去买西洋参与枸杞，到了A药店，是一家当地的连锁平价药房，问有没有K品牌的西洋参，店员回答，是厂家的吗?笔者再说了一下，要买K品牌的西洋参，店员答道：K品牌是什么?笔者心里面真的想说：晕!且不说老百姓知不知道，至少药店人应该听说过吧，但是他们不知道，当然，店里也没有，直接回我说：K品牌的没有，只有你手上拿的那种!当然，笔者走了。

    之后去B药店，是一家百强连锁，有K品牌黄芪，于是笔者直接拿着黄芪说，有这个品牌的西洋参吗?站在收银台里面的同事说，有的，于是招呼了看上去应该是药师的同事。这位同事引导笔者直接到了中药饮片区，准备拿抽屉里散装的西洋参，笔者说，要罐装的K品牌的。没有得到答复，正好这位同事又有电话找，去接电话去了，于是笔者随意离店了。

    心里面真有些气，买个西洋参这么费劲，笔者走到第三个当地连锁C药店，也是百强之列，问了有没有K品牌的西洋参，店员很快反应过来，说有的，并带笔者很快找到了。确实是K品牌的，只是笔者想要的是塑料罐装的，而不是玻璃罐装的，而且玻璃罐装价格有点高。再问枸杞有没有，也有的，是笔者想要的，但是价位有些贵。问有没有打折，说明天可以打8折，要不明天来买也行，明天货也会很多!好的!笔者说，虽然，笔者当时没有买，但至少是感到满意的，当然，如果她能在今天做手工单，那么笔者是会买的，但相信这又违反了公司的规定。

    真不敢相信，买个西洋参与枸杞跑了三家店没有买到，又路过一家单体药店，但是平时给人的印象不是很好就没有进去，笔者走了另一家经营了很多年的单体D药店，且在社区里面的口碑与影响也不错，直接走到了中药柜台，问有没有枸杞。笔者已经不期待要买K品牌的了，中药柜台的小伙马上递给笔者，袋装与罐装的都有，看了一下成色与个头，还不错，价格也适中，要了。再问西洋参，问有没有K品牌的，没理我，直接拿了一小袋简装的西洋参，感觉还行，因为份量小，价格自然也便宜，笔者想想明天再去C店买自己要的，不过今天先少买点吧。

    这笔生意最终被D药店做成了，如果我们用心分析，会发现其实，前面几家药店都有机会，但是被“错过”了，我们一起来看看问题在哪里?

    A店员工的常识缺失值得关注，顾客要某种药，其中，有些顾客会直接说品牌名字，如果店员的信息面窄，在与顾客交流时就会存在障碍，因为信息不对称，顾客说的你都不知道，那就会带来交流困难，自然也会影响成交。

    B店因为有K品牌的其他产品因此吸引了笔者，但是导购却并没有以实情来回答，事实上该店有其他的西洋参，但并没有K品牌的，而且导购中，以自己的电话为重，却没有先“理会”顾客。如果是笔者遇到这种情况，先不会接电话，而会先照应顾客，待导购结束再去回电话。

    C店的员工服务是到位的，也能理解顾客心理，且有顾客要的这种品牌产品，只是如果从成交角度来看，笔者在店会马上向公司请示一下，看这种情况可不可做一个手工单。如果可以，当时就能成交，因为，顾客一旦离店，说明天来的有多少真的会明天来呢?

    D店能做成，原因很简单，虽然没有笔者要的品牌，但是满足了顾客“不管好不好，先少买一些”的需求，这也是临时性需求。从商品角度来看，前几家店都没有做到这一点，因为只有D店直接将散装切片包装在一个简易塑料袋中，价格二十几块，小规格的，我们也可以说，这家药店的品规更齐全，因为照顾到了不同需求的顾客，而其他门店，都是整枝的，或者即使有散装切片，但没有像他这样用小袋装好了，顾客马上就可以去交钱，都不用等待称克数。

    至于明天会不会去C药店买呢?不一定，因为，一下子想起来，网上找起来似乎更方便，只要比下价格，哪个合算就在哪里买。

    顾客的购买是简单的，又是复杂的，往往他们满意了一种产品，第二种产品也会在这个店买，而当我们接待顾客时，也许我们真的需要多问几句，以顾客为先，快速反应，考虑到顾客的各种需求，成交才会水到渠成!

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