首位，而代表‘******价格’的‘价格优势’居然列在了‘性价比’之后。

    性价比高的体验包括：想要买的商品从不缺货、总能在店里发现最新的产品、门店的货架陈列便于选择和购买、门店营业员很友善地提供服务、门店购物便捷、卖场环境舒适等。

    20个：每100个会员将会创造20左右的来客数

    综合笔者服务过的企业情况来看，大部分企业在自然的条件下，每100名会员能为门店创造20个左右的来客数，而通过实施会员全面管理后，这个数据还能有显著的提升。

                                                        零售药店研究资深专家 龚云

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