秋冬季是药品销售旺季，又是年末零售药店冲销量的时候。那么零售药店该如何选择冲量商品呢?对药店人而言，如何迅速掌握相关冲量品种的产品知识呢?

    冲量品种主要是从顾客需求出发，选择应季的商品。挑选标准有三个：

其一，疗效好，适用范围广，易于与其他品种关联销售。

其二，产品价格适中，但毛利额相对较高。

其三，尽量选择厂家肯支持的产品，或通过谈判获得厂家支持。

    俗语说：秋冬进补，来年打虎。毫无疑问秋冬季节的应季品类就是滋补类了，所以冲量品种多在此类挑选，比如高丽参、阿胶、鹿茸等。此外，秋冬气候干燥，容易咳嗽，川贝可作为冲量品种，一些润肤的药妆类也可以考虑。

冲量商品的5种营销策略

1.给店员设定销售目标和激励方案。

2.印制一些冲量品种的产品知识、食用方法、注意事项等内容的小卡片辅助销售。

3. 通过扩大陈列面，**能设置产品展示区，集中陈列，做到丰满、美观。配上POP买赠或优惠提示，喷画、吊旗、气球等营造氛围。

4. 开始现场免费切片、磨粉、养生汤试喝、阿胶糕试食等体验活动，通过派发DM单、橱窗POP、微信、QQ群等方式将相关信息宣传出去。

5.收集冲量品种的销售成功案例，每天晨会或交班会时分享、学习。

冲量商品的话术提炼

    确定好冲量商品之后，接下来就是提炼话术。话术的重要性不言而喻，既能帮助药店人熟悉产品特点，又能促进销量的提升。

    那么，针对不同类型的顾客，店人该如何判断顾客的需求呢?又该如何进行产品讲解呢?笔者根据消费者的类型，总结了四种冲量单品的销售话术，以供大家在门店工作中参考。

冲量单品--高丽参

适用人群：中老年人

话术提炼：随着年龄的增长，人的身体机能逐渐下降，食用高丽参能大补元气，延年益寿。

适用人群：脏器下垂者

话术提炼：脏器下垂主要由于中气不足、中气下陷所致，高丽参正好可以大补元气，升提中气。

适用人群：气虚喘咳者

话术提炼：气虚喘咳，主要病机是肾不纳气，或肺肾两虚。高丽参搭配蛤蚧，具有大补元气、纳气定喘的功效，符合中医金水相生之意。

适用人群：久泻者

话术提炼：经常出现不明原因的腹泻，或大便稀溏，一日几次，可以用高丽参搭配山药、莲子，从而补气健脾、涩肠止泻。

适用人群：心脑血管疾病患者

话术提炼：心脑血管疾病是危害中老年人健康的常见病，高丽参搭配三七，一补一散，相互制约，相互为用，堪称中老年养生之宝。

冲量单品--鹿茸

适用人群：中老年人

话术提炼：中老年人大多气血亏虚，身体机能下降，食用鹿茸可补益气血，强心复脉，强筋壮骨。

适用人群：怕冷者

话术提炼：怕冷的人往往阳虚，鹿茸正是对症的温性滋补品。

适用人群：疲劳过度的中青年

话术提炼：鹿茸具有生精补髓、健脑安神、增强人体免疫力等功效，适用于精血不足、头晕耳鸣、失眠健忘、出虚汗、贫血等症状。

适用人群：溃烂久不收口者

话术提炼：溃烂久不收口是因为阳气不足，食用鹿茸可以益阳生肌、托疮毒。

适用人群：妇女

话术提炼：鹿茸能治疗子宫虚冷、崩漏、带下、产后贫血及宫冷不孕等妇科疾病。

冲量单品--阿胶

适用人群：购买减肥药的顾客

话术提炼：很多人为了降低体重服用减肥药，然而，这样下去，体重降低了，脸色却苍白、无血色，建议搭配阿胶，阿胶可以调理气血，减肥的同时，令脸色一样红润好看。

适用人群：购买妇科药的顾客

话术提炼：中医认为，妇女以血为主，很多妇科病是由于气血失调导致的。建议搭配阿胶，阿胶是妇科圣药，可通过调理气血从基础上帮助治疗疾病，和您刚才买的药搭配使用，效果更好。

适用人群：年轻女性

话术提炼：女性之所以会出现皮肤松弛、细纹、黄褐斑、毛孔粗大等皮肤问题，主要是由于缺乏胶原蛋白造成的。阿胶含有大量胶原蛋白、多种氨基酸及矿物质，可以防止皮肤产生皱纹，减少色素沉积和斑的生长，令皮肤红润。

适用人群：手脚冰凉者

话术提炼：手足冰冷多因气血不足、阳气不能够通达于四肢所致，固元膏由阿胶加入核桃、枸杞子、黑芝麻、红枣等加工而成，经常吃些固元膏可以改善手足冰冷的症状。

冲量单品--川贝

适用人群：痰多、咳嗽者

话术提炼：川贝一直被认为是清热润肺、化痰止咳的圣药，新咳、久咳、燥咳、虚咳均可选用。

适用人群：胃溃疡者

话术提炼：川贝所含有的贝母总碱具有抗溃疡的作用，可与乌贼骨、白芍共同打粉冲服，对治疗胃溃疡效果很好。

适用人群：教师、销售员

话术提炼：教师、销售员每天讲话的时间较长，长时间讲话会使喉咙沙哑，肺气不足，常用川贝可有效缓解不适。

适用人群：烟民

话术提炼：吸烟有害健康，长期抽烟肺部积累大量毒物杂质，影响身体健康，长期使用川贝可增强肺功能，排除肺部的有毒物质。

适用人群：高血压患者

话术提炼：现代药理研究标明，川贝有很好的降压作用，长期服用川贝可以减少降压药的使用量，从而降低降压药对人体的副作用。

适用人群：抑郁者

话术提炼：抑郁的人性格内向，敏感多疑，容易肝气郁结，胸腹两胁满闷等不适，一般用逍遥丸来行气解郁。然而，气郁日久，必然会炼液为痰，痰气互结，川贝是治郁要药，尤其善治痰郁，服用川贝既能解郁下气，又能化痰。

适用人群：消化不良的婴幼儿

话术提炼：婴幼儿消化不良是儿科常见病之一，川贝母具有提高免疫力、抗菌的作用，民间常用川贝母研末冲服治疗婴幼儿消化不良。

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