开栏说明

    随着医药行业发展方向的巨大改变，药店势必按此趋势来调整经营策略，非药品销售占比正在门店变得日益重要。

    但非药品的营销方法与药店传统主营的药品销售大相径庭。我们开设此专栏，希望汇集在非药品营销上有独到之处的生产企业、连锁药店的智慧，与读者共同推进和发展非药品类经营。

    不仅铺开产品，同时提供更为精准且与产品相配套的营销方案，为连锁服务实现双方共赢，这是东方慧医董事长李蔚一直在做的事情。

    立足于该理念，东方慧医提出了“养生中药品类营销”这一新概念。其关键点并非如何推产品，而在于配套以专业的“动销方案”实现增量。

    用李蔚的话来说：“第一步化专业为实操，教会店员怎么卖;第二步常驻员工植入连锁，施行门店督导，从产品陈列、氛围营造到不同季节下放不同主题营销物料都要环环相扣;第三利用新媒体实现真正意义上的工商互动，最终形成完全针对消费者的组合式营销......”

五百家连锁合作，大品类业绩岂止翻番?

    其实早在2014年，就有少数大连锁譬如老百姓大药房，开始试图深挖从前并不如何重视的养生中药品类。它可以进厨房、上餐桌，除了治病更治未病。从饮食到美容，从汤料到面膜，老百姓生活中处处可以出现它的影子。

    而东方慧医已将单一的养生中药品类辐射至多达80余个单品，被视为“调味品”的八角、茴香也被涵盖其中。养生中药品类所涵盖的“药食同源”四个字，能够将几乎任何慢病、极大多数常见病等与之关联销售，增量潜力颇深。

    但问题并非如此简单。曾经很多中小连锁奋起“模仿”，却发现产品到位了，原本只占门店业绩1%的“它”本该有所增长，但无论如何“使劲”，这一数字依然岿然不动......

    对此，同东方慧医合作的500多家连锁却给出了截然相反的答卷：“原本1%的销量占比，在短短半年周期内，迅速攀升至3%～5%，做得好的甚至可以达到10%!”

    从“仿效”到合作，其差别只在于东方慧医的工商合作新思路--卖产品+卖方案，用立体完备的营销方案帮助连锁将销售落地，真正实现业绩提升!

没有卖不出去的药，只有不会卖的员工

    李蔚坦言，自己也曾走过“弯路”--聚集了非常专业的讲师、知名老中医等强大专业团队对员工进行专业培训。一开始的确很受店员欢迎，课讲得漂亮，店员听得兴奋，结果却依然如此--还是不会卖。

    这一现象在不少连锁销售一线也曾经出现过。李蔚认为，店员真正需要的并不是多么高深的理论知识，而是能够一两句话就能把产品卖出去的方法和技巧。“所以成熟后的带教体系，主要是整合一个从连锁里实际操作过的，能够传递给其他店员最简单的营销技巧和方法的讲师队伍，同时又具有很深厚的中药基础理论知识。”

让养生中药品类实现“全年好销售”

    改变“养生中药只有夏季才能卖好”这种观念，是首先要解决的问题。

    在东方慧医，其结合不同季节就有不用养生方案，并找准该季节常见病症，通过专家团、名老中医的强大“硬件”，并经过在连锁一线有过实战销售经验的讲师团“层层过滤”，给到门店切实可行的同病症关联的营销方案。

    一旦店员察觉顾客有此类病症，马上就能运用关联用药。“比如顾客进店购买降血压的药物，我们便会根据病症的治疗需求介绍相关产品，例如降压三宝等，都是搭配好的现成方子，基本一句话就能推荐给消费者。”

    同时也教会店员如何识别与分辨中药养生产品的质量好坏，并进一步传递给消费者该技巧，增加顾客粘性的同时，配套以道地药材的产品质量，打破淡季魔咒并非一件难事。

“海量”硬货下放门店

    在切实可行的营销方案解决了店员“怎么卖”的问题后，让产品动起来，则成为上游工业给予门店“硬货支持”的第二目标。

    养生中药品类营销需要氛围的营造，强大的终端支持空降门店，独立研发的人手一本“口袋书”、吊旗、拱门、货架端头、挂条与POP等第一时间提供给合作门店，并打造养生专区，配以不用季节不同的营销主题，瞬间吸引进店消费者的眼球。

微培训+随叫随到的线上专家团

    药品销售中**难题便在于是否具备专业知识。东方慧医为让店员快速积累销售经验，与每个连锁合作的同时建立微信群，专人维护，以 “一日一学”的微培训形式解决销售难题。大量的相关产品销售知识、必备卖点、销售术语每天定时传递。

    尤为难得的是，每个店员手机中都有一个“随叫随到”的线上专家团!在销售过程中遇到疑惑，或是无法回答顾客提出的问题时，店员在群里求助老师，随时随地获得“答案”：“比如有些聪明的店员，销售遇到问题便对顾客说，‘您稍等，我问问我们的专家’，同时用手机语音在群里提问(让顾客也能听到问题与解答)，然后专家随时在线，第一时间解决问题。”

    产品有了，方案有了，解决问题的“捷径”也有了......还有一个问题亟需解决，那就是两个字：士气。很多同东方慧医合作的门店员工都知道，如果将今天某个成功的“销售事件”以案例的形式发到微信群中，不仅能起到经典案例分享的作用，让其他同事得以学习借鉴，还能收到奖励红包。

专业不怕复制

    通过差异化的服务打造核心竞争力，竞争再激烈也无法复制。东方慧医所研发的课件与营销方案，都建立在相当专业的基础上--把知识转换成技能，将技能转换成销售，力图实现“一人一方”：“比如一位高血压患者用药，需要搭配的什么样的养生中药，一定是区别于他的体质，店员必须学会基本的辨别，‘望闻问切’的简单交流后进行搭配。”在此基础上，东方慧医能够给予一线店员的配套方案无疑是极为适宜且难以复制的。

    在未来，东方慧医即将做到更多。“2015年重点在于教育店员，2016年则要做到消费者教育，加强线下体验，打造养生专区。”李蔚表示，东方慧医目前正在通过连锁组织会员或片区消费者，帮助连锁进社区举办“养生大讲堂”等消费者教育活动，从而帮助连锁吸引更多客流，真正做到吸引消费者，打响连锁品牌，实现增量!

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