在济南漱玉平民匡山二店，有心人不难发现一个“奇怪”的现象：只要有顾客进店买儿童伊可新，结账时不是手里拿着好几盒伊可新，就是还拎着好几瓶软骨素片、维生素片等一系列看似毫无关联、却“老少皆宜”的商品。更“神奇”的是，这些顾客走的时候都乐呵呵的，看上去心满意足。原来，这些人都是匡山二店店员郅凤霞的顾客。在店里，郅凤霞最擅长拓展销售，“以一带多”是她的销售特色。

如何“套近乎”?

聊顾客感兴趣、关心的话题

    郅凤霞在漱玉平民工作的时间不长，加上实习期不过两年。虽然看起来身材瘦小，但却初生牛犊不怕虎，**的特长就是善于聊天。凭借对保健品销售的无比热爱，郅凤霞在销售中不断突破自我、创造惊喜：5月份蛋白粉销售竞赛赢得现金奖励，6月份个人销售大保健品类占全店比17.6%，并且连续15天坚持每天销售一盒西洋参套装。

    让顾客买得开心、买得快乐是郅凤霞的服务宗旨，说起销售秘诀，郅凤霞说：“也没什么，就是与顾客多聊呗!”每次同事来请教，活泼大方的郅凤霞都毫不吝啬地与大家分享她的心得：有顾客进门，首先找顾客感兴趣的话题打招呼，或者聊顾客最关心的问题，只要聊到让顾客紧密围绕在自己周围，就会有大把的销售机会!

    比如，当顾客进店购买儿童用药，一定先问问孩子的情况，包括年龄、性别、身材、相貌、学习、爱好等，都是可以聊天的内容。这些看似和卖药没什么关系，却是妈妈们最乐意闲聊的宝贝话题。紧接着，再从孩子聊到妈妈自己和看孩子的老人身上--孩子生病自然要提高免疫力，补充维生素C是个不错的方法;妈妈有妊娠斑者推荐维生素E，哺乳期者推荐多维片、B族维生素等，全面的营养能促进身体恢复;而老人年纪大了需要补钙，关心爱护老人身体是必须的，一表孝心，二让老人有个健康的身体，更好地照顾孩子，减轻年轻人上班的后顾之忧。总之，从一个小娃娃的用药聊出三代人的健康需求，水到渠成。

如何让顾客不厌烦?

先礼后兵、先因后果

    一天下午，一位老人带着孩子到店里玩，虽然明白老人根本不会买任何东西，但郅凤霞还是热情地走过去打招呼，并分别倒了两杯热水，捧给老人和小宝宝喝：“阿姨，天气冷，喝口水，暖和暖和。”接着又关心地问老人：“阿姨，您看孩子累吗?”一下子拉近了和顾客的距离。

    “唉呀，你说能不累吗?”老人家的话匣子一打开就一发不可收，“孩子的妈妈要上班，孩子一直由我带。每天都要上下楼，自己的腿和膝盖也开始犯疼，吃钙片也不管用。”听到这里，郅凤霞连忙拿出骨关节图片，细心地给老人讲解腿疼是怎么回事。通过凤霞通俗易懂的讲解，老人明白自己的腿疼并不完全是因为缺钙引起，可是如何缓解疼痛呢?凤霞并没有急着推荐产品，而是笃定地说当然有办法，用氨糖就好。老人又刨根问底，凤霞这才拿过产品，介绍起产品的成分和作用来。

    但是面对300多元的价格时，老人又犹豫了，此时凤霞仍不着急，慢慢给老人算起账来，“阿姨，您看，总价300多元，一共160片，一片不到2块钱，每天用这两块钱，就能得到更好的骨骼，腿不疼关节也不疼，还有一副好身体。只有身体健康才能照顾好孩子，孩子爸妈才能安心上班，您说花这两块钱花得值不值?

    郅凤霞的话算是说到了老人的心坎上，拿着产品看了又看。当老人说今天没带钱明天再过来时，凤霞不急也不催，只告诉老人，“阿姨，您要是明天来的话，我一样可以给您积分，另外再兑换一瓶实货。”老人一听笑了，觉得很划算，第二天上午真的就带着钱过来买了4盒治疗关节的产品。

    过了一段时间，凤霞见到老人又细心地询问服用产品后的效果、腿疼有无减轻等。就这样，聊来聊去，这位顾客成了凤霞众多忠诚顾客中的一个。只要门店搞活动，这些老顾客都特别捧她的场。

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