“拒绝复制，拒绝标签”说的就是连锁药店殚精竭力寻找的差异化竞争。国民大健康养生意识的总体提升，许多消费者会不由自主的选择踏进那些装饰得古色古香并有老中医坐诊的中医馆，使药店都趋之若鹜投靠中医药的怀抱。“喂!没看见这里人满为患了吗?换个场子玩玩呗!”

笔者认为，针对慢病人群，以藏药药品销售和藏式养生保健为主的民族藏药不失为药店破局差异化竞争的烫手山芋。

相见恨晚的高原情

金诃堂定位于走特色民族药路线，探索差异化经营。但在前期，由于各地的消费者对藏文化接触少而产生的神秘感和距离感，让许多人对其望而却步。广州金诃藏药馆大药房有限公司总经理王宏超回忆：“当时周边社区的消费者习惯于传统的煲老火靓汤和中药材养生，对藏医药文化知之甚少，所以初期客流量并不高，消费者对藏药文化的认可和接受需要过程。”

(******藏式风格的治疗体验区)

作为消费者眼中的非主流，金诃堂从少数人群着手，通过系列的藏药特色健康一条龙服务，例如按照藏医理念对人体进行针灸、推拿、按摩等特色服务，吸引消费者的关注。金诃堂项目招商总监闫志光透露，金诃藏药包括主打的藏药精品和其他衍生类产品如冬虫夏草、藏药饮片保健品和藏文化日化用品等四大类1000余个品种。在所有藏药产品中，80%以上******药品都是主打治疗患者的慢性病症。

笔者在走访门店时，大多进店的顾客表示，自己来过一次后便成为了这里的常客熟客，“要是能早些了解到来自高原的藏药疗效那么好，就不需要把钱花在没用的治疗上了!”王宏超说到：“岭南人迟来的热情让我们感到一切的等待都是值得的，有些顾客进店购买藏香的单次消费额就达到十几万元，还有很多港澳的顾客，都是一次性购买几个疗程的药量。”

提升市场影响力和渗透力，强强联合是关键

连锁药店如今都在寻找能拉动企业整体销量的增量品类，选择独具民族特色的藏药品类产品不失为一种不错的选择。同样以金诃药业为例，在主打的藏药产品中，80%以上******药品都是主打治疗患者的慢性病症的。金诃藏药相关负责人告诉记者：“我们很早就聚焦慢性病和疑难杂症问题，提出了‘一人一方‘的藏药特色疗法，对消费者建立一个以疗程为单位的跟进和跟踪的过程，从******购买到停服药品都会进行全程跟进。在这个过程中会由专业的藏医进行跟进和回访，在不同的治疗阶段会采用不同的治疗手段，达到量身定制的效果。”

就“如何让陌生顾客熟悉从未接触的藏药，实现市场销售份额从无到有再到多”的问题，笔者采访了天津金诃药店连锁有限公司总经理董明振，他的做法是：将目标人群锁定在慢病、特殊疾病如妇科、糖尿病、心血管等典型病例的患者顾客身上，为他们提供一次藏药疗程，首单先不收费，待顾客复查的时候，如果对疗程效果满意，再续藏药疗程的时候，才补收******疗程费用。接着，他重点对老顾客介绍藏药治慢病、疑难杂症的理念，借助老顾客广而告之。

(金诃堂门头)

闫志光表示：“为了提升对区域市场的影响力和渗透力，下一步要加快进入零售药店的步伐，与大型连锁药店进行深度合作。因为藏药与传统药店里的产品不存在同质化的问题，只是对传统药店产品的补充和丰富，为终端消费者提供多一种治疗途径和选择。通过大型连锁的市场影响力和民族藏药的优势，达到强强联合的效果。”

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