药品零售业发展到今天，经历了低价、大卖场、多元化、大健康、高毛利等一系列的变迁。如今，很多药品零售企业都在思考，未来连锁药店的核心经营能力到底是什么?未来药品零售市场的竞争将会在哪个方向哪个层面展开?自己的企业应该重点去提升什么能力以应对未来的市场竞争?在说完连锁药店未来取胜的十项核心能力(一、二)之后，今天接着谈谈连锁药店未来取胜的十项核心能力(三、四)。

第三，全渠道全品类销售能力

全渠道全品类的销售能力也将是未来零售药店的一项综合竞争力。过去的药店竞争更象是二战期间的战争。其基本特点是有明确的战场和阵地，双方在阵地前沿进行攻防。配套的空军和炮兵也是以支援阵地攻防为目标。而现代战争则表现出与此完全不同的模式。其特点是没有明确的前沿阵地或后方，战场立体化。作战的方式也不只是以武器消灭对方。它还包括了多兵种协同作战、信息战、电子对抗战、情报战、心理战、特种兵战、舆论战等等不同的方式。而未来的药店竞争也会在原有的竞争层面进行升级。其重要特点之一就是全渠道全品类的销售能力。

首先是全渠道销售。

过去的药品零售行业是以零售药店为核心的。这是传统药店。这几年又多出一个电子商务，通过电商平台销售药品。这是传统电商。还有一些通过电话营销、邮购、直销、电视购物、微商等销售保健品及其它一些健康产品。未来，药品零售企业将不再是只具有一种单一渠道的销售能力。企业将具备更复合的多平台销售能力。它不是增加一个电商销售这么简单。它具备的全渠道销售能力会包括如下一些特征。

一是全销售渠道的建立。未来一个完整意义的药品零售企业将同时具备实体门店的销售、电商渠道的销售、电话销售、会销、微店等多个销售渠道。且每个销售渠道都可以独立存活。具有各自不同的特点及不同的消费群体。

二是各销售渠道的高度整合协同。实体店、网店、电话营销、微店从传播、销售、支付、物流、服务协同整合等各个方面相互协作、相互支持。

这样的全渠道销售系统将会具备几个大的优势。一方面可以进行全方位的顾客接触点覆盖。另一方面可以把销售、物流配送及顾客服务进行新的整合。还有一个很重要的优势是可以把门店员工的空闲时间进行有效的使用，从而发挥出员工更大的工作效率。

三是各销售渠道与生产企业的销售体系进行协同。生产企业的电商销售平台、顾客服务体系与药店的物流配送体系客服体系进行整合。将形成一种新型的供商关系。

四是与其它药店的协同互联。随着各零售企业的电商平台发展。各药品零售企业将会发展起一种新型的竞合关系。各区域的零售企业除了存在竞争关系之个，也会形成各种维度的合作关系，比如新品类的市场联合推广，比如通过线上线下业务整合以相互弥补各自在销售网络及配送能力方面的不足。而具有强大协同能力的企业将会在未来占据优势。通过单一销售渠道进行销售的企业，可能不知不觉就在竞争中败落了。而它连怎么输掉的都不知道。因为他没能看到整个战场的全貌，只看到了市场局部和一个单一的角度。

其次是全品类销售能力。

这其实是过去药店进行多元化业务发展的延续。其核心还是应进行以药店现有产品为基础的同心多元化发展。随着电商等销售渠道的发展，实体门店的一部份品类销售必然会转移到线上。这对实体店的经营必将带来巨大的挑战。大量的实体药店一旦销售下滑10%至15%，立即就低于盈亏平衡点。如果损失的销售没有新品类来弥补，企业就转为亏损。因此，增加更多的品类销售来弥补损失的销售和毛利。将是未来连锁药店必须发展的一项重要能力和必经的过程。不具备这项能力的企业，将无法存活。这种能力的建立主要包括了如下一些方面。

一是新品类供应链体系的建设能力。新品类的发展一定是有异于原有药店品类的。因此其供应链一定不是现成的。它可能是药妆，可能是个人护理，可能是母婴，可能是非械字号的器械。无论是什么，都需要企业把它的供应体系建起来。

另一方面，随着全球市场一体化。全球化采购也将是未来药品零售企业要去发展的一项重要的采购能力。具备全球采购能力的企业将会比只能在国内进行商品采购的企业更有优势。它将会在商品的品种结构和采购价格方面形成更强的竞争力。这样一种能力在国外一些大型的药品零售企业早已形成，而中国的药品零售企业还刚刚起步。

二是新品类的销售能力。新的品类销售对原有的员工提出了新的挑战。企业是否能够培养他们销售新的品类，将从根本上决定这些品类最终能否在企业的零售系统里生存下来。这包括了企业的新品类零售经营技术、员工知识技能等各个重要的因素。

三是新品类顾客培养能力。不是企业你卖什么产品，顾客就会来买单的。任何一种新品类的销售，都需要一个长期的顾客培养过程，甚至是整个市场的培养过程。很多企业并不具备培养顾客购买新品类的能力。最终导致该企业新品类的业务发展夭折。留下一大堆报废商品让企业去买单，给企业带来巨大的损失。更重要的是，企业因为没有能力发展新品类以弥补销售及毛利的流失。最终面临严重的生存问题。

而另一方面，一个新品类的培养，往往需要在一个区域内形成整个行业的共识，大家一起使力，才能最终让顾客认同药店销售该品类是一个正常的销售渠道，把顾客在药店购买这个品类产品的消费习惯培养出来。中国零售药店在过去经历了多次的新品类培养过程，但很少成功。一个是药妆店的发展，一个是婴幼儿奶粉的销售。都是有想法却没有几个企业能做到。而在未来，这样一些新类别产品的销售能力形成，将不只是让企业多赚点钱与少赚点钱的问题。而是企业能否最终活下来的问题。药店在这个方面面临的将是更大的压力。

全渠道与健康全品类产品销售平台的搭建与销售能力的发展。是药店未来生存发展必过的坎。过不了这个坎的企业将会倒下。而最终实现了这些能力的企业将会引来更大的发展空间。

第四，与医药分开接轨的能力

未来，连锁药店将会面临一个重大的成长机遇，那就是医药分开。这个问题讲了多年。一直没有真正完成。但现在没有完成并不代表未来不能实现。从长远的时间来看，这是一个必将来临的事。只是时间的早晚而已。一旦真的实现了医药分开。药店怎么承接被分流出来的医院药品销售，就成为药店是否能实现快速成长，迅速拉开与其它药店的差距的关键因素。这是一个巨大的市场机会。一旦此事大规模推进，中国的药品零售业将会发生一次大规模的重新洗牌。原来微不足道的小企业可能一举成为大型的药品零售企业。而原来的大连锁一旦忽视了这项能力的发展，很可能迅速被其它企业超越。因此，建立与医药分开接轨的能力，将会是连锁药店未来需要具备的一项非常重要的能力。这包括如下一些能力。

首先是对政策的宏观把握能力。这个能力非常重要。医药分开这重，喊了二十多年了。每次都在嘁“狼来了”，就是不见狼。雷声大雨点小。对于药品零售业来说，动作快了，可能浪费大量的人力物力，结果一无所获。动作慢了。等你反应过来，已经比别人晚了一步，结果一步落后，步步落后。最终丧失了获得成功的先机。而要具备这个能力，对企业的政策分析能力、情报收集能力、战略决策能力等都是一个综合的考验。准确地踩准步调的企业，将会一举占据优势地位。

其次是药事服务能力。医院的药品一旦流向社会，药店是否具备专业的药事服务能力将是其是否能承接这些药品销售的关键因素。过去药店大量销售的都是OTC药品及一些常用的慢性病药品。而一旦医院用药流向药店，其药品的品种结构将会比原有药店经营的药品要复杂很多。同时，需要对用药患者的专业用药指导也会有更大的要求，比如药品的审方，服药用药的指导，不良反应的处理，医药如何配合起来治疗以实现康复等各个方面的专业能力，对现有的药店来说都是一个巨大的挑店。药品零售企业是否建立了一整套药事服务的体系，将会是顾客最终选择到某个药店长期购药的重要条件。一旦顾客确认一家药店具有很强的药事务服能力，而另一家不具备这种能力，他就会做出决定，将来在这家购药而不去另一家。因为处方药这类药的用药安全，是顾客基本的安全保障要求。而要具备良好的药事服务能力，一是要有足够的执业药师队伍，二是企业要建立严谨科学的药事管理流程与制度体系。要有与药事管理配套的企业内控系统。

再则是配备全面的医院用药品种结构。长期以来，大量在医院使用的药品在药店是不流通的。生产企业对医院和药店进行了完全的渠道划分，以防止医院用药参与剧烈的药店价格战。而这里还有一个很重要的问题是，各个医院的用药具有很大的差异。同一个城市不同的医院，使用的药品都具有很大的差异。药店要在短期内能够配备本城市各个医院的药品，其实有极大的困难。药店在这方面一直面临着两难的局面。不配备那些在医院使用的药品，就不可能有销售医院用药的机会，而配备了医药用药的品种，又可能最终完全过期报废，因为一直以来，医院处方都是一个内封闭系统，很难从医院流向社会。同时，在医药代表的用力下，医院用药也在不停地变化。药店很难与医院用药的结构随时保持高度吻合。这个问题，是药店最终能否承接流出的医院药品的关键问题。在这方面的能力，每个企业都是不一样的。那些提前具备了这些药品供应能力的企业，将会具有******优势。而且这种优势会形成马太效应。那些做得好的药店，因为具备了更强的满足顾客用药需求的能力，从而得到顾客的认同。而那些不备备这种能力的企业，因为顾客在购药时遇到的总是这种药也没有，那种药也没有，于是很快就失去了对这个企业的信任和耐心，最后直接就不去这家药店了。于是两家药店的差距快速拉大。

另外就是医院药品经营管理的长期经营管理经验与能力积累。医院药品的经营管理，存在着大量细微的知识学习和经验积累。这种积累，不是一朝一夕形成的，它一定是长期经营医院用药的过程中形成的。目前最适合形成这种知识经验积累的，主要是三种类型的业务。一是医院药品配送业务。二是医院药房托管业务。三是DTP药房业务。这三种模式可以分别从不同的维度发展出对医院药品的供应能力。同时形成经营管理医院药品的经验。药品零售企业如果长期参与了这三种业务中一种或几种，都可以对未来承接医药分开打下良好的基础。这方面的经营管理时间越长，涉入得越深，就越具有在未来快速医药分开业务的能力。

还有就是与电商相关的处方药销售能力。网络销售处方药政策放开是今年以来政府一直在考虑的问题。如果医药分开同时网络销售处方药放开。网络销售处方药将会有一个重大的销售机会。而要抓住这个机会。取决于两个基本能力。一个是电商经营能力包括电商销售平台的建设及消费者网购处方药的品牌认知。另一个就是对医院处方用药的全面了解。这项能力也会为药品零售企业在未来带来很好的成长机会。

总体而言。与医药分开业务的接轨，是未来连锁药店实现跨越式成长的一项极为重要的能力。具备这项能力，对连锁药店具有举足轻重的作用。

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