大区经理与店长是连锁药店在基层的核心管理骨干，在他们的工作里，不仅要直接为一线的销售业绩负责，而且还要处理各种各样琐碎、繁复的基层管理工作。而一名优秀的大区经理，不仅要交出亮眼的业绩，还要协调好员工上下关系，带出一支精兵团队。荆州广生堂医药连锁的西区经理高秀蓉恰恰符合了这些特点。

与时俱进的大区管理者

    高秀蓉管理的门店，地处荆州市的中心区(主要是沙市区和荆州区)。据了解，这个区域里人口大约90万，而药店总数超过400家。据介绍，目前荆州市场上的药店以单体药店为主，连锁率不高，但在消费者的观念里，连锁药店因为标准化和成熟的管理体系，更受欢迎。在高秀蓉的西区市场上，同行的连锁竞争对手有长江大药房、三九药店等。

    作为一名大区经理，高秀蓉是荆州广生堂的前线人员，每一天都直面竞争，与同行争夺顾客，竞逐市场份额的点点滴滴。在她所负责的西区范围里，荆州广生堂下辖10家直营店，对高秀蓉有利的是，这10家店都是医保定点药店。但她的挑战也不小，“虽然消费者信赖本土连锁，但如今的竞争日趋激烈，大家都在思考消费者需求的特点，探索企业特色化的专业服务。”

    例如今年以来，升级慢病管理是业内的热点，荆州广生堂从10月开始启动慢病管理的升级。高秀蓉组织西区的店长店员们加强慢病会员顾客的增值服务，包括每月为会员顾客开展免费的身体健康检查，尤其是提醒糖尿病患者会员每月两次的血糖监测。

    同时，高秀蓉还要协助10个店长，完成会员卡激活、新检测仪器布点、筹备慢病知识讲座等工作，而且高秀蓉还要做好门店会员管理的定期检查，并确保门店对会员短信、微信、电话通知到位。对高秀蓉来说，随着市场的变化，大区的管理工作增加了很多新的内容，而她每天都在适应，并在过程中改变。

彪悍的人生从处理琐碎开始

    今年是高秀蓉进入荆州广生堂的第十年，在公司的大区经理中，高秀蓉是资历最浅的一个，但她所管理的大区，是公司的销售******。据介绍，在2015年新GSP认证年的背景下，当地不少药店的销售受到影响，而广生堂在今年9月顺利完成新GSP认证后，高秀蓉所管理的西区10家门店销量仍保持了增长。截止到今年十月底，前十个月的销售总额同比增长了18%。

    不过对基层的管理者来说，确保业绩不完全是工作的全部，协调店长店员工作，更好地执行公司策略，也是重要的部分，而且有时候，还是最难的工作。例如，当考核体系改变，习惯老制度的员工对新制度不适应，门店的整体效益可能会出问题，这时候大区经理就需要做好协调的角色。高秀蓉对此深有体会。

    早在担任西区经理前，高秀蓉曾经在广生堂江津路第一药店担任了四年的店长，该店是公司的公司**的旗舰店，有700 M2的经营面积，施行24小时营业。在公司改革员工考核体系，试行个人考核体制的时候，该店是试点门店。

    “按照新的标准，店员们是多劳多得的原则，改变过去以门店业绩考核，大伙吃大锅饭的局面。这就带来了两个问题，其一是一些老店员不适应，士气下降;其二，一些年轻店员为了得到提高业绩，会主动抢客，这对门店整体效益并不有利。”高秀蓉介绍，当时她第一时间，先找到门店的两名店助理私下沟通。果不其然，她们事前都对新考核办法有抵触心理，但在高秀蓉的耐心引导和思想工作下，她们最后达成了一致，先摸着石头过河，尝试一个月再说。

    一个月后，在高秀蓉和店助理的努力下，销售业绩得到了增长，这个事实振奋了大伙的士气。而在解决员工内部过度抢客的问题方面，高秀蓉重新梳理了门店的内部管理秩序，要求所有店员按照岗位属性，依次接待进店的顾客。用高秀蓉的话说，她这个店长的核心工作，就是确保所有店员都在尽可能公平公正的竞争环境中工作。同时，高秀蓉在每天下班前，不仅会做好门店的业绩汇总，还会统计店员当天业绩，在第二天的晨会上公布每个店员的业绩，鼓励店员们良性竞争。因此在这种考核体系改革试点过程中里，江津路第一药店的业绩没有下降，还增长了20%。

    如今，在西区经理的岗位上，高秀蓉每天都在琐碎的工作中，做好片区的门店管理，包括每个月及时传达会员营销主题，不仅要引导店长传达到位，还要引导店长店员们把相关工作的各个细节按要求执行到位。她对自己的要求是，尽量让同事少埋怨，而且业绩上升。

不会给自己找理由

    并不是每个药店从业者都向往管理者的角色。记者曾经听过一些店员的真实心声，当店员无忧无虑，不要背负门店的业绩包袱，工作简单，而且还有业绩奖励。确实，在药店里，销售能手很容易找到，但好的管理者不常见。对许多基层管理者来说，她们没有接受过系统的零售管理教育，只有在门店的实战与琐碎的常规工作里，摸索自己的方法。例如高秀蓉，虽然年纪不算大，但对她来说，使用电脑做EXCEL表统计数据，远远比直接跟顾客打交道难得到。

    她告诉记者，所有跟电脑相关的操作，她其实是由自己的女儿和同事手把手地“带”出来的。而这，仅仅是基层管理者工作的一个很基本的要求。但高秀蓉认为，在人生不同的时期，随着角色的转换，不应给自己寻找理由，否则就没法在新的阶段胜任新的角色。

    因此，高秀蓉在管理的工作里，一直秉持事必躬亲的工作宗旨。尽管这会让她多吃苦头。例如在她刚上任西区经理时，很多店长对她还不了解，相互的融合过程中，曾经出现销售指标没有完成等问题。但高秀蓉没有找借口，出现了问题，她勇于面对，跟西区10家门店的所有店长和店员分别进行面对面的沟通，同时也养成新的习惯，公司下达任务时，她不只是“传声筒”的角色，还承担引导者的角色，让店长当面提出疑问，有难题大家一齐想办法解决，一定要确保公司的策略可以彻底贯彻执行，而且要执行得漂亮。

    成功的路没有捷径。高秀蓉只是芸芸众多药店人中一个名不见经传的大区经理，但她用自己的汗水，在药店基层的管理中演绎着自己彪悍的故事。

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