小米是R药店区域经理，在分析今年数据时，发现其一半的可比店营业额是下降的，要怎样去扭转这种局面呢?这是小米最为着急的事了!

    所谓可比店，是指有去年同期可以对比销售数据的门店，一般多出现在老店上，可比店下降也是药店经营的“常态”，先来分析一下其可能外在原因：

一、竞争者增加

    F药店是一家老社区店，原先500米范围内有三家药店，而在今年又开了两家药店，这对F药店来说，无疑是残酷的，因为F店不刷医保，本来就只处于保本点边缘，现在又多了竞争者，可谓雪上加霜。

    竞争者增加是导致很多药店业绩下降的原因，另外，当竞争者经营得更好，吸引了更多顾客前往时，也会影响自己店的生意。

二、迁址影响

    一些门店由原来的好位置，迁至相对偏一点的地方(房租也便宜点)，一是客流直接减少，二是部分老顾客找不到，因此影响了业绩。

三、市政工程等

    由于拆迁或者是道路施工影响来客数，也会表现在数据下滑曲线上。

    当然，一些管理者对销售缺乏激情，员工专业服务水平与态度较差等内在原因，也容易直接导致业绩低迷。

    下降门店自然是需要寻找突破措施的，针对下降门店，我们一般的提升措施有哪些呢?

一、抓重点日子

    业绩产出往往多来源于会员日与周末，促销日等，差距也往往都来于这些时日，因此，重点日期要重新定商品与人员目标，制定奖罚，同时要提前联系VIP顾客，联系厂方等，确保活动当天产出。

    截止20号，A店日均差了500元/天，也就是累计差额达到了10000元，通过21、22号的促销，不仅弥补了差额，还超出了3000多元，这也是抓好了重点日子，一下子在当月扭转了不利局势。

    对于可比下降门店来说，每一个重点日子都不能放松。

二、抓重点品类

    结合门店商圈的特点，突出某一个品类的销售，比如营养素等，事实上，营养素也是决定多数门店业绩好坏的一个“关键因素”，这里面牵涉到陈列与培训等。

    设立目标时，要具体到占比到多少，比如占比达到18%，然后细分到每天每班每人每个商品上。

三、抓重点人员

    门店重点员工的产出很关键，我们要确保重点人员高峰时段在岗，充分发挥重点人员的作用。

    对于能力较弱的员工，要实施一对一的带教，通过演练来提高其能力，增加产出。

四、商圈深度开发

    当竞争增加，我们能做的就是进一步开发商圈中的潜力，可以通过社区活动，健康讲座，免费增值服务等来增加自己门店的来客数。

    除此之外，可比下降门店在基础方面也应注意，往往一些门店业绩下滑的同进，其基础工作也在弱化，所以，关注仪容仪表与人员形象，统一标准话术，货架卫生，陈列美化等，也应列入改善措施或检核中。

    在检核频率上，可能也要适当增加，以保证措施落地。

    可比店下降，有时也是无奈的，但是，不论是否能扳平，我们都要去尝试努力，因为只有用尽全力，才会有理想的结果，所以，也许我们要经常反思自己，真的用了全部的力量了吗?

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com