吴俊，恒泰人民(江苏)大药房连锁有限公司小河人民大药房店长，在接手小河店两年的时间里，他带领员工成功扭亏为盈，在男店长本来就稀缺的医药零售行业，吴俊显得格外抢眼。

    在吴俊之前，小河店已经更换过三四任店长，由于地处乡镇，以及门店在地理位置上遭受竞争对手“两面夹击”，一直以来都是生意惨淡，亏本经营。谈到如何让门店“起死回生”，吴俊只是简单地说：“我主要就是把那些基础工作做扎实了，现在好多生意都是老顾客介绍过来的”。

狠抓店员服务

    吴俊介绍，因为过去门店一直在亏本经营，就算店员再努力工作，每次也只能拿到保底工资，这直接影响了员工的积极性，所以当务之急就是增加客流，拉动销量来缓解这种局面。

    吴俊先以服务为切入点，把店员的态度转变过来。在服务方面，他只做了一件事，就是专注于给周边的居民提供基础的药学服务和购药方便。除了买药的基本咨询外，吴俊主推的就是一些测血压、血糖的便民服务。

    这些基本的免费测量服务对于很多药店而言可能再平常不过了，但这家门店却因为店员一直比较懒散，所以服务质量很差，吴俊坦言，“刚来店里看到店员的服务态度，就是自己作为顾客也不会走进这样的店。”

    为了在最短的时间内见到成效，吴俊开始狠抓店员服务。他明确规定，如果有店员对顾客不耐烦，比如有些顾客不买药只是量血压而被拒绝，只要被他看到，那这名员工将会直接被退回公司的人力资源部，并且没有第二次机会。

    除了严格的制度规定，吴俊一直奉行只要顾客进店，不管有什么样的需求都要竭力满足，这也是他对店员最基本的要求。有时遇到缺货的情况，他都要求店员先将顾客请到店里帮他查询，不管价钱多少，如果周边店有就从周边店调过来，没有就看公司其他门店是否有货，如果整个公司都没有就上报到商品部走订购的程序，尽全力满足顾客的需求。

    就这样，吴俊带领员工把看似很小的事情每天都做好，慢慢地口碑就传出去了，“这是一个很漫长的过程，口碑的积累不是一蹴而就的，贵在坚持。”

盘活中药柜

    在吴俊看来，小河店处在菜市场这个商圈内，上升空间一直比较大，而且孟河与中医中药有很深的渊源，很多居民都相信中药。所以，在解决了门店的服务问题之后，他决定把一直都只是一个“摆设”的中药柜盘活。

    中药执业药师出身的吴俊，一直都在规划请中医坐诊，但是苦于找不到合适的医生，而今年在朋友的介绍下，他先后两次与常州的一位医生面谈，最终这位老中医同意来门店坐诊，虽然每周只有一天的时间，但是效果却很好，现在中药销售额增长了好几倍。

    有了中医坐诊，店员最基本的中药方面的知识与技能也要跟上。以前店员对于中药一窍不通，连称药都不会，吴俊就逼着员工跟着他学习看方称药，并在平时侧重对中药方面的考核。

    吴俊最常用的方法就是拿一张方子让店员从头看到尾，有时医生开的别名或者两到三味中药放在一起，店员称方时都要看出来，并准确找到药材的位置。时间久了，店员越来越理解吴俊的良苦用心，也发现所学的东西确有用武之地，现在都开始主动学习，整个门店的销售氛围也被带动起来了。

抓住宣传契机

    除了在店里做好服务外，吴俊还会利用大型促销活动走出去进行大量的宣传。在医药零售行业刚开始流行送鸡蛋的时候，小河店被公司选为试点门店进行买一块钱送一个鸡蛋的活动。

    活动虽然只有两天，但是他们准备了将近十天。吴俊认为这是一个打开市场的好机会，便把海报挂在面包车上，用音响在整个小河镇进行宣传。最后活动的效果比预期好很多。也就是以那次活动为结点，小河店真正把市场打开了，而活动前的宣传功不可没。

    同样，在中医刚开始坐诊的时候，吴俊也进行了大量的宣传工作，除了海报外，门店还会用音响进行宣传。在吴俊看来，再好的活动、再好的医生，宣传工作没做好，没有顾客也是“无米之炊”。

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