年底到来，药店进入了黄金销售期的冲刺阶段，很多药店会选择单品突破的策略带动整体销售。一时间，抓单品销售、冲单品任务、单品促销活动等纷纷出台，但结果却不尽相同，有的药店收获颇丰，有的却是相差甚远。究其原因，就在于单品突破的方案是否具备科学性与系统性。任何工作，都需要精准的计划，高效的执行，及时的追踪整改，才会收获最终的胜利。在这里，笔者就针对门店年终单品销售冲刺的方法和要点与大家分享。

陈列给顾客看得见的“诱惑”

 

    寒暑更替，随着季节的变化，人们对药品及健康产品的需求也会产生变化，因此，药店也应该根据季节的变更随时调整商品的陈列和营造氛围。冬季正是滋补的好时机，消费者在这个阶段都会关注滋补养生类的产品，所以药店可以选择阿胶、参茸等补气补血类产品进行重点陈列。利用花车、堆头等道具将这些产品搬到顾客眼前，让顾客一进门就能看到这些商品。不管顾客买不买，药店都需要做好陈列，看得见的潜在需求，不用言语，也能“诱惑”顾客购买。所以，应季单品的重点陈列必不可少。

    在药店整体的装饰上，也要注意季节特点，多选择红色、粉色等暖色系的颜色作为背景，让顾客感到温暖。同时还可以做一些具有代表性的跳跳卡、爆炸签等突出应季单品，让整个货架充满动感。

诚信别让“疗效”吓跑顾客

    年底冲刺任务重、时间紧，一线员工为了让顾客接受自己推荐的产品，都会在不同程度上夸大产品的功效，原以为这样会让顾客对自己的产品更感兴趣，但结果却相反，顾客很可能不仅不会感兴趣，而且还会在内心筑起一道防线，最终导致交易失败。比如，一位顾客来药店购买止咳类产品，店员为了能让顾客购买他主推的单品，就对顾客说：“这是止咳效果**的药，喝了就不咳了!”顾客听了员工的话，看了看产品，摇摇头就离开了。

    其实店员向顾客推荐的药品效果也是不错的，但是咳嗽不可能因为喝了一口糖浆就会好。这位员工口气太大了，又没有专业的理由去说服顾客，顾客理所当然会拒绝。所以，一线员工在推荐产品时，一定要以诚信为本，介绍产品要实事求是，不能吹嘘疗效，要用专业的服务水平去征服顾客，让顾客因专业而对你和你推荐的产品产生信任，从而实现交易。

培训全员学习，逐个突破

    想要产品卖得好，就要对产品的功效、卖点、适合人群等有深入的了解，这需要长期的培训学习和经验积累才能达到。店长作为门店的管理者、*********，有培养下属的责任，应该担负起员工培训的重担。店长可以提前做好年底冲刺的单品培训计划，将单品按照主次顺序进行排序，按顺序对员工进行培训。

    比如冬季热销单品有阿胶、黄芪精、扶正养生丸等，店长以本店的冲刺策略及周边顾客群特点为基础，将这些单品进行主次排序，先培训重点产品，然后按顺序逐一培训，培训资料可以选择厂家配发的产品推广手册、说明书，也可以由店长按照产品的特点，丰富学习资料，内容越详细，员工的培训效果就越好。

火眼金睛捕获顾客的“最”需求

    一线员工每天都要接待很多顾客，仅靠殷勤的服务虽然也能达到销售目标，但效率十分低下。优秀的销售人员应该练就一副火眼金睛，在销售过程中，通过对顾客的察言观色来准确捕获顾客的“最”需求，将有效的时间和精力放在最有希望成交的顾客上。

    比如，一位顾客只是来购买感冒药的，员工在接待她的时候，发现顾客戴着一副镜片很厚的眼镜，再看这位顾客的穿着，一看就是长期坐在电脑前的办公室白领，就问了句：“您平时是不是总觉得眼睛很干涩呢?”这位顾客点头认可，员工继续说：“您一定是总在电脑前工作，还经常看手机。电脑和手机屏幕发射的蓝光对眼睛的伤害都很大，经常面对蓝光不但会产生眼睛干涩的现象，而且对视力还会有很大的损伤。”顾客听了之后，立即询问解决办法。员工向其介绍了一些食疗护眼的方法，但是这位顾客感叹没时间做这些东西，员工就顺其自然地将她带到了热销单品--来益叶黄素的端头旁，这次交易就顺利完成了。这个案例告诉我们，发现顾客的“最”需求并不难，只要能在销售过程做到“察言观色”，成单会变得很简单。

    年终冲刺是每一个公司最关键的销售时期，目标定好了，就需要有好的方法来达成目标，这不仅需要员工自身的努力，也需要药店正确地激活员工的销售潜力和方法，如此一来，单品突破绝不是难事。

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