药非联动的销售方式，虽然和药店倡导或实施多年的关联销售或药店多元化有相似之处，但其实存在根本差异，即：关联销售着眼于用药指导，增加药店的销售额;多元化则主要是发挥药店的边际效应，增加销售的品类;而药非联动则侧重于建立良好的生活方式，以及与此相配套的药品与非药品的组合。因此，属于药店经营思路上的革命性变化。

    店长作为最基层的管理者，理所当然地成为药店经营思路落实的基石，在很大程度上决定着药非联动的成败。具体来说，在药非联动的经营中，药店店长主要需要发挥以下几个方面的作用：

    一执行落实者店长，特别是连锁药店的店长，工作的第一要务是落实总部的安排，此原则同样适用于对药非联动经营思路的执行。虽然在理论上，作为一个相对新鲜的事务，可以群策群力让店长在总部决策的基础上锦上添花，但从实际情况来看，特别是大型连锁公司，如不把执行落实作为第一要务，将导致经营思路、绩效考核方向、产品组合等统统失效，形成管理链条上的“梗阻”，无法将策略转变成行动，最终又会误导决策人员，认为方向错误，放弃既有规划。

    同时，由于药非联动相对而言的创新性，执行方案本身可能会有一些打破原有思维定式的内容，也有一些具体措施上的创新，在政策认可度和执行难度上会有一定的挑战性，因此，虽然总部在绩效考核方向上进行着一定的引导，但要保证店长的执行力，还得在门店实际执行情况的检查上下功夫。

    具体来说，重点要检查顾客指定购买常用商品的培训情况，检查标的物就是所有店员的学习日志等物品，要求熟记药品针对的疾病、导致该疾病的主要不良生活习惯、长期服用该药会产生的不良反应症状等，以及改善措施和配套商品、价格、优势等。

    其次就是宣传陈列，重点是药非联动的单品突破知识点宣传资料的陈列、发放情况;关键知识点的POP陈列、墙报陈列;药品与非药品的就近关联陈列等。

    在此基础上，做好员工销售技巧、绩效考核知识的抽查，以结果为导向，检查店长执行落实总部部署的实际效果。

    二问题收集员 任何新鲜事物，在执行过程中，肯定会有这样或者那样的问题，作为药店店长，在严格执行总部政策的基础上，对执行中遇到的任何问题，都要在第一时间反馈给总部相关领导，或者最高领导，以便他们有针对性地进行调研，调整政策中不合适或者宣传不到位、员工理解错误的东西。

    在收集问题时，要注意尽可能的详细、客观，如：总部制定的针对年轻心态会员拓展方案的实际效果不好，在员工有类似反馈时，店长千万不要随声附和，而是要记下问题，并对照总部政策的要求，再次验证式执行，并与客户进行详细交流，找到客户对此问题的具体反应，如，不喜欢推荐话术中的某个字眼等，要详细记录下来，以书面或电子文档的形式反馈给总部。

    三策略完善者当药非联动经营策略执行了一段时间，相关人员对具体经营策略已经比较认可的时候，就需要店长的角色进行适当转变，成为一名药非联动策略的完善者。即：结合本门店自身的商品指定购买情况和客户消费信息，制定具体商品的药非联动销售方案，在所在门店实践成熟后，再向总部反馈，或与其他门店进行交流。

    从总部管理的角度来说，当运营相对稳定之后，也需要制定药非联动销售方案的评比奖励政策，定期组织店长提交实践案例，根据采纳门店和实际产生的销售毛利增长情况，对相关店长进行奖励。

                                                                        作者：尚锋

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com