在路上，首先讲究路的方向要对，其次是在行动，至少开始行动，预示着这条路的艰辛与漫长，同时充满希望。我一直在思考、在探索，药房的本质方向在哪里?我们到底应该准备些什么，干些什么，当我把这问题想明白之后，就想为大家写点东西，取名“在路上”。

“懂得那么多道理，但却越来越迷茫浮躁”

    现在的药店圈给我的整体感觉只有一个--浮躁。没错，很浮躁。

    各方诸侯经过艰苦奋斗，终于小有成就，被周围拥簇为成功样板，可还没来得及分享成功的喜悦，突然就迷茫了，不知道下一步会发生什么，该怎么办。很多人内心不得不承认，当年的成功，也就用了粗狂的几招，如平价、开架、大卖场、促销、连锁化开店成规模等等。

    而在发展壮大后，却感觉与现代企业的标准差距太大，规范化、精细化程度远远不够，自己的把控及人才都越来越虚，怎么弄?

    学习。我们开始走出去学习，各种论坛、会议、沙龙、培训也就顺应了这个潮流，各个阶段很多思潮接踵而至，早期有联合用药、高毛利、多元化、品牌高毛利等，近期有中医馆、慢病、奶粉、电商、单品、药事服务、器械，加之当下最火的资本与互联网+等等。

    问题来了，学归学，有多少人学会了，有多少企业为此真正受益呢?盘个点，特例不算，也不听专家说道，真正让我们行业普遍受惠的有几个项目?高毛利******算一个，资本、互联网+、奶粉等正在热捧，却前途未卜，其他的呢?干得怎样?结果如何?不言而喻。

    以上这么多，方向都对，却没做好，为什么?

    做人，要顶天立地。顶天--是方向，是战略;立地--要有基础，要一步步走。我们有这么多项目要突破，前提基础是什么?先下个结论吧----专业化建设。没有这个基础，以上的项目全是空谈。

    想打胜仗，哪怕你是诸葛亮，也必须具备两个核心基础因素----武器和拿武器的人。我们的武器是什么?商品力，包括商品结构、价格体系、品质、营销体系等等;拿武器的人，指我们队伍的专业化程度、用户思维、激情斗志、默契担当等等。而其中的核心就是健康服务的专业化建设。大家可能会说，没错呀，这还用你讲?我们都知道。

    好，请问，现在有几个企业拥有专业化的训练体系，有谁在持之以恒地干这件事，花了多少人力物力财力，每年的成效目标是什么，制定没有，达到没有。我敢说，行业内能做到以上几点的不到1%，正在开始这么想且下决心这么做的也不到1%。零星的培训、供应商的专业支持都是碎片，少还不说，关键它不是我们规划的系列，是被动的，不成体系;而且培训只是训练体系中的一小部分，培训的是知识，训练的是技能与习惯，而体验进而形成的是文化，这些都需要沉淀，岂在一朝一夕。五年前，有个媒体采访我，问我企业未来五年的发展目标是什么，我只说了两个字：活着。当时感觉是个笑话。在长沙，高手如云，竞争激烈，近三年我也没做会员日，不敢说做得好，至少还没被几位老大拍死，靠什么?八年多的专业化建设。五年后，如果谁还活着，我认为你值得骄傲。

“我们的服务咋就那么廉价呀”

专业服务既然重要，为什么大家都没有真正下决心系统启动呢?

第一、不会，不知道从哪下手;

第二、没人做;

第三，员工反感，推不动;

第四，做了，四不像;

第五，花钱费力;

第六，短期没效益;

第七，也是最重要的，没在骨子里认为这件事有多紧迫，有多重要。

    所以，我写这篇文章(可能是个系列)，首先要讲的就是提升药房专业化程度的紧迫感与重要性，呼吁大家动起来，现在从头干还来得及，两年初见成效，五年就能扎下坚实根基;另外，我会就专业化训练体系分享我的一些成果(下一篇吧，这篇写不完)。

先问一个问题，药房是干什么的?卖药的?

    错了!理念上就错了。这么定位，药房迟早要兼卖烤红薯。那么，药房到底是不是卖药的?

    一、医院卖的药比药房多好几倍，你会认为医院也是卖药的吗?你见过医院送鸡蛋吗?医院有没有药品促销、会员日、买三送一，医生有没有详细向你介绍药品的功效，你在医院用的什么药、什么品牌恐怕连你都不知道吧，但是你信任。医院也做广告，也做营销，而你一走进医院，感觉的就是专业氛围，药房呢，商业氛围。专业氛围给人的感觉就是它能解决你的什么问题，商业氛围给人的感觉就是它能给你带来多少实惠。药房顾客根本需求是什么?便利?便宜?不，是健康。那我们该营造什么氛围呢?专业氛围不光是视觉形象，关键在人，在于你能不能提供一套完整的健康解决方案，信任感是慢慢建立的。专业信任感建立了，你还怕药品卖不掉吗?从不促销药品的医院就是例子。

    二、还是说医院。现在医院的口碑并不好，药价贵、排队、服务态度差、检查多等等，但骂归骂，哪天你有个什么亲人病了，照样托关系找熟人要进医院弄个床位，哪怕住走廊，进去了你就安心，这是为什么?这就是它和药店的本质区别。

    三、不说医院了，省得大家说我们与医院没得比，说说价格，说说减肥。现在中国的女人，从十六岁到六十岁都在减肥，那我们的减肥产品卖得怎样?这群女同志上哪减肥去了?网上的违禁药品是一小部分，减肥体验中心知道吧。一进那个鸟地方，首先人家就问半天你的症状习惯什么的，然后瞧舌苔，看面色，差不多望闻问切了，然后说你是什么型的体质，怎样产生的，以前有哪些误区，再提供一整套方案，类似于运动的时间与强度，什么叫有氧运动，怎样保护关节，饮食注意事项，哪些食物热量高，怎样配餐，生活习惯等等，有时还来一句：你吃个冰淇淋也没关系，今天多跑一千米，正好热量抵消。最后当然得定期来体验中心按摩穴位，一个月三千，三个月一疗程。娘的，这活到底归谁来干呀，药房在干嘛?药房在说：这个产品减肥效果不错，回头客很多，今天还买三送一。我们拿出吃奶的劲卖个一百多的减肥产品，顾客还嫌贵，我们也心里觉得贵，至少自己不买，可人家上体验中心掏个几千块眼睛都不眨一下，我们怎么就那么命苦呀?

我们的服务咋就那么廉价呀?因为我们太功利!

    我们不具备站在顾客立场的用户思维!我们没有提供真正解决问题的方案!我们会吗?我们有这种专业水平吗?比不过医院还比不过体验中心?难怪有人说我们是担着卖白粉的风险在卖白菜。为此，我给员工定了两条规矩：第一，我们不是药贩子，我们是健康顾问，我们不是卖药的，我们是健康方案的提供者，我们是用户健康的跟踪管理者，药品只是整套方案中的一个部分，是为了方便用户而准备的;第二、允许顾客说价格贵，不允许员工说价格贵;我们不是通过价格卖产品，我们是通过提供解决方案卖价格;永远不要低估用户的消费能力，用户认为价格贵，这是性价比，是他认为你提供的健康方案不值那么多钱;员工认为价格贵，是你健康专业技能不过关，对商品了解不透彻，提供的方案不值钱，你得学，你得改变。

“难道我们要去跟医院比专业化吗?”

    再来讲讲慢病。这里我想提一下赵尔奎老师，可以说行业慢病的推动，赵老师功不可没，业内很多慢病的项目，都能跟他扯上联系，应该给他颁发个勋章，鼓励大家为行业做贡献。遗憾的是，很多    人学了点皮毛就认为学会了，没学到思想;启动了糖尿病项目，却没看到这种思维模式在各类病症的可复制性。

那么，什么是我们这个行业意义上的慢病?

第一，长期不愈或经常复发;

第二，不上医院或医院之外没人管或上医院不合适。

三高、老胃病、慢支等等肯定算慢病，脚气呢?

    算，没几个到医院治脚气的，而且老治不好，老复发;痔疮也算，除了受不了了上医院来一刀，一般归我们负责管理，复发率高;减肥我也算，大家一想就知道，符合以上两个条件;再说一个，小儿上呼吸道感染。只要小孩一发烧咳嗽，妈妈就急着往医院送，检测一番，接着雾化点滴，几天下来天天陪护，最后一千多治好了，千恩万谢。这样好吗?小孩子感冒，先物理治疗，不行用中药，还不行感冒药抗病毒，再不行口服抗菌，实在不行肌注，最后才点滴吧。直接挂水，钱花了不说，对孩子健康好吗?这些都需要教育，谁负责?我们。我们好好教育这些妈妈，再告诉她孩子免疫力低下的原因，让孩子少得病，合理治疗与康复，人家千恩万谢的就是你了。现在可好，在药房花一百元治疗感冒，个个骂你贵。

    有了这个概念，慢病推动的方向就广了。现在很多连锁推慢病一般先推糖尿病，这可能与赵尔奎老师十几年成熟的项目体系有关，但毕竟糖尿病是块专业化程度较高的硬骨头，如果员工的专业基础与企业的思维模式没达标，可能会有挫败感，至少在前期不见效益的探索中会让人失去耐性。现在好了，先研究痔疮脚气减肥也可以呀，上手容易多了，也出不了什么大事。

    其实，我们与医院不是竞争关系，是分工、甚至协作关系。现在国家具体的分级诊疗试点方案已出台，而基层医疗因体制问题很难落地(当然也有做得好的地区)，包括建个健康档案都是应付检查，而且短期内是解决不了的，这就给我们提供了患者健康服务的空间。新医改为什么看不到几个关于药房的字眼，除了民营资本为主体外，更多的原因在于我们的药事服务水平太低。医院是看不起我们的，我们所谓的专业化服务在医院眼里，那是在自娱自乐，穷开心。怎么办?练内功啊，不要吃不到葡萄说

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