新医改肯定会带来医药市场利益格局的重新划分，毫不夸张地说，在新医改的强力影响下，未来几年，以民营资本为主的医药零售业将会受到前所未有的挑战，如不能根据市场变化进行相应的调整，肯定会被市场彻底淘汰。

   感冒药是药店里最常见、也是销量**的品类之一，但也是价格最敏感、负毛利产品最多的品种，因此也有不少药店在该品类上亏损严重。笔者认为药店如能强化药学知识培训，同时借助一些陈列、推荐技巧，一定能解决感冒药销售差异化和动销率较低、效期商品管理难等问题。

辨别病症，对症用药

   从症状上来说，感冒可分为“风热型、风寒型、暑热型、阳虚型”等。如果计入与感冒有关联的咳嗽，又会增加“风寒咳嗽、风热咳嗽、痰湿咳嗽、病毒咳嗽、老慢支咳嗽、慢性咽炎咳嗽”等，各自典型特征均不相同，在用药上也不一样。因此，店员必须掌握一定的中医辨证知识，才能做到对症荐药。

   以常见患者自诉症状“咽干疼痛”为例，有“风热感冒”和“阳虚感冒”两种可能，风热感冒的症状主要有发热重、恶寒轻、鼻涕黄、鼻塞、痰黏等，可推荐清热解毒中成药、含片、化痰口服液等;如患者伴随有“壮热嗜寒、头痛目眩、大便秘结、小便赤涩、舌红少苔”等，则可确定为“阳虚感冒”，推荐诸如防风通*丸、小*胡冲剂等。

   如果店员很难分清顾客的感冒类型，也可以推荐对症的西药，然后再请药店药师对症推荐中成药。

了解成分，避免错荐

   西药感冒药或者中西合剂感冒药中，大多添加了“马来**苯那敏”，能有效缓解患者流鼻涕症状，但该成分有舒张血管平滑肌、收缩心房肌的作用，可使患者血压、心脏负担过大，引发心肌梗死、中风等隐疾，故幽门梗阻、前列腺肥大、膀胱梗阻、青光眼、甲亢及高血压病人慎用;老年病人慎用;癫痫病人忌用;用药后不宜驾驶车辆、操纵机器，也不宜饮酒。

   因此，当通过观察和询问，发现患者中存在上述情况时，一定要将道理讲明白，建议购买其他药品，避免可能出现的危险;可以拿出说明书，将成分指给顾客看，并特别将说明书中的“注意禁忌、不良反应、注意事项”等予以提示，以印证自己的介绍。

就近陈列，顺手推荐

   在感冒药陈列上，应做到品种间的自然转换。知名广告品种、主要动销品种与主推品种、新品、滞销品应穿插陈列，通过知名产品来带动其他产品的销售。

   但知名广告品种、主要动销品种与关联对应的主推品种、新品、滞销品之间，应相隔0.5米左右，即人与人的安全距离。一般来说，当有顾客指定购买某知名广告品牌、主要动销品种时，营业员须将顾客带到指定购买品周边，首先将该品种展示给顾客，然后询问患者症状。而此时主推品种、新品、滞销品就位于营业员伸手可及的位置，在介绍完顾客指名要购买的品种后，营业员可以继续推荐其他产品，如“这两种药物搭配使用效果更好，而且价格也很实惠”，从而使顾客产生购买欲。

辅以海报和DM单

   笔者曾经在某药店看到，每一个货架前都放着一本相关联的用药指导手册，这也是一个提高药品动销率的方法。毕竟临床药学是一门比较深奥的学科，当店员专业知识不足或者顾客无法完全理解店员讲解的药学知识时，需要一定辅助手段强化其权威和可信度。可通过POP、DM单、新闻剪报、健康知识小贴士等，在店内进行公开宣传。一般而言，顾客比较信任书面资料。当顾客对营业员的介绍表现出犹豫时，可主动引导其查看POP等宣传资料。同时，对于无购买目的的人群来说，此类医药知识宣传单还可以激发其购买欲，进而带动相关产品的销售。

   当然，保持资料本身的来源可靠性和相关知识的不夸大性，非常重要，否则遇到懂行的人，可能会对药店的专业性产生比没有相关资料陈列更为恶劣的印象。

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